学霸终结者(校对)第293部分在线阅读

　　具体到初音头上，这种好处当然是：你们乖乖预装我家的软件，我就不用降价这种手段抢你们的硬件市场份额。
　　“相当于我们是用硬件市场的时间差，换取了软件市场的时间差？”
　　“是的，但是软件是有黏性的，尤其是社交软件。个人用上了QQ聊天，就一辈子用QQ聊天了。哪怕换了电脑换了手机，还是要用这个QQ。硬件是没有黏性的，第一台手机买的是三星，第二台随时可以换诺基亚，第三台还可以换摩托。只要一款硬件性价比不如同行，马上会被消费者抛弃。既然如此，先拼硬件还是先拼软件，优先级不是很明显了么？”
　　“这话没错——我原则上同意你的看法。关于‘初心’的定价策略，这事儿暂时就这样吧。坚持我们的逼格，一定要让中国人知道，我们做的不是‘厂妹自拍机’，而是‘综合体验最优越’的轻奢品。至于线下实体店的铺货渠道，暂时也没必要着急找人开条件，眼下先专注运营商合约机和网购吧。”
　　对于顾莫杰最后这个要求，所有人都没有分歧，算是今天意见最一致的一个问题了。
　　叶维伦代表国内的团队表示了赞同：“确实，连支持中移动网段的TD-SCDMA手机都没出来，现在就和实体连锁店们谈渠道太亏了，根本没多少销量。同样的钱还不如拿来做电视和网络广告。不过，一点线下内容都没有，会不会影响用户体验的铺开？”
　　顾莫杰拍板：“这样吧，把你们上次规划的精品体验店计划稍微扩大一点，确保全国范围内铺100家旗舰体验店，走直销。每家店算上铺货成本，按1000万预算，总渠道资金控制在10亿。四大一线城市每个铺5家，其他二线城市与省会城市确保1-3家店，优质三线城市铺1家。这事儿争取从十一开张，到年底陆续铺完。店要开就快一点弄起来，装修和地段没必要太讲究。我始终觉得手机的线下销售渠道没几年好活了。不出三五年，在线下买手机的客户，就得到农村才能找得到人了。我们有限地搞一搞旗舰体验店，也就是个三五年的权宜之计，没必要扩大化。”
第七十九章
线下体验
　　在经常上网的人眼里，后世国内最火的国产手机品牌中，最强的当然是夏为的荣耀；其次则是诸如小米、联想、酷派、魅族之类。
　　至于OPPO和VIVO手机，在手机发烧友和大部分资深网民眼里，早就被打上了“厂妹自拍机”的烙印，觉得没什么前途。
　　殊不知，正是被“主流社会”忽视的OPPO和VIVO，在2014-2015年的时候，也能各自有每年三四千万台的出货量，最高峰时甚至逼近过五千万。在一众国产品牌中仅次于夏为和小米，与联想互有胜负，徘徊在3-5名的位置。
　　而且，如果进一步深挖，不看销量，单论纯利润，OPPO和VIVO明显超过小米和联想，仅仅排在夏为之后，占据国内品牌2-3名。
　　小米拼死拼活靠打“高性价比组装机”的牌子，吸引了人数稀少的懂行懂配置的客户，把硬件成本1000块的手机勉强卖到1200就算逆天了。
　　而VIVO等牌则靠忽悠广大不懂配置、只看手机颜值、只看手机代言明星洗剪吹的用户。轻轻松松把硬件成本1000块的机器卖到2500，都有人肯当这个接盘侠。
　　历史上OPPO和VIVO的成功，告诉了后世IT人一个教训：做硬件和做软件，永远隔重山。以软入硬的行家，哪怕强如小米的雷俊，也往往会忽视线下消费的力量，不屑于去铺门店，不屑于实体店营销，以为互联网网购已经占领了全世界。
　　殊不知，在中国，在广大的农村和其他小城镇，每年就是有那么一亿多台的手机市场，是靠实体店店员面对面推销卖出去的。是靠专门对付信息不对称的乡村客户、以便把产品卖出一个豪爽的价格来赚钱的。
　　OPPO和VIVO沉下心来，花了五年，十年，在其他同行纷纷觉得“线下实体店肯定要完蛋了”的大形势下，坚持做线下，坚持布局，最终杀到了国内前五的销量。
　　（2015年下半年，阿里的马云开始布局“农村淘宝”，当年“双十一”淘宝成交额912亿，OPPO和VIVO的线下实体店营销体系也遭到了重创。估计现实世界中，未来2-3年中国农村的电子产品线下实体店市场会首先被淘宝冲垮。到时候OPPO和VIVO这两个品牌的受损是最严重的，因为它们依靠的营销手段主要就是铺了十几年的线下门店渠道网络。估计2018之后会OPPO会跌出国产手机品牌前10。）
　　扯了这么多，无非是说明一个道理：哪怕到了2016年，中国依然有20%的手机市场，是由那些不网购、甚至平时不开流量不上网的人撑起来的。
　　何况2008年，中国的网民人数规模只有8年后的40%。这个国家还有11亿人不上网，有13亿人不网购。
　　顾莫杰的“初心”手机，要走出由软到硬这一步，营销布局何其艰难。
　　其中辛酸，绝对不是公司产品生态中各种软件之间相互互推捆绑所能比拟的。
　　顾莫杰是从2012年重生的，哪怕不被洗脑，也不知道2016年的事情。但是他知道这种艰难的程度，也做好了充分的心理准备。
　　兵来将挡，慢慢一步一个脚印爬就是了。至于实体店的渠道，他是真没时间去铺，大不了就学后世的苹果，只弄一堆旗舰体验店，抓住高端实体市场，放弃低端市场。
　　……
　　2008年9月5号，新学年开学后的第一个周末。
　　初音智能的“100家体验店”计划中的第一批10家店，火线开张了。剩下的90家里面，估计十一国庆之前可以开出来30家，其余则要赶年底之前。
　　旗舰体验店的计划，原本就有做，并不是那天陆文君、叶维伦和顾莫杰视频会议之后才临时拍脑袋决定的。毕竟一个新的手机品牌不可能一点线下体验都没就直接让人买，那样口碑都不好刷。
　　只不过，那次视频会议之前，体验店计划的规模尚不确定，所以有一大半是后来追加的。
　　最早的10家体验店，当然是开在顾莫杰的老巢附近。作为初音和阿里集团的大本营，钱塘本市配置了2家体验店。在沪江也是2家——浦西的2010世薄会园区周边一家，浦东的张江高科园附近一家。前者是这两年的热门，代表了国际风向。后者则是沪江的通信产业大本营，店面地租便宜，又容易接触到圈内发烧友，被同行买去评测。
　　另外6家体验店，分别布局在了周边的金陵、姑苏、无锡、兰陵、明州、东瓯。这些地方初音集团的品牌渗透效果比较好。第二批30家，才会扩散到全国所有沿海省份，并最终向内陆扩散。
　　尤其是钱塘本地，更是有无数大专院校的师生们，是“传奇师兄”的脑残粉，很容易形成“初心手机都出了，你居然没买？你还好意思和人聊天不？你还好意思撩学妹不？”这样的氛围。
　　市场销售数据，终究是比陆文君那天在视频会议中的悲观推算要好那么一点。从9月1号到5号，短短5天内钱塘首先爆发出了“往届生开学换机潮”，钱江大学3万师生，除了两成是刚买了别的手机还不到半年、或者比较贫困暂时换不起，其余8成都换了“传奇师兄”的产品，一个学校就出货2万5千台。
　　这个过程中顾莫杰也拿出了一部分优惠代金券，作为“回馈母校”的噱头，每台优惠额度在三四百元左右，2万5千台手机实际上少赚了本校师生一千万光景。
　　一周里，江浙沪的高校师生额外出货量达到了30多万台，不仅限于大一新生，很多高年级学长也都换了。为“初心”手机的初期出货量增加了一笔很不错的强心剂。
　　截止到9月5号，“初心”手机上线20天整，全国所有渠道的开票出货量是87万台。初音智能从上到下，都把这个数字铭记在心，以便将来对比一下：旗舰体验店上线之后，对于这个销量增幅曲线，到底可以起到多大的作用？
　　“电视广告1亿，网络推广广告2亿，奥运会网络赞助商2亿，100家旗舰体验店1亿……”
　　再加上其他七七八八的营销推广费用，初音在后面半年里砸出去的广告费总额，就达到了七八亿之多，哪怕卖三百万台手机，每台手机头上摊到的广告费也要200块钱。
　　这种烈度，对于一个初生品牌，只能说是破釜沉舟了。
　　……
　　沪江，浦西，未来的2010年沪江世博会D展区和E展区之间。
　　周遭都还是建设中的工地，20个月后，这里将举办中国历史上首届世博会。因为地处沪江核心城区，工地很安静，没有扬尘，没有野蛮施工。周遭也绝对和荒凉无关，不是绿地，就是商业中心。
　　这是实打实的CBD地块，复旦枫林校区和交大，距离这里也就3-4公里车程，徐汇的购物商圈与陆家嘴的金融区，也是差不多的距离。
　　一家外墙涂抹着乳白色与亮绿色色调、用淡巧克力色钢化玻璃做幕墙的跃层手机体验店，刚刚在这里开张。
　　上百名清秀可人的女店员，如临大敌地看着外面已经拥挤排队的市民。作为中国开放的窗口，沪江从来不缺以跟风为荣的潮人。尤其是“初心”手机的电视广告和网媒广告打得那么高端大气上档次，在攀比心严重的地区，更容易激发购买潜力。
　　当然，理论上去深市“练摊”也能收获到这么多拥有开放眼界的潜在优质客户，但深市毕竟是马化腾和任正义的地盘，一开始就去那里架场子，对初音而言终究有点儿冒进。
　　硬件终究不像软件，是有地方保护注意的。
　　上午9点，正式开张，3层的跃层体验店，一下子涌进了两千多个客人，里面的女店员几乎要一个人应付二十几个。固定在吧台上的体验机数量也明显不足，需要两三个人轮着试操作。
　　玻璃幕墙内侧，是一块巨幅拼接的LCD电子屏（08年LED屏还没成熟），屏幕朝向外侧，上面放映的是“少女时代”的代言舞曲“初心LOVE”（从LG的《巧克力LOVE》改的）。九双白花花的大长腿。
　　因为出道提前了，黑海事件也提前了，如今的少女时代算是处在走出ANTI低谷的人气高峰上。顾莫杰当初谈下这个代言的时候，只收了相对较低的代言费，算是赚到了。
　　现场的结果证明，这块巨屏放得很有必要，因为屏幕上的MV，让很多在场外排队的客户可以稳住耐心。
　　妹子们都用艳羡的眼光看着那雪白修长的大腿，看得大大方方；男人们则装作道貌岸然收敛的样子，实际上无不是到处左顾右盼假装找人，然后顺带让目光撇到屏幕上去。
　　“麻烦大家排好队，为了更好的用户体验，本店采取了限流措施，确保场内人数不超过体验机总数的5倍，希望大家谅解。”
　　保安拿着大喇叭，对着人群反复巡视提醒，揪走了几个插队的。9月初的天气比暑假自然是稍稍凉了一点儿，但秋老虎的余威尚在，开店仅仅半小时，外面排着的人就开始汗流浃背，不停地喝水喝饮料。
　　幸好，过了九点半之后店方宣布了第二条措施：因为店内人数较多，所有进场人员只能单向流动、前门进、后门出，不许往回走、不许反复逛，所有人在店内停留时间最长只许半小时。
　　这种待遇，放后世只有苹果发布新品的时候有吧。
第八十章
现场体验
　　能够让不明真相的吃瓜群众们被大腿时代的白花花吸引在太阳底下排队。这种待遇，放后世只有苹果发布新品的时候有吧。
　　面对“不许回头逛”的限时限流措施，店里一片怨声载道，颇有人企图闹事儿。但是店外还在排队的人自然是起哄叫好。考虑到很多人是来“体验”的，只玩不买，闹起来肯定理亏，所以最终成功弹压了下去。
　　自古以来，都是挤上了公交车的人便不愿意往后面走，而还没挤上车的都会说“再挤一挤，还能上一个！”
　　“前面前面，就是这家店。快，先把相机架起来。”一个浑身行头好歹也要几万块的精干美貌女记者，拿着录音笔和手机，带着摄影师，从一辆摄影车上下来，匆匆挤到店门口。
　　她是香港中询公司的林轩妮，也是纽约《财富》杂志的专栏记者。虽然中询公司总部在香港，但因为林轩妮专跟内地富豪的新闻，以及上交所的产业界新闻，所以常年派驻沪江。上次初音娱乐在上交所IPO的时候，就是她去采访的发言人陆文君。
　　沪江本地有新的大牌产业动向，也在林轩妮的报道范围之内，她当然也要来。
　　尽管根据她的专业经济素养，从“初心”手机的广告投放量上分析，就可以预测出这玩意儿开正式旗舰体验店的时候，肯定会很火爆——全国各大城市的中电信营业厅里，当然也有“初见”的合约机，但问题是国企的牌子很大，除非消费者直接办套餐买，否则是不会拿出来让人试玩试用的。
　　大多数不愿意盲买的消费者，唯一的售前体验，就只能指望这种地方。
　　然而，纵然林轩妮给了充分的心理准备，她依然没想到会火爆到这种程度——看排队的人数，起码比店里面还多几倍吧？有没有上万人？会不会导致警方派人维持秩序？
　　这就是央视和各大主流省台电视广告+淘宝最优推荐位持续轰炸+奥运会唯一网络直播赞助商+初音视频/YOUTUBE全方位广告轰炸造成的热度么？
　　“您好请让一下，这位保安先生，我是《财富》杂志的特约记者，我是香港同胞，能让我进去么？我是来采访‘初心’手机现象的……”林轩妮把收边的短裙往上提了一点，对着店门口维持秩序的负责人游说，可惜很快就被其他排队的人嘘了。
　　“排队排队！素质，注意你的素质！”
　　“港灿就这素质？装什么大尾巴狼！”
　　保安一看要升级成地域攻击的地图炮，立刻把林轩妮劝开了。
　　“小姐请您别为难我们，我们只是维持秩序的。情况你也看到了，如果我们因为你是记者就放你进去，后面会涌进来无数特权的。您如果只是想采访的话，可以先采访这些排队的人，问问他们为什么要来排队，这不是更能说明问题么。”
　　林轩妮两眼一翻白，好悬没岔了气：问这些排队的人能问出啥？他们难道会承认是来看大白腿的？
　　不过，看这架势，不排队也不行了。既然闲着也是闲着，本着有枣没枣打一杆子的思路，林轩妮还是采访了不少路人。
　　见港灿女记者乖乖排队了，而且还是个带着一阵香风的成熟美女记者，被访的路人当然是谈兴高涨，有问必答。
　　“请问你们为什么会选择宁可排队也要体验‘初心’手机呢？难道直接在网上买一个不好么。”