大国重工(精校)第246部分在线阅读

　　“一套设备能够便宜20%至30%，这实在是很有诱惑力啊，现在谁不缺外汇？”
　　“维修费用也是一个坑啊，我们国家从美国引进的一套印刷设备，找厂家换个零件都要花好几千美元，简直就是抢钱！如果中国设备像这位先生说的那样，维修费用能够低50%，省下来的可就太可观了。”
　　“……”
　　“冯先生，我能不能问一下，你刚才说的5万吨合成氨的设备，你们的报价大约是多少？”
　　刚才那个托儿又发言了，冯啸辰都恨不得给他颁一个最优捧哏奖了，因为没有人提问的话，他还真不好说得太多。
　　“一套5万吨合成氨装置，加上配套的8万吨尿素设备，我们的大致价格是1200万美元，具体的价格需要根据实际情况来计算，在这里我就没法回答你了。”冯啸辰装出抱歉的样子回答道。
　　“1200万美元？我的上帝，这正是我们想要的东西啊！”
　　一位黑叔叔情不自禁地站了起来，大声地喊道。他是一个国家的经济部长，这段时间正在忙着筹划引进一套化肥设备的事情。他的手下曾经到一些西方国家的装备企业去询过价，有些企业声称早已不生产这种规格的合成氨装置了，也有的企业表示可以为他们定制，但价格要稍微上浮一点，比如3000万或者4000万美元的样子。
　　这位经济部长已经向内阁打过报告，准备退而求其次，花2000万美元左右引进一套3万吨的装置，目前正在找供应商。谁曾想，站在台上的那个中国官员居然声称一套5万吨装置只需要1200万美元，这个金额比西方国家的报价岂止是低了20%，分明是只有人家的40%甚至更少。
　　“先生，我想问一下，一套100MW的燃煤发电设备，你们的报价是多少？”
　　“我们想建一个装机50MW的水电站，你们能提供水轮机设备吗？”
　　“先生，我们需要一座600立米的炼铁高炉……”
　　几乎所有的人都站起来了，大家已经不需要再等冯啸辰说出其他的理由。
　　物美价廉，还有什么是比这更过硬的理由呢？
注释：
（1）出自《孟子·梁惠王上》第七篇，原文为：“夫子言之，于我心有戚戚焉。”
这一句通常意指深有感触，在心中产生了共鸣。
第四百九十一章
我们有折扣
　　“各位先生们，大家不要着急！我们将在阿瓦雷逗留一段时间，我们有很多机会可以一起探讨合作的问题。今天是巴廷钢铁厂1700毫米热轧机投产庆典的日子，我就不过多地占用这个讲台了……”
　　冯啸辰把嘴凑在麦克风上，大声地对全场的官员们喊道。广告做到这个程度，也算是伤天害理了。他分明感觉得到，坐在自己身后的阿瓦雷首相喘气的声音已经堪比747起飞的动静了。这就叫喧宾夺主啊，今天分明是人家的主场好不好，结果客人都围着你这个中国人转了，让人家当主人的情何以堪。
　　冯啸辰非常识趣地退下去了，不过，台下几名秦重的干部却没闲着，他们猫着腰在人群间穿梭，把一张张印着中国代表团宾馆名称和门牌号的小纸条塞到了各位非洲官员的手里。这也是冯啸辰事先安排好的，他毕竟不能把这个庆典变成中国装备产品的洽谈会现场，具体的洽谈是需要到宾馆里去进行的。
　　盖詹心里叫着苦，再三地向首相解释说这只是一个意外，同时还自我安慰说既然这么多国家的官员都觉得与中国人合作是有价值的，那么巴廷钢铁厂的这个项目就更加显得具有先知先觉的开拓意味了，这无疑是能够给阿瓦雷内阁加分的事情。
　　接下来的节目就是轧机的试生产表演，几十名由秦重培训出来的本地工人各就各位，在他们的身后，则站着秦重的工人和技术员，随时准备纠正他们的错误操作，或者在他们忘记某项操作的时候给予提醒。负责按动启动按钮的，自然是阿瓦雷首相，他在盖詹和贡振兴的陪同下，气宇轩昂地走进用玻璃幕墙隔离开的主控室，按下了绿色按钮。
　　随着一阵机器的轰隆声，一块加热得通红的钢坯从生产线的一端被送出来，随后便进入了轧锟之间，像一团柔软的面疙瘩一样，被挤压成长条形，接着又变成了平板的形状。热气从生产线上升腾起来，整个车间都变成了一个大蒸笼一般，但前来观礼的官员们谁也没感觉到不适，他们的目光紧随着在生产线上流淌着的工件，嘴里咿里哇啦地，用各种语言表示着自己的惊奇和震撼。
　　到这一刻，阿瓦雷首相的不快才算是烟消云散了，生产线的表现实在是太给力了，充分展现出了重工业之美。如果说在此前他对于与中国的合作还有那么一些疑虑的话，看到试生产的场面，他就完全不担心了。这是一条合格的热轧生产线，至少从外观和生产的流畅性来看，并不逊色于西方的同类产品，而价格却只有西方产品的80%不到，日后的维护成本更是低廉，所以，这是一次成功的合作。
　　“贡先生，非常感谢你和你的工人们对阿瓦雷工业建设的贡献，我们期待与中国朋友开展更加广泛的合作。”
　　首相握着贡振兴的手，脸上满是诚恳之色。非洲人的感情相对来说比较直线条，喜怒易形于色，这一会，首相的欣喜是发自于内心的。
　　《阿瓦雷巴廷钢铁厂1700毫米热轧机顺利投产，中国技术改变非洲钢铁工业格局》
　　《巴廷钢铁厂热轧机来自神秘中国，造价较西方同类产品降低20%》
　　《中国官员声称愿帮助非洲实现工业化》
　　《中国人来了，谁能够提供最适合非洲的工业装备》
　　……
　　一篇篇极尽煽情的新闻报道当天便在阿瓦雷本地媒体上刊登出来，到第二天，几乎多半个非洲的媒体都发布了有关巴廷钢铁厂热轧机投产的新闻报道。大多数的报道都突出了中国制造这样一个特点，有些媒体甚至就是赤裸裸地替中国人做起了广告宣传。记者们这样做，当然不全是因为他们被中国人感动了，真正感动他们的是盖詹授意一家咨询公司在私下里给他们塞的红包。为了这事，盖詹向冯啸辰嘀咕了七八回，说给这些记者的车马费太高了，他亏得多了。冯啸辰只能拍着胸脯向他赌咒发誓，说未来如果中国拿下了其他的非洲订单，一定会再请他的咨询公司帮忙，把他这一次的损失弥补回来。
　　至于那些与非洲有着一些传统联系的西方国家，对于这件事就没那么重视了，只有少数几家媒体在很不起眼的地方发了一条消息，其中甚至没有提及中国二字。不过，冯啸辰对于这一点并不介意，甚至还有几分庆幸。中国现在需要做的仅仅是在亚非拉市场上有所斩获，还不到让西方人关注这件事的时候。西方人越不重视中国的存在，对于中国来说反而是越有利的。
　　冯啸辰在庆典上所做的广告以及后续的媒体宣传，果然产生出了良好的效果。庆典结束的当天下午，便有十几拨非洲官员找到了中国代表团下榻的宾馆，开始询问有关装备采购的事情。这其中，有几个国家是恰好有建设意向，正在全球寻找供应商，听说中国人的设备更为便宜，便上门来询价了。还有一些国家则是还没有迫在眉睫的项目，但未雨绸缪，也想了解一下中国人到底能够帮他们做些什么。有些官员的心态是先了解一下中国人的报价，再拿这个报价去和西方国家谈价，好歹也能压压对方的价格。
　　机械部、外贸部的官员只是来参加庆典的，没有卖设备的义务，行程中也没有这样的安排，所以都提前离开了。冯啸辰一行留了下来，在宾馆里租了两个会议室，专门接待前来洽谈的非洲官员，相当于在阿瓦雷摆了个摊子，开始卖东西了。
　　“根据贵国的资源条件，我们认为你们的化肥厂最好采用煤制气的工艺，这样生产成本能够有效地降低。我们现有的煤制气合成氨设备有3万吨和5万吨两种规格，都是在中国国内已经建设过20套以上，具有成熟建设经验的。3万吨级的设备造价大约在600万美元左右，安装和调试的费用不会超过200万美元，如果不考虑拆迁费用，土建成本应当能够控制在200万美元之内，也就是说，这家化肥厂的投资在1000万美元之内就足够了。”
　　吴仕灿拿着铅笔，在纸上写写画画地，帮着前来询价的非洲官员计算建厂的成本。吴仕灿干了几年的重装办规划处长，对于各种装备价格早已是谙熟于心。不过，这次到非洲来的路上，冯啸辰给他进行了一番洗脑，让他在报价的时候务必要把人民币三个字改成美元，数字上就不要动了。
　　吴仕灿跟冯啸辰争论了半天，才明白了冯啸辰的意思，合着冯啸辰是让他把600万人民币的设备给人家报成600万美元，而且还要强调这是优惠价，是为了庆祝中国与对方国家建交若干周年的优惠大酬宾。
　　“小冯，咱们的设备本来就不如西方国家的质量好，价格再报这么高，人家能接受吗？”吴仕灿用怀疑的口气向冯啸辰问道。
　　冯啸辰把手一摊，说道：“先这样报呗，万一人家觉得贵，咱们再让点价就行了。老吴，你没在自由市场买过菜吗，讨价还价的道理你也不懂？”
　　“可这是设备啊……”吴仕灿争辩道。
　　冯啸辰道：“设备和白菜没啥区别，我告诉你吧，你还真别觉得咱们的设备报价高了，在非洲兄弟眼里，没准就觉得是白菜价呢。”
　　对于冯啸辰的话，吴仕灿只能是嗤之以鼻，非洲的许多国家可比中国还穷呢，怎么可能会觉得东西便宜呢？在中国国内，建一家年产3万吨合成氨的中型氮肥厂，也就是1000万人民币的样子，如果建设单位稍微节省一点，没准还用不了这么多。把这样一套设备卖到非洲来，给人家报1000万美元，这不是黑心吗？
　　想归这样想，具体到报价的时候，吴仕灿还是照着冯啸辰的吩咐去做了。老头这一点还是不错的，他知道自己的商业头脑不如冯啸辰，涉及到这种谈生意的事情，他还是会尊重冯啸辰的意见。在向对方的官员报出价格之后，吴仕灿有一刹那是非常紧张的，他担心对方会勃然大怒，或者至少是非常不悦地指责自己不诚实，如果是这样，他这张老脸可就没地方放了。
　　可是，让他感觉到惊讶的是，对方听到他报出来的价格，非但没有震怒，反而露出惊喜交加的表情，再三地询问他说的价格是真是假，会不会是双方用英语沟通的时候产生了什么误会，一家这么大的化肥厂，怎么可能才1000万美元就能够建起来，我们原来的宗主国的企业说过，化肥设备很贵的……
　　“你说法国人的报价是多少？”吴仕灿盯着对方的眼睛惊愕地问道。
　　“2400万美元！”对方应道。
　　“3万吨合成氨？”
　　“是的，就是这个规格。我很奇怪，为什么你们的设备只需要不到1000万就能够买到呢？”
　　“呃，这主要是为了庆祝贵我两国建交17周年，我们有折扣……”
　　吴仕灿情急之下终于想起了冯啸辰替他编的那个理由，虽然这个理由听起来就那么不靠谱。
第四百九十二章
这是因为咱们自己会造
　　一天忙碌下来，代表团的各位都累得口干舌苦。重装办的三位主要是负责回答技术以及合作方面的问题，要针对各个国家的需求为他们设计方案，评估造价等等。张和平和冯飞二人也被抓了差，帮着接来送往，跟黑叔叔们畅谈国际友谊之类。
　　张和平还好一点，他本来就是一个见人说人话、见鬼说鬼话的主儿，坑蒙拐骗是他的看家本领。冯飞就苦了，他生性内敛，并不擅长和人打交道，可又担心自己不够热情，耽误了国家的大事，所以只能强迫自己给人家陪着笑脸，到了晚上，他只觉得脸上的肌肉都是僵的。众人聚在吴仕灿房间里开碰头会的时候，冯飞在脸上捂了一块热毛巾，看上去颇有一些滑稽。
　　“仅就今天所洽谈的情况，至少有五个国家明确表示希望引进咱们的设备，其中有三家是需要化肥设备，一家是火电设备，一家是水电设备，如果这些意向都能够达成，这就是差不多7000多万的合同，而且是美元呢！”
　　吴仕灿哑着嗓子，但脸上的笑容却是那样的灿烂。
　　“恭喜恭喜啊！”张和平笑着说道，“这算不算是一个开门红了？”
　　“肯定是开门红，7000多万美元的出口合同，而且都是差不多过时的技术，实在是太美的事情了。老张，我告诉你，就今天吴处长跟塔美国那个工业部长谈的那套化肥厂设备，他说跟人家打了个七折，当时我差点没笑喷了。他报的那个价钱，再打两个七折都到不了我们的成本，这也太坑人了。”王根基乐不可支地曝着猛料。
　　冯啸辰道：“就算打三个七折都算是便宜的。吴处长说的那套设备我知道，是新阳二化机积压下来的产品吧？当时新阳二化机把主机和几个最重要的压力容器都造好了，结果国家压缩基建，项目下马了，新阳二化的邓宗白跟人家都急眼了。如果塔美国愿意要，老邓估计得请吴处长喝一个月的酒。”
　　冯飞用含糊不清的声音说道：“啸辰，咱们这样做是不是不太合适啊？国家一直都是提倡要支援非洲的，咱们怎么能够拿积压的产品还提了几倍的价钱卖给人家呢？”
　　“呃，这个……”吴仕灿的老脸也有些红了，他和冯飞一样，都属于老一辈人，受国家教育多年，信奉与人为善的原则。这一次到非洲来卖设备，他是非常赞成的，但冯啸辰让他把价钱报到这么高的程度，他就有些犹豫了。他原本以为自己报的价钱会让对方不高兴，存着与对方讨价还价的心理，谁想到对方反而觉得这些东西便宜得很，不停地问他是不是吃了亏，这让他的三观很是凌乱。
　　王根基是个二世祖，从来都不觉得占人家的便宜有什么不对，和冯啸辰厮混了几年，这种毛病又加重了几分。他不屑地说道：“老吴，你就踏踏实实地报你的价吧，你没见人家还对我们千恩万谢吗？这东西，在咱们那里不值钱，在非洲就值钱得很呢，咱们现在报的价，都已经是往低处报了。换成西方国家，不在这个价钱上再翻一番，人家都不好意思说自己是帝国主义了。”
　　“可是，咱们采购西方国家的设备，人家也没这样报价啊。”吴仕灿道，“就说咱们从日本引进的30万吨大化肥设备，一套也就是4000多万美元。我估算过，咱们如果能够实现国产化，一套30万吨设备的造价也得将近3000万美元。再考虑到日本的劳动力成本更高，还有管理成本等因素，这个价钱算是很合理了。”
　　“这是因为咱们会造。”冯啸辰悠悠地说道，“咱们用了30多年时间打下的工业底子，是亚非拉的其他那些发展中国家没法比的。咱们虽然拿不下30万吨的设备，但咱们会造5万吨的，而且也懂得工业规律，日本人不敢向咱们报太高的价格。如果他们敢报出一个天价，咱们大不了就不进口了，自己干，哪怕质量稍微差一点，性能比不上日本人，也好过于被他们宰。可非洲国家就不同了，他们没有技术，自己造不了，而且他们也缺乏工业人才，说起成本、造价这些事情，他们根本就不懂。所以西方人可以放心大胆地剪他们的羊毛。”
　　“说到底，自己会了，人家就不敢跟你为难了。”张和平插话道，“我也做过装备采购的事情，当然不是你们那种工业装备，是我们系统内的装备。但凡是咱们中国造不了的，人家就会开一个天价，你爱要不要。什么时候咱们能够造了，哪怕水平比他们差一些，他们也会赶紧降价。”
　　这一说，冯飞也受到了启发，他说道：“听张处长这样一说，我倒想起一件事来了。我们厂买过法国的一台检测设备，里面有一块隔板，是特种金属制造的，据说能够防电磁干扰什么的。后来磨损了，我们要厂家给我们再配一块，人家直接开价就是2万法郎，还不带讲价的。”
　　“后来呢？”冯啸辰饶有兴趣地问道。
　　“后来我们找了搞材料的兄弟单位，帮着做了一块，也就是千把块钱人民币的样子，换上去也同样能用，设备的精度、敏感性啥的都没变化。”冯飞回答道。
　　“千把块钱的东西，他们居然报到2万法郎，这比我们可黑多了。”吴仕灿感慨道。
　　“这还不算呢。”冯飞道，“后来，我们检测室的同志去法国开会，跟那家企业的技术人员说起这件事，你猜他们说什么？”
　　“说什么？”大家一齐问道。
　　冯飞道：“人家说，其实那块板子要不要都无所谓。”
　　“……”
　　大家一齐傻眼了，这他妈算个什么事啊！既然是可要可不要的板子，你一张嘴就是2万法郎，这不是坑傻子吗？
　　“所以刚才小冯说得对，咱们如果自己不会，就得吃亏上当。”吴仕灿总结道。
　　王根基笑道：“我突然想起来，那个什么高教授不是说全球大协作吗？应当把冯工说的这个故事讲给他听听，看看他有什么感想。”