重生之神级学霸(校对)第992部分在线阅读

　　他是做了多年销售处长和销售经理的，对销售过程中的猫腻知之甚深。
　　两名前医生反而是新人，乖乖的点头。
第1168章
进阶奖
　　“并州，甘州的销售量都上来了。”
　　“咱们北河的销量，在全国范围内排名第六，要是能进第五的话，听说有进阶奖。”
　　“省城基本被咱们全部吃下来了，再要是细分的话，就是卫生所了。”
　　总务周柳给孙经理一样样的汇报最近的情况，并整理成表格，贴在了白板上，以供其他医药代表们参考。
　　表格和白板什么的，都是她去参加培训学来的。培训的时间很短，学的很辛苦，但正因为她学的比别人快，比别人好，才最终得到了这份工作，进而分配到了北河省来。比起多年医生，或者多年制药厂经验，或者多年销售经验，或者家底丰实背景深厚的医药代表们，仅仅大专毕业有数年经验的她，拿到这份工作其实更加困难。
　　孙明哲则是早已经习惯了周柳的详细表格，捡着重点扫了一遍，点点头，道：“我们和第五名差距不大，还是有希望迎头赶上的。”
　　“第五是辽宁，他们卖药太轻松了，我有朋友在那里，说是把药送到医院里，几天就消耗干净了。”张卫坐在孙明哲下首，有些抱怨的说了一句。
　　孙明哲眼神一凝，问：“他们的药用掉了吗？”
　　“啥意思？”以前只是做医生的张卫立即不明白了。
　　孙明哲看看其他几个人，发现只有出身销售系统的王庄有点明白的样子，只能开口解释道：“以前我在制药厂里的时候，生产出来的药品都是送到药站里去的。我们把药送到一级药站，一级药站再送到二级药站，二级药站要么送到大医院里去，要么就送到下面的医药销售点，像是县里的药品，大部分都是从医药销售点里来的。”
　　几个人点点头。
　　孙明哲道：“你们知道这里面最严重的问题是什么？和我们现在的模式最大的区别是什么？”
　　“药站不帮你好好的卖药。”王庄立即回答了一句。
　　孙明哲道：“这是最大的问题，但不是最严重的问题。”
　　孙明哲顿了一下，看其他人都注意了起来，才道：“最严重的问题，是药品没有流通到终端，所造成的过期报废的问题。”
　　众人的表情顿时严肃起来。
　　孙明哲点点桌子，道：“我在并医的时候，每年都要找一级药站查报废，但是查不过来，人家根本不配合你。二级药站是比较配合的，但是数量太多，我们也查不过来，结果就是，每年都有大量的过期药，被退货或者就地报废。”
　　“报废算是谁的？”张卫问。
　　孙明哲嘴角的毛都笑了起来，道：“报废当然算制药厂的，要不然呢？那时候大家都是国企，上级不考察利润，只考察产值，明白吗？所以，大家都是把药送到一级药站，就万事大吉了，退回来的损失，最后等于是国家承担了，但是，咱们现在不是国企了吧。”
　　“你的意思，辽宁的销售，也有这个问题？”张卫诧异万分。
　　“存货的问题，各行各业都少不了。”孙明哲道：“存货到医院，肯定没有到药站的问题严重，有病人要用药，他们也不可能说不给用。不过，辽宁省的医药代表处，要是把这部分存货算进去的话，那就不公平了，对不对？最起码，得按结账的来算吧。”
　　几个人都点头。
　　周柳小声道：“我们也可以存货到医院吗？”
　　“那也得医院愿意收。”孙明哲撇撇嘴，道：“辽宁的单位有钱，医院也财大气粗，我们北河比不了，就是第一人民医院，压两千块钱的货就算高的了。”
　　“确实。”
　　“东北人太有钱了。”
　　“东三省一年的医疗开支顶我们十个，人家厂矿医院都是随便拿药的。”
　　几个医药代表都不满的议论了起来。
　　东三省在颓废沉沦之前，是非常之风光的，所谓“共和国长子”是也。
　　解放战争的三大战役，第一个打的就是辽沈战役，虽然有许多其他因素促使了这一决定，但其中的重要因素，一定是包括东北的富饶与工业发达的。
　　解放以后的几十年间，国家对东三省的投入也是很不少的，苏联援建的156个项目，东三省拿到了57个，占比超过了三分之一。
　　众多的国企，尤其是有钱的国企多，结果在医保投入上就多。另外，现在的医保其实还算是一种附加福利，因为工资和奖金等等都是受限制，为了100块钱的奖金打报告可不是说笑的，没有一个省级的行局批准，价值100亿的国企，也别想发100块的奖金给个人。
　　但医保就不一样了，人生病治病是没谱的事，单位报销个几百一千的，都属于有人情味的举措。
　　因此，国企的医保支出就特别大，时不时的就给下属单位一个额外的报销额度什么的，也属于正常行为。
　　这些钱虽然只是在医院或厂矿医院里滚一圈，但相比其他单位，医院的经费还是极充足的。
　　东三省的医药代表只要努力一点，让当地医院多进一些药品，并不算难。
　　北河省的制度虽然是一样的，可国企的有钱程度是不一样的，别的不说，像是大庆、一汽、鞍钢，北大荒农垦公司等等，随便拉一个出来，都比北河的国企壮三圈。
　　孙明哲很清楚不能采取类似的手段，沉默思考了片刻，道：“我看这样，我直接向华锐总部反应这个问题。大家也催促一下手下的医药代表，趁着月底，尽可能的多销售一些，争取拿到第五名的进阶奖。周柳，你给大家说一下进阶奖的具体情况。”
　　“如果所在省份排名全国销售前五的话，华锐总部的奖励，是在所有人获得的奖金的基础上，再多加30%的奖金。另外，所在省份的办公经费和公关开支，也会提升10%以上。另外，由于各地目前的人员配置都不同，培训也没有进行完成，排名前五的省份，也会优先得到人力补充和培训支持。”
　　周柳说的条理清晰，在座的几个人的眼睛都亮了。
　　“补不补人，我倒是无所谓，培训是挺有用的。”张卫发言，引的几个人纷纷点头。80年代是个追求学习的年代，不止学历有用，稍微学到一些东西，都是有可能带来个人命运的跃升的，包括但不限于打球，下棋，写字作画，唱歌跳舞，机械修理，开车游泳……
　　业务能力当然更重要了，在场的医药代表们从体制内出走没多久，已经感受到了资本吹来的徐徐金风。
　　孙明哲笑看几个人，道：“不要光谈培训，奖金也是很重要的，对不对？”
　　几个人都笑了起来，他们的底薪都不高，奖金算起来却是一大笔收入了，尤其是诺氟沙星刚开始在北河省铺货，一群人的奖金就更多了。若是再加上30%，更将是一笔令人难以想象的金额。
　　孙明哲自己其实也很激动，等大家效果，道：“大家一定要分工明确。咱们几个的任务，是走通医管局和医院的路子，各位手下的医药代表，一定要维护好医生们的关系，另外，下面的县市，有时间也要去，那里都是空白的市场，虽然路远，效果却好。”
　　“咱们要是有辆车就好了。”
　　“听说各省是要配车的，依旧是根据成绩来的。”周柳将总部的政策吃的很透。
　　“所以说，本月的最后几天，一定不能放松，而且要更加努力，大家也要向下面传递这个思想，只要每个小组，增加20%的销量，甚至10%的销量，咱们就是稳稳的全国前五了，增加10%的销量，就能多拿30%的收入，何乐而不为，对不对？”孙明哲的提成比例低，但是按照全省来提的，相比最跳脱的销售员可能不如，却要比医药代表们的平均值高的多了。
　　组长们其实也一样，他们不一定算得清自己具体能拿多少钱，但对奖金都有一个大概的概念。
　　几个人默默的计算着，一个个的却是心跳加快了。
　　……
第1169章
大秤分金
　　为了争夺全国销量第五的头衔，孙明哲直接将铺盖卷搬到了办公室里。
　　他一边指挥着手下的四名小组长，前往各家医院、行政单位乃至于工矿企业拜访，现在的医疗系统复杂的很，小到街道办，大到省委之类的大机关，都有自己的诊所以及医院。
　　诺氟沙星是一种常用药，铺的越开就卖的越多，想要争夺销量，就不能执着于某个医院卖的有多少，还要将范围扩展起来。
　　为此，孙明哲还从以往的经验中，开发出一个新的营销方向——干休所、疗养院等养老机构。
　　老人的用药量向来是一个大的方向，偏偏军队和政府的养老机构是独立单位，像是省里的疗养院就有老干部局之类的机构来管理，想要影响到他们，对于规模都很小的制药厂来说，基本难以做到，药站更不会去卖这份心。
　　但是，当华锐的专业医药销售机构建立以后，大单位的门槛就不是那么高了。
　　再大的单位，照样是由人来管理的，只要是人，就不会拒绝礼物。
　　要说再过个二三十年的，经常会出现提着猪头拜不到庙门的情况，但在86年就不用担心这种情况了。
　　如果要给这个时代做个热词表，“走后门”三个字是一定会排名靠前的。
　　走后门，走后门，就是因为领导干部都将后门洗干净，装饰一新，等着人们来踏足呢。在86年，哪怕是大领导的家，本单位的人都是知道在哪里的，而且，同单位的人都是住在一起的，等到晚上吃饭时间过了，大家礼物一提就跑过去了，你要是挡着不让进，反而被实名举报一个“自绝于群众”的罪名。
　　不过，这个年代走后门，多数都是为了私事，为了公家的事动用私人关系的也有，许多时候还能必要，但是，那毕竟不是常态，私人关系有时而竭，公事源源不断，以有限求无限，总有终了之时。
　　华锐的销售模式，或者说，世界上大多数国家的大中型制药厂的销售模式，却是由公司支付成本，通过私人关系追求公事上的便利。
　　做公事却能得到私利，这种诱惑，即使有死刑悬在头上，也让人难以割舍，更别说大多数白领犯罪还有法不责众的幌子挂着。
　　孙明哲亲自打电话申请，要了一批派克钢笔，作为敲门砖，闯进了状似森严的养老系统。
　　事实证明，派克钢笔的威力无穷！
　　孙明哲一口气就撞开了多家养老系统当中去。
　　在孙明哲诚恳的说明情况以后，几家单位的负责人，都同意在4月之前，一口气结算已经买入的诺氟沙星。
　　有了孙明哲的示范效应，他手底下的医药代表们跑的也异常勤奋。
　　小挂坠、钥匙链和月历这样的小东西，对华锐制药厂来说，花费不了几毛钱，是真的花不了几毛钱，但对接受礼品的人来说，却是很令人开心。
　　事实上，随着熟悉程度的增加，很多时候，医药代表们就是不带礼物，医生们也很高兴。
　　孙明哲则是抓紧了余下的时间，拼命的说服华锐总部，修改计算方法。