时尚大佬(校对)第26部分在线阅读

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第54章
准备打硬仗
  第二天早上醒来,闭着眼睛伸手摸了一下身旁,空无一人,安洁莉娜果然像上次一样已经离开。
  起床洗漱,去餐厅吃过早餐。王业回到房间先给几位主管打了个电话,今天已经十五号,三个小组应该已经出发到下面地市了。
  电话都顺利接通,各组确实已经到了各自的区域。清欢还告诉王业,她出差前已经招聘了一个新员工,小伙子入职第二天就跟着出来出差了。安排了大家出门在外要注意安全后,王业挂断了电话。
  看了一下时间,已经十点多了。王业又拿起手机拨通了蔡总的电话。
  蔡总蔡青国,是华美国际公司在湘南的省级代理商,当然,代理的是老品牌华美。实力雄厚,和刘董关系比较密切。
  出差前周总特意向王业介绍过蔡总的情况,明确说了蔡总不会做新品牌华尚。王业当时还好奇地问了原因,周总解释说一是蔡总这两年下面地市的一些客户变动比较大,目前主要精力放在调整渠道上,二是蔡总是传统的代理商,就是自己不开店,只做渠道商。这不符合华尚品牌的发展思路,华尚要求无论代理商还是加盟商,都是要自己开店的。
  不过既然来了沙市,王业还是要跟蔡总打个招呼,拜访一下的。
  电话接通,王业立刻说道:“蔡总您好,我是华美国际的王业。”
  “哦,王经理啊,前几天和周总打电话时,他向我说起过你。了不起的年轻人啊,现在来湘南了?”蔡总的声音低沉有磁性。
  “是啊,到了沙市了,这不马上跟蔡总您打电话问好嘛。关于这边市场的情况,还要向蔡总多多请教呢。”
  蔡总爽朗地笑了:“欢迎欢迎,请教谈不上,我们互相学习吧。特别是怎么开发客户这方面,还要王经理多指导我呢,听周总说你可是招商高手。”
  两人客套几句,约了下午一点到蔡总公司见面详谈。
  放下电话,王业点了支烟,坐在窗前沙发上,在脑海中慢慢梳理记忆中的湘南市场情况。
  在他的记忆中,湘南市场他还是比较熟悉的,不过那时已经身居高位,已经不需要他亲自跑市场了。而且当时他所在那家公司的客户以单店加盟为主,所以对于这边认识的客户,能接得起华尚市级代理,一下子开十多家店的,还真没几个。
  想了半天,王业终于想起一个合适的客户。那客户在C州,是个三十来岁的女人,她老公是当地一个小房地产开发商,她们夫妻俩双方的家庭在当地人脉很广,家底也很雄厚。这女客户是去年生完小孩,现在孩子也满周岁了,她就想自己做点事。
  女人做生意嘛,肯定首选是服装化妆品之类的。在记忆中,这女客户应该是今年年底接了王业梦中第二家公司的品牌。
  不过王业已经回忆不起来她的电话号码了,真要找她,还要想办法。
  正沉浸在回忆中的王业被突然响起的手机惊醒了,他拿起手机,笑着接通:“冯老哥你好啊。”
  冯大富哈哈说道:“老弟你好,到湘南了吗?”
  “到了两天了,我刚把发布会的会场搞定。”
  “这样,你不是让我帮你介绍几个客户吗,我已经问了。在沙市有个熟人叫马凯旋,他实力很强,做了几个比较大牌的男装代理,现在也在找女装品牌做。听了我的介绍应该比较有兴趣。你有空的话,等下我让他打电话给你,你们详细聊聊。”
  王业大喜:“谢谢老哥了,你让他打过来吧,我这会没事。”
  挂了电话没一会,手机又响了起来,来电显示是个陌生号码。
  接通说道:“你好,我是华美国际王业。”
  电话里一个响亮的男声传了过来:“小王啊,我是沙市马凯旋,冯总介绍的。”
  听了他的话,王业心里微微不快。虽然他王业年龄小,但两人并不熟悉,冯大富可以喊他小王,那代表亲切,现在这个马凯旋上来就喊小王,就是不尊重人了。
  转念一想,马凯旋既然生意能做那么大,场面上的迎来送往肯定很老练,那他现在开口喊小王的用意就不简单了。
  王业不动声色地说:“马总你好,我听冯老哥说了。”
  马凯旋接着说道:“今天有空没,到我公司来聊聊吧。”
  “啊,真不好意思,下午已经约好人了,明天好吧,明天我去拜访马总。”
  两人约定好明天上午十点到马凯旋的公司见面,就挂了电话。
  拿着手机,王业开始考虑马凯旋的用意。冯大富不会骗他,既然说了马凯旋对华尚有兴趣,那应该是真的。可是一方面对华尚感兴趣,一方面又对华尚的人不说话不客气。那就只有一种可能,就是想给王业一个下马威,以便在谈条件时逼王业做出让步。
  想通了这个环节,王业心里就有了应对。他刚才推辞掉马凯旋今天就见面的要求,现在看来也算歪打正着了。因为他告诉马凯旋是下午要去见个客户,这会让马凯旋产生一种误解,就是在沙市他王业还有别的客户要见,并不是非要和马凯旋合作。
  下午,王业来到蔡青国的公司,蔡总热情地把他迎进办公室。蔡青国五十来岁,面相十分和善。
  两人喝茶闲聊,蔡总也说了他的情况。前两年下面客户因为经营不善撤了不少店,现在他的精力全放在渠道整合上了。有些地方他还打算自己过去开店,所以资金压力比较大,做华尚代理的话需要的资金数目太大了,他目前筹不出来。
  王业表示理解,还赞成他自己开店的想法,毕竟代理商自己开店利润空间更大,调换货也更方便灵活,盈亏平衡点比起单店加盟客户来说要低得多,盈利可期。
  后来说起马凯旋这个人,蔡总十分了解。他介绍说马总确实实力非常雄厚,在整个湘南做服饰的客户圈子里影响力很大,要是能把他搞定,那在基本上等于搞定了整个湘南。反过来说,如果他故意给你捣乱的话,想开发湘南市场,那难度就太大了。
  王业听后点了点头,看来一场硬仗避免不了了,那就试试看谁的手腕更高明吧。
第55章
老狐狸
  今天是十六号,天气晴朗,阳光灿烂。王业走出酒店,开车前往马凯旋的公司。公司离酒店不远,沿着湘江大道行驶了十多分钟就到了。
  这里是一栋六层的独栋小楼,楼外表全部用大块的玻璃装饰,看起来晶莹剔透,显得十分精致。门口挂了一个大大的门牌“凯旋品牌管理公司”,看来整栋楼都是马总的公司,实力确实不弱。
  走到前台,告之来意,前台小姐十分热情地引导着王业乘电梯来到顶层马总办公室。
  敲门进去,一个梳着大背头,身材微胖的中年男子热情地招呼道:“小王来了啊,欢迎欢迎。”两人握手互换名片后,来到沙发上坐下。
  马总坐下后开始烧水沏茶,王业转头打量了一下办公室。面积非常大,约有两百平。转角玻璃窗下是一个巨大的老板桌,不知什么木料做成,看起来异常厚重,表面泛着光泽。桌子后面是并列的书架和博古架,上面摆满书籍和一些古玩。办公室另一角,放了一张斯诺克桌,看不出来马凯旋还喜欢玩这个。
  沏好茶,马总客气地招呼王业喝茶。端起茶盅,香气扑鼻而来,赞了一声“好茶”。
  其实王业不怎么懂茶,他只能分出普洱和绿茶,茶具体怎么分辨好坏,好在哪差在哪,他就搞不懂了。不过称赞一下总是没错的。
  马凯旋脸色微微带笑,慢条斯理地说道:“你们公司的情况我听冯总介绍了,也大致找人打听了一下,这个新牌子定位还是比较精准的。”
  说着又帮王业倒了一杯茶,王业叩手致谢,他话锋一转又说道:“不过你应该也知道,现在市面上想做起来一个新品牌需要多大投资,难度有多大。如果没有总公司的大力扶持,新品牌想在下面市场做起来,那是几乎不可能的。”
  来了,王业心想。他回答道:“马总说得对,新品牌初期就是这样,不光是品牌公司要有大的投资,也需要客户的全力配合。是没有成熟的老品牌好做,但是马总也知道的。新品牌一旦做起来了,市场空间和利润那可是远超老品牌的啊。”
  王业的话意思很明白,公司会有大投资,但你作为客户也不能坐享其成不出力。你担心风险大,那我告诉你,一旦做好,利润更大。想赚钱就必须要投资要冒风险,这年头已经没有不劳而获的事情了。
  马凯旋有点诧异,看了一眼王业,心想这小子有点东西啊,说话滴水不露的,看来西川那边打听到的消息没夸大,应该是个能力很强的人。不过在湘南这地面上,就算你是强龙,也斗不过我这地头蛇的。
  他客气地招呼道:“来,喝茶喝茶。”,还掏出一包烟,示意王业抽一支。王业也没客气,接过来一支,看了一下,是钻石芙蓉王,一百块一包那种。
  点起烟,马凯旋倚靠在沙发靠背上,仰头吐出一股青烟,悠悠说道:“不知道王经理了解不了解,湘南这边的生意不好做啊,所以这边的生意人都比较团结,大家齐心协力才好办事,才有钱赚。我老马在这一行做得时间也比较久了,下面地市的朋友也比较信任我,要是贵公司能跟我合作,打开湘南这个市场也不算难。”
  这老狐狸,还威胁上了,王业心里暗骂。马凯旋这意思很明显了,华尚这牌子跟他合作才能打进湘南市场,如果不跟他合作,恐怕没人愿意做了。
  王业不动声色地接道:“如果能和马总合作,自然是十分荣幸。不如马总就做整个沙市的代理怎么样?”
  “哈哈,一个沙市有什么做的,我老马代理的品牌都是做全省。不如王经理把整个湘南省代理交给我怎么样,你放心,我绝对给你把这个牌子在湘南做起来。”
  装出一副大喜过望的表情,王业说:“要是马总愿意做整个湘南,那当然没问题了。不过,这个资金投入可就有点大了呀,整个省起码要开两三百家店,投资过亿了,马总这是下大决心了吗?”
  这里王业是装糊涂了,他明白马凯旋的意思是做传统的渠道代理,自己不开店,只做中间商那种,但他故意当作所有店都是要马凯旋自己开。
  马总脸色有点绿了,他连忙解释:“王经理误会了,我的意思是我自己开几家形象店,剩下的都找客户来做。”
  王业叹气失望地说:“我还以为马总要自己开呢。不过马总说的这种模式就算我答应了,公司也不会同意啊。公司推出这个新品牌,就是要直接面向市场,尽量减少中间环节,这样才能把零售价降下来。如果中间再多个省代的环节,大家的利润都会下降不少啊。”
  两人就这个问题争执了半天,最终谁也没说服谁,只好先放一边,开始聊别的。
  王业给马凯旋介绍了华尚品牌的定位和理念,以及目标消费群体。马总也是十分认可,他也认为市面上正缺这一类的品牌。
  不知不觉,两人聊了一个下午,王业抬起手腕,看了看手上的绿水鬼。时间不早了,他就起身告辞,马总客气地留他一起吃晚餐,王业婉拒。
  沿着湘江大道慢慢行驶,车窗打开,那温暖湿润的江风吹了进来,王业慢慢整理自己的思路。
  目前来看,马凯旋这边短时间不会改变他自己的想法,想让他妥协让步的话,必须找个突破点了。
  那么这个突破点在哪呢,找到后又如何才能发挥出最大的作用,来一举撬开整个湘南市场呢。
  他先把自己一方拥有的优势,以及可以利用的点列举出来。优势就是公司比较有实力,马总也认可了新品牌的前景,可利用到的是沙市老客户蔡青国,还有自己记忆中那个C州客户。
  马凯旋的优势是在湘南当地人脉广,有影响力,下面地市有实力的客户基本都和他关系比较好。
  如何利用自己的优势打开局面,然后再瓦解掉马凯旋的优势,让他心甘情愿地做出让步,进而带动下面地市客户签约。
  这样抽丝剥茧地分析下来,王业有了一个完善的方案。他暗想,明天就尽快去做,离品牌发布会只有半个月了,时间浪费不起。
第56章
开始行动
  今晚是没有心情去图兰朵撩拨安洁莉娜了,王业随便在外面找个快餐店简单吃了点东西,然后就开车回了喜来登。
  回到酒店,他看了一下时间,晚上七点多了,就在内部工作QQ群上召集大家汇报工作。根据他今天和马凯旋见面的情况,估计几个小组在下面地市会遇到麻烦了。
  果然如他所料,三个组的进展都不太顺利。
  大家去拜访当地大客户时,有的客户说话客客气气但就是东拉西扯,不跟你进一步深谈;而有些客户直接给摆脸色,说什么不用找他谈,这事去沙市找马总就行了。

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