造车(校对)第67部分在线阅读

　　“天色不早，我建议我们先用餐，明天再继续谈判。”
　　这一次轮到中方主动提出休息。
　　“技术授权费，德国大众也在使用。我们一汽大众的捷达就需要每辆车交给大众一定的许可费，包括技术和品牌的授权。所以，在1988年谈技术转让时，德国大众很慷慨，实际上一汽只花了1000万德国马克（约合人民币5600万）就拿到奥迪100技术和一座15万辆价值4亿美金生产高尔夫的美国原装工厂。”
　　凌云智开始讲述一汽在跟大众合作时的趣闻。
　　当初一汽想上马轿车项目，买了美国克莱斯勒公司的发动机生产线，就差一点点就跟克莱斯勒签约。可是由于美方狮子大开口，一汽转而跟大众签约。当时为了争夺一汽轿车项目，德国大众大规模降低了技术转让费，奥迪100的整车技术、人员培训和生产模具，只要了1000万马克的白菜价。
　　德国大众跟一汽达成的协议是向中国以CKD模式出口组装3万辆奥迪100，同时跟一汽就轿车进一步合作保留余地。
　　3万辆奥迪100明显不是大众真正的意图，他们盯上的是一汽列入国家规划的15万辆经济型轿车项目。当时大众的另一个合作伙伴上汽大众生产的桑塔纳在中国已经显示出极强的竞争力，完全替代了国家限制进口轿车的位置。如果再能拿下一汽轿车项目，那么大众基本可以独占中国这个庞大充满潜力市场。
　　大众先搭上了一汽的路子，以3万辆奥迪100敲开了一汽的大门，然后提出跟一汽继续合作15万辆经济型轿车项目。为此，大众还开出了优惠条件，可以低价转让位于美国威斯莫兰的大众工厂，用来生产引入的捷达轿车。
　　美国作为世界最大的汽车市场，大众早早就准备进去大干一场，为此在70年代末，到美国建立了这座汽车组装厂，陆陆续续生产了几十万台高尔夫和捷达轿车。结果由于汇率变化，从德国运到美国的散件成本上升，在美国组装轿车挣不到钱，而且车型不受美国人喜欢，大众在美国市场边缘化，只能关闭了这座投资高达4亿美金产量30万的轿车厂。
　　本来国家还犹豫要不要跟大众加大合作，把一汽也纳入大众体系，现在大众抛出了价值4个亿美金的工厂作为嫁妆，只要求能继续合作15万辆轿车项目。
　　这对一向来精打细算，缺少外汇的中国人来说真是天作之合。一汽赶紧派人跑到美国的大众工厂一看，犹如阿里巴巴发现了宝藏，26万平方米的厂房内，当时国际最先进的生产线就静静躺在中国人的眼前。焊装、油漆、总装三大车间，11条先进的自动线，611台国际最先进的生产设备，62台全自动焊接机器人。纯电脑控制的柔性油漆喷涂线，包含了18台自动喷涂机器人，可以瞬时给喷嘴换上不同的颜色在同一条生产线上工作。看到如此先进的现代化工厂，一汽前来打探消息的人真是惊讶地下巴落地，口水为之洒了一地。
　　如果说一汽当时的生产设备还是60年代水平，大众威斯莫兰工厂就是80年代中期顶尖水准，一汽一下子拿到了跨越时代的生产线，这条生产线修修补补至少2000年前不落后。
　　为此，一汽砸锅卖铁找来了2000万美金外汇，大众开出一个他们自认为的低价3900万美金，已经是少得不能再少了。
　　一汽恨不得立即把整个威斯莫兰工厂全部搬回中国，一颗螺丝钉都不能少。但是跟大众拉锯谈判了好久，大众在2500万美金时再也不松口了。面对中国人摊着手一副真的没有多余外汇之神情，负责谈判的德国人也急了，说出下面这番话。
　　“我们已经让步那么多，你们中国人就不能多加一点点钱吗？不然如此低价就卖掉我们的工厂，回去后我们肯定要被人嘲笑，连只会哼哼的猪都比我们强！”
　　可中国人真的是没钱，最终还是市场换技术的思路启发了一汽负责谈判的代表。中国答应再进口14000辆奥迪100，德国人最终松口答应把美国工厂免费送给一汽。
　　价值4个亿美金的全新工厂，就这样被拆解回到一汽，尤其是全自动焊接和喷涂的机器人吸引了全厂人的围观，想不到国外机械水平已经领先如此之多。
　　从此，一汽大众有了跟上汽大众抗衡的实力，下线的捷达拥有了挑战国内轿车霸主桑塔纳的实力。
　　一汽背后站着国家的影子，要不然也不会从德国大众这里取得如此之大的成果。德国大众也很精明，把一个关闭的工厂用来敲开中国轿车市场的第二扇门，开启了在中国市场的垄断之路。
　　韩皓听了这段历史，觉得连一汽造轿车都如此折腾，自己这样的民企造车之路，恐怕更加难走。
　　最终，跟三菱汽车的谈判还是取得了成果，双方达成了一致协议。
第八十一章
去年今日
　　经过艰苦的谈判，华夏厂终于和三菱汽车达成了意向协议，双方约定如下：
　　1、三菱汽车将以全套技术转让方式把L120车型的微面、微货提供给华夏厂，其中包括匹配的发动机和手动变速器。
　　2、三菱汽车将提供冲压、焊接、喷涂、总装生产线设备，并负责调试安装完毕，以交钥匙工程提供给华夏厂。生产线整车规模为5万台标准，发动机10万台，手动变速器8万台。
　　3、将来华夏厂生产的L120车型以及在L120基础上衍生的车型，将每辆车缴纳480元技术许可和授权费，有效期5年时间。
　　4、三菱汽车派出工作人员协助华夏厂进行生产培训，直到中方员工可以独立生产L120车型为止。
　　5、全部合同金额为1.3亿元，其中技术转让费用0.45亿，生产线设备费用0.55亿，人员培训费0.3亿。华夏厂将分4期支付，首付40％，剩余金额在2年内支付完毕。
　　1.3亿引进了三菱汽车10年前的车型技术，还得加上今后的产品许可授权费用，单这一笔生意，三菱汽车方面估计至少能赚到2个亿收入。
　　华夏厂得到了期盼已久的微车技术和一个整车厂，尤其还拥有了发动机和变速器的全套技术，这对从零起步的中方来说取得一个相对满意的起点。只要对引进的整车技术加以消化，那么就能迅速在微车领域站稳脚跟。此外三菱方面在付款方面做出了退让，同意分期付款，让华夏厂的资金压力没有那么大。虽然跟越野车帕杰罗5000万的引进费比起来显得性价比不高，但帕杰罗是保证了每年CKD三菱进口至少5000台的配额，而且背后还有军方需求撑腰，所以并不能放在一起对比。
　　基本上双方都获得了满意的结果，意向合作签字仪式特意在省会江州举行，常务高官周南生、海州市和虎山县的主要领导纷纷出席，共同见证这一个对浙海省汽车行业的代表性时刻。
　　“韩皓君，希望我们今后合作愉快，我们三菱汽车说不定今后也将在中国建立合资厂，你们将是我们的选择合作目标之一。”
　　河添克彦举杯对韩皓说道。
　　三菱汽车内部对中国市场一直存在分歧，有人主张尽快合资建厂进入这个潜在庞大市场，有人建议先观望可以卖车型技术探路，前者风险大，后者相对保险。身为保守派，河添克彦赞同第二种观点，现在美国市场是重点，中国这边私人购车还没有苗头，可以先静待观察。
　　现在跟华夏厂的合作就是如此，要是华夏厂的产品供不应求，而且跟华夏厂的合作关系良好，那么将来双方进一步合资是非常可能的事情。
　　虽然跟湘南省的长丰汽车在越野车上有合作，但三菱依旧是技术买断型，把帕杰罗技术卖给了长丰汽车。但在发动机、变速器方面，还是从日A本进口到中国组装，没有像华夏厂拥有对发动机和变速器的知识产权。如果对比的话，就是长丰汽车像一个三菱的组装厂，在中国组装从日A本进口的配件形成整车。而华夏厂则更像一个自主生产的厂家，引进消化技术，从而全部都能自主制造发展。
　　此外，闽南省刚成立的东南汽车，是闽南省汽车公司和台湾省中华汽车工业公司合资的企业。此中华只是台湾省内的公司，在中国大陆并不享有商标权，中华牌汽车商标牢牢掌握在华夏厂手中。它旗下的汽车品牌有“菱帅、得利卡、富利卡”等。而台湾的中华汽车工业公司又是其母公司裕隆集团和三菱汽车创办的合资公司，三菱在其中拥有25％的股份。换而言之，在东南汽车项目上，三菱也间接持有一定股份。
　　当全国各省份纷纷上马汽车项目寻找国外厂商合资时，闽南省由于汽车基础薄弱，跟浙海省一样虽然有大大小小十几家汽车改装厂，年产量不过3000辆。由于台湾海峡两岸的历史关系，闽南省到国外找了一圈合作对象都没有入对方法眼。
　　台湾中华汽车是裕隆集团引进三菱车型技术做起来的企业，影响力仅限在台湾一个海岛内，一直有冲动对外扩张。正好中国大陆迎来了改革开放，因此裕隆集团便登录闽南省，跟当地政府一拍即合，以五五开股权方式建立了东南汽车。闽南省汽车公司实力很弱，裕隆集团蜗居台湾一小岛也折腾不起风浪，但至少在眼下背景还是可以合作的对象。海峡两岸对立了几十年，现在是王八看绿豆，谁也不嫌弃谁，双方开始了弱弱联合之旅。
　　所以，三菱汽车虽然还没大举进军中国市场，但明里暗地已经在中国拥有了两家省级汽车集团合作伙伴。战略布局已经落子，只待将来时机成熟再进一步激活使用。
　　“我也希望有这一天的到来，毕竟合资的话我们双方的利益会捆绑得更加紧密。我依旧还是这句话，中国市场具有非常大的潜力，来得早不如来得巧，现在正是你们进入中国的最佳时刻。如果要跟华夏厂进一步合作，我们将持开放的态度，寻求双赢的策略。”
　　能跟国外知名品牌合资是尽快站稳脚跟的好方法，韩皓并不拒绝有机会和三菱的合资，毕竟华夏厂并没有挑选出色合作伙伴的实力。坚持自主发展和合资生产并不矛盾，合资可以提高工厂的技术管理水平，吸收国际先进经验。自主发展可以打造民族品牌，降低制造成本，拥有核心技术，和国外品牌竞争像摩托车进入普通家庭般为国民谋福利。合资了依旧可以自主，坚持自主并不拒绝合资。对企业的发展方向，韩皓没有做一个愤青，而是头脑异常清醒。
　　虽然中日企业双方达成了合作意向，但这个项目还需要从市－省－中央一路申请审批，尤其关键是中央计委和机械部的意见。不然就算华夏厂给了钱，这一批设备和生产技术也被海关卡在国门外。
　　占地1200亩的汽车厂址，已经在凌云智的指挥下开始寻找国内有经验的汽车工程设计院设计。这次找的设计院基本就是为上汽大众和一汽大众服务过的单位，华夏厂打算参考大众的技术标准兴建轿车的生产车间。此外，在汽车厂内，还将会有汽车研究院、车辆测试场、行政楼、员工生活区等。另外，凌云智还和虎山县政府一起，对附近的地块进行了科学规划，准备了配套零部件厂、物流工厂、交通道路、电力设施等所需要的土地。
　　按照设计华夏厂初期5万台的生产能力，足以在虎山新建一个汽车开发区，甚至形成一个地区汽车产业基地，预计年产值超过60亿。
　　正是看到汽车能带来巨大的经济效益，所以海州市政府才大力支持华夏厂上马汽车。将来华夏厂搞汽车像摩托车一样成功的话，那么海州市就能跃居全省前三名，成为浙海省的工业明珠。
　　时间眨眼就过，要不是程凯提醒，韩皓都不知道自己都快在央视投了将近一年的广告。在央视平台的得力宣传下，华夏厂的产品一下子从默默无闻变成了全国知名品牌，其中投入产出回报异常丰厚。而央视特意也把华夏厂当成了宣传的典型，正是在央视投放广告，华夏厂才能一举跃居国内知名品牌，销售收入翻了十多倍，成为国内摩托车明星企业。在央视邀请资料中，华夏厂的成功案例被一再提及。
　　因此，1996年度的央视广告招标会，又一次吸引了来自全国各地的英雄豪杰企业家代表。在央视牢牢掌控国内电视媒体喉舌的情况下，在地方卫视还处于嗷嗷待哺的稚嫩时代，能上央视打广告的企业就代表着一种国家背书的信任感。
　　“能在央视打广告，肯定不会骗人！”
　　就在这样的心理下，许多地方性品牌都把登上央视舞台当做是吹响进军全国市场的跳板。尤其在以华夏厂为代表的广告投放商，据央视跟踪统计，凡是去年在黄金时段投了广告的企业都迎来市场份额快速增长，利润暴增、品牌升值的良好局面。因此，1996年度的央视广告招标会，吸引了全所未有的目光，几乎全中国最知名的企业都应邀而来，大家在这个竞技场决一雌雄，号令天下。
　　身为上一届“标王”，华夏厂的一举一动都异常引人注目，大家都在猜测华夏厂在品尝到广告甜头后会不会继续以巨资捍卫自己的王座。
　　去年华夏厂花了3210万拿到“标王”称谓，实际其他同等时段的成交价在2000万左右，华夏厂以溢价50％夺魁。今年面对各路摩拳擦掌的对手，程凯估计要想保持“标王”称号，至少得准备5000万的预算，只少不多。
　　华夏厂已经当了一年“标王”，如果再次拿下“标王”将会更加引发全国关注，到底还需要不需要抢“标王”呢？
　　韩皓一时陷入了沉思，仔细思考着利弊关系。
第八十二章
又见标王
　　争夺央视“标王”的话，有利方面是将进一步巩固华夏品牌的市场形象，彰显华夏厂的实力。不利的方面是现在华夏品牌已经全国知名，再花巨资维持形象有些得不偿失，而且汽车方面挤占了大量资金，再拿出5000万来打广告，显得不太理智。
　　1995年11月8日，位于天京的梅地亚中心，又一次成为中国商业界的风暴焦点所在。犹如武侠小说中的华山论剑，来自全国各地的商业精英，无论是成名已久的商界名宿，还是默默无闻打算一飞冲天的草根精英，都手拿邀请函进入这个名利场，一并决出天下高低排名。
　　作为上一届“标王”，华夏厂的一举一动都尤为引人注目，韩皓这次的座位不再是位于会场大后方，而是坐到了第一排，正在央视督阵的正台长身边。去年的广告市场化改革，取得了出乎意料的好评，既解决了关系户、条子户，还给央视带来了巨大的广告费用。韩皓得到了央视足够的礼遇，毕竟现在华夏厂已经是全国知名企业，据说经济效益非常之好，是潜在的广告大金主之一。
　　1996年度的广告档期，央视增加了《天气预报》后面15秒“A特段”广告位12块，加之去年同样的广告位，一共有41块广告位。底价方面，央视上浮了10％，《新闻联播》后“A段”5秒广告位底价为1380万，其中新增的“A特段”15秒广告位底价为2000万，全部41块广告位底价为4.812亿元。但市场人士预计，成交价至少在底价基础上浮50％，6亿不是问题，8亿足以期待。
　　今年入场的人数比去年要增多30％，这还是央视经过严格挑选后的结果，每一位来宾其实都经过了背景调查。投标方案不变，依旧是背靠背形式，由广告公司代理企业投暗标模式。一次性填足标额，价高者胜出。
　　韩皓表情轻松，跟现场紧张凝固的氛围大不同，他知道自己想要的是什么，还跟程凯说说笑笑。
　　“黄金广告真是黄金，据我们调查，去年购得央视黄金广告位的22家企业今年无一亏损，销售额增长最多的当属‘标王’华夏厂，他们增长达到10倍以上，取得了令人惊讶的绝对圆满成绩！”
　　央视广告部谭主任说完举手向韩皓方向示意。
　　“啪啪——”
　　现场响起了激烈的掌声，华夏厂这个成功招牌一下子激起了全场商业精英的热情，大家纷纷开始摩拳擦掌准备接下来的投标暗战。
　　热烈的掌声让韩皓不得不起身向现场所有人致谢，感谢他们的照顾。
　　“中国现在有2.8亿台电视机，以一家四口计算，有11亿观众。以70％开机率，有8亿观众。再看《新闻联播》的50％收视率，那么每天就会有4亿人准时收看黄金时段广告。平均下来，一名观众收看一年的企业广告，企业付出的成本才5分钱，这真是非常划算的买卖！”
　　再次为广告拍卖加上一把火，央视算起了经济账，明明白白告诉在座的所有潜在广告主，其实黄金时段的广告从收益来算真不算贵。
　　“以前，在中国默默无闻的产品想成为中国名牌简直难以上青天。但现在有了央视提供给大家的平台，争创全国名牌不是梦。一年前12亿中国人有谁知道华夏这个品牌，现在无论男女老少都知道华夏摩托车！花上一笔钱可以让企业扬名，产品获利，这样的好事在中国可遇不可求。现在，同样的机会再次来到你们面前，能否抓住它就看你们的勇气、智慧和运气了！现在我宣布，1996年度中央电视台黄金时段广告招标大会正式开始！”
　　央视的广告部主任开场说的并不是欢迎致辞，而是进行了战前总动员，把在场许多企业家的血性和荷尔蒙都激发出来。
　　一个小时投标谋划时间，给了企业和广告代理公司最后的冲刺阶段填写报价，11点半准时全部封箱。
　　领了标书后，原本黑压压人头的会场顿时冷清下来，许多厂商和广告代理都外出寻找一处安静保险的空间，汽车、草地、咖啡厅、宾馆房间等进行最后的参谋论证，填写出最保险最有把握的数字。
　　韩皓和程凯没有太大动作，两人趁机跑到央视在一旁准备好的自助餐厅吃了午餐。1995年度，华夏厂盈利至少在5个亿以上，如果真要争夺“标王”有着异常雄厚的资本。
　　“咦，你们怎么也来了，是准备来投标吗？”
　　刚走出会议大厅的某个食品大企业代表看到了某省地区性企业熟人开口问道。
　　“哪里，哪里，一直听说央视广告招标是一大盛事，我们托了关系来见见世面，看看热闹，顺便向你们这样的全国知名大企业学习。”