学霸终结者(校对)第462部分在线阅读

　　觥筹交错，推杯换盏，顾莫杰没多久就干了十几次杯（当然不会喝完）。
　　干杯的时候，顾莫杰也不忘宣扬他的论调，给资本以信心。
　　“能拖住中移动和电信两年内不跟着腾讯胡搞，对我们来说就是一场胜利。光一个联通，尸居余气，不足为虑。常某手上的五千万智能机用户老本，一年就被马化腾吃干净了，没有后劲的。”
　　顾莫杰这番言论，大家都深以为然，从年初被微信红包功能突袭以来，初音集团高层虽然没说过什么，初音也从未露出过被反击遏制的颓势，但总的来说还是被敌人推着往前走的。也正是到了此刻，这种相对的紧绷才彻底松弛下来。
　　喝完酒，大部分客人都被送走了，顾莫杰单独留下了雷俊。
　　雷俊对此毫不意外。
　　“苹果公司能够拿出来封禁我们的手段，都已经拿出来了，咱也没必要留手了——去年你和我聊的那个方案，近期准备得怎么样了？”
　　“没问题，随时能拿上台面。”
　　“那就尽快吧，现在会也开完了，敌人短时间内也没机会在政策上再整我们，是个好机会。”
　　雷俊抹了抹鼻子，对顾莫杰说干就干的揍性还是有点不适应：“行，这几天我把最新进展整理一下，给你把把关。”
　　“不用把关，那事儿错不了，我也没工夫——奥斯卡就要颁奖了，估计《盗梦空间》很有可能冲一冲最佳影片，那也是中资公司前所未有的大事儿，我得亲自去参加典礼。”
　　“成，那我弄好了就直接交代下去。”
　　雷俊如同打哑谜一样走了，西山别墅里只剩下自己人。
　　陆文君如今怀着将近7个月的身子，不可能出远门，一直在钱塘宅着。宝儿在美国，所以顾莫杰身边的女人只剩一个费莉萝。
　　秘书不算女人。
　　费莉萝目送客人离开，倚靠在顾莫杰肩头，呢喃地追问：“打哑谜一样，说啥呢？连我都不知道。”
　　顾莫杰新婚之后这两个月，费莉萝心中着实挺别扭的。
　　这个男人，已经是别人的丈夫了。
　　但是，他的新婚妻子却身子不便。蜜月之后，费莉萝才是他这一个多月来事实上唯一的女人。
　　公司的决策，自己居然有不知道的，总是让费莉萝有种恍然若失的错觉。
　　顾莫杰没打算多解释：“你不是不懂手机么，当然没和你聊了，一言难尽，出来了你自然懂了。”
　　费莉萝不依：“说说呗，能费多少事儿。”
　　顾莫杰只是有些累，并不是要瞒着自己的女人，当下也就有一搭没一搭地解释：
　　“去年，初心2刚刚出来的时候，雷俊其实就主动和我聊过——他说我们这种做手机的做派，就不像是个以软件为核心铺摊子的集团。初心2代手机定价太贵了，不利于安卓系统的跑马圈地。HTC也不便宜，后来要进场的三星、夏为也不走低端路线。所以，国内手机市场确实缺乏一款足够有扩散力的低价安卓手机。”
　　费莉萝凝眉一想，雷俊当初这番话是不错的。
　　初心2代手机走高端路线，对于初音系未来的硬件口碑和逼格固然是很好的，但对于安卓系统平台的推广就恰恰相反了。
　　手机系统要推得快，必须有便宜的手机硬件作为支撑。初音集团因为同时是软硬件供应商，这点上其实是很矛盾的。
　　2010年的时候，做安卓系统的垃圾山寨机也不是没有，但性能普遍太烂。如此一来，安卓的快速扩张也就到了一个瓶颈期。
　　这个瓶颈期，就是所谓的“中国的有钱人都已经换了智能机了，而到现在还没换的人里面，估计只剩10%～20%的人口买得起智能机或忍心掏钱买智能机”。
　　另一个时空的苹果，虽然每一代都可以卖出几千万，但是谁都知道那是因为有几千万个人每一代都买——买4的人，大部分两年后会买5、5S、6，始终是那些人。苹果的销量，并不是靠穷人有钱起来之后刷出来的，而是富人买了一年后会扔掉旧手机再买一个导致的。
　　而初音集团本身的手机布局，包括价位和性能，对安卓系统的推广确实不够友好。
　　至少从2010年时的视角来看，这个论断没错：2代5000块的价位，没几个买得起；而1代没有导航，没有指纹锁，也没有语音助手，硬伤太多还要1800往上的价钱。
　　人家买个1代回去，连高德地图或者百度地图都用不了，有车一族自然就弃了。
　　费莉萝想到这儿，便顺势往下追问：“那雷俊当时提的建议是什么呢？”
　　“他提议，允许我放他出去二次创业，依托初音，允许初音投钱控大股，他也拿出自己的集团股置换一部分股权。然后做一个叫‘小米’的品牌。用初心1代机为主的技术，把GPS和其他几个硬功能添上，降低保修期和非核心硬件配置，弄个1000块出头的便宜货，用一年多就能扔的那种。帮忙把安卓系统的覆盖面先铺开了。”
　　“这种事情怎么可能答应他！而且这门生意也没啥前途吧？他说的那个小米既然走了低端机路线，也就铺摊子圈地的时候能火个三四年。等到市面上都是智能机之后，咱初音肯定不会需要那个累赘的。”
　　“所以说，我没答应他么——这点其实他也是知道的，说他没打算背叛集团，就是想靠自己的眼光做点实事，把非智能机更快赶尽杀绝而已。过个三年，如果势头好，有投资领域钱多人傻的人看上了，他就把包袱丢出去。”
　　顾莫杰转述的解释，费莉萝听了也是不信：“世上钱多人傻的货哪能这么多，说遇到就遇到。”
　　“所以，我这不是没答应么。”
　　“那后来呢？你是不是和他想了别的办法？”
　　“当然，要不然也不会有他后面这半年的忙活了。这个办法，严格说也不算是我们原创想的，还是咱的老对手乔布斯一个天马行空的点子里引出来的。不过乔布斯这人太不懂人性，太自我，不肯给一张好牌套层好看点的外衣，硬生生做砸了。”
第四十九章
客户要的是洞
　　“乔布斯其实在IPHONE4出来的时候，就想到过一个问题：现在的手机技术更新换代，比几年前快太多了，尤其是功能性的破坏性迭代太多，一个手机如果用两年不换，往往会导致用户连很多新出来的APP都用不了，不利于IOS的壮大。”
　　顾莫杰娓娓道来，把他从一年前的乔布斯那里观察到的套路来龙去脉一一剖析说明。
　　在前智能机时代，手机的软件和硬件是配套的，哪怕用BREW手机，出厂的时候手机里预装了哪些软件，基本上使用起来绝无问题。
　　至于手机卖出去之后，市面上又出现了哪些新软件——这和已经有手机的人是没关系的，他的手机内容已经定型了，哪些新软件关他屁事。
　　但是IOS和安卓出现之后，一个很要命的现象出现了。
　　手机的软件，不再是手机出厂的时候预装的，而是在手机的整个全生命周期内都有可能更新迭代的。
　　手机用了一年，市面上出现了新的、很好用的爆款软件和游戏，那么手机用户肯定会想下载下来尝尝鲜。
　　这时候，一款需要用到高精G-SENSOR的跑酷游戏APP下完，却发现手机的G-SENSOR硬件完全不支持，可得多糟心。
　　下了高德地图，却发现手上的初心1没GPS。
　　大量APP开始出现扫二维码的需求，却被告知两年前的手机摄像头分辨率不支持扫码。
　　这些时刻，用户的内心一定是哔了狗的。
　　比非智能机时代一开始就告诉他们不能装新软件还恶心：哥裤子都脱了，你就给我看这个？还不如一开始就别给人盼头。
　　那种哔了狗了的心情出现的时候，用户肯定会有换手机的冲动的。
　　但是旧手机没坏，舍不得。
　　手机的寿命设计和质保期，还是按照旧时代的品质要求来算的。苹果也不敢冒天下之大不韪，说自己的手机就只该用一年就扔。
　　于是，2010年的时候，乔布斯想到了一个招，很超前，概念很好。
　　叫做“从卖产品，转化为卖服务”。
　　顾莫杰解释道这里的时候，费莉萝已经有点跟不上了。她毕竟是文科生，在她对“高端服务业”的认知中，没法想象卖手机怎么变成一种服务。
　　“能解释一下么？”费莉萝无辜地看着顾莫杰。
　　“沃顿商学院教材的名言：客户买电钻，要的不是钻，是洞。如果可以直接给客户提供在墙上想要洞的地方轻易弄出洞的效果，他们是不在乎是否占有‘钻头’这个实体财产的。客户也不希望看到家里有空调机，他们只希望有一个恒温的家。不可见的中央空调永远给人感觉比柜式机高贵，一个道理。到了手机这儿，我们卖手机给客户，客户要的是什么？理论上来说，他们要的只是一个每天，或者每当他想的时候，都有手机可以玩，可以通讯的服务状态，至于有没有占有手机这个实体财产的所有权，其实又有什么关系呢？”
　　费莉萝懂了：“那不就是改卖为租嘛！什么服务型产品，吹牛。”
　　顾莫杰：“你这么说也没错，乔布斯当时想的就是，在卖整机的同时，也推出一种手机服务型产品，比如说你买个机器要600美元，那租赁一年就收费400，租20个月相当于买一台——价格还好商量，他当时只是出了一个草案。这样的话，苹果公司还可以确保采用这种一年400美元租手机模式的客户，可以始终用到最新最好的IPHONE，再也不存在手机买回去一年就过时、还没法及时换新的尴尬。IOS的APP-STORE里有哪些最新最酷炫硬件要求最高的昂贵游戏APP，也能多卖一点。”
　　费莉萝仔细算了算钱，摇头道：“太贵了，肯定没人捧场吧？要不这个计划也不会这么无声无息的，至少我在中国就没听说过。租的东西，给人体验就应该比买便宜很多，才有吸引力。”
　　顾莫杰笑着捋了捋费莉萝的秀发：“没错，确实没人捧场，所以压根儿就没进入中国。你说的道理也很对，非常切中人性——把一样销售的东西变成租赁，一定要非常注重价格针对的用户心理。如果年租金的价格超过了买断价的一半，很少有人会愿意去买的，尤其是大部分对财产所有权占有非常执着的人群。”
　　非常不幸，中国人和美国人恰恰都属于对财产所有权非常痴迷的，这一点和社会主意盛行的欧洲又不一样。
　　欧洲人的高社会福利，让人形成了什么都无所谓的不争。他们只要有东西用，相对而言不是非常在乎这个东西背后的产权关系。
　　而中国人的占有欲，或许是当初被饥荒糟践过留下的心理阴影，简直可以用“窖藏”来形容。
　　中国古代的地主老财为什么喜欢挖坑窖藏白银，说白了没有安全感。在没有安全感的国家宣扬今朝有酒今朝醉的生活方式，消费者保证不打死你就不错了，还指望捧场。
　　“看来这个问题无解？不对，如果无解你就不会和雷俊达成后面的密谋了。”
　　“对，当然不可能无解，所以，我和雷俊商量了一下，决定换个名义，也算是种商业模式创新吧。”
　　“具体说说呗。”
　　“我们可以推出一种业务模式，叫‘旧机回收’，不说服务租赁——比如初心2代手机，新机还是卖4999块。然后只要客户买回家使用得当、各种条码保存完好、回收时硬件初测没有不当损坏。
　　那么，只要使用时间不满1周年的，我们按照原价的50%回收，使用时间不满2周年的，按照20%原价回收。
　　大多数用户买个手机，买的时候都是自我心理暗示，这个手机可以用好多年，所以掏5000块也不觉得贵，但是实际上其实也就用一两年就扔了。我们搞一周年50%原价回收，其实就相当于一年的租金是半台手机的售价，但用户的心理体验会好受很多——
　　他们会产生一种错觉，这台手机的产权‘所有权’是他们自己掌握的，然后就觉得自己赚到了，回收的时候，也是他们‘亲自处分’了这份所有权。比因为租赁合同到期被房东赶出去好受多了。”
　　一个是赏光，一个是施舍。对于窖藏老财遍地的中国市场，这种心理暗示的差距太重要了。