别做那只迷途的候鸟(校对)第6部分在线阅读

“那你到底会不会给回扣呢？”依然有人问。
依然在问回扣的这些人，我觉得他们一辈子都做不好销售，因为他们根本就没有听出这位年轻金牌销售员的言下之意，他们都认为做销售就是搞关系。
在这个时间就是金钱的社会里，谁愿意花时间和你搞关系？关系怎么搞？你以为你请人吃个饭，你们的关系就好了？真正有价值的人时间值钱多了，他不会花时间让你来浪费，来搞关系的。最好的方式是在他每天感兴趣的话题上和他找到共鸣。这里说的共鸣不是谈爱好，不是攀亲戚，那些教你们用各种旁敲侧击的方法取胜的销售技巧都是骗人的，你们要谈的是专业。当你真的能够帮助到他的工作时，他自然会对你产生信任感。一个本身不专业、喜欢搞歪门邪道的合作者，自然会让你走上歧途，这样的甲方不在我们的讨论范围之内。
我有一个朋友被某饮料客户连续拒绝了10次见面，最后他做了一个该饮料在校园推广的方案，长达88页，发到了客户的邮箱里。第11次，他获得了见面的机会。现在，该饮料的客户已经和他合作了5年，无论他跳槽到哪儿。他的感触是：要做一个好销售员，在搞关系之前，必须要用专业的态度让客户信任你，否则一切免谈。
说到这儿，你应该明白了。我们常常道听途说、本末倒置，以为那些听到的就是我们唯一能做的。殊不知，这些障碍都是那些聪明人拿来陷害后来者的道具罢了。
所以，无论是工作还是考研，似乎都很难，没有任何一条路是你选择了就能驾轻就熟的。想要继续读书，首先你要了解自己真正的需求。想要工作，首先你要了解这份工作真正的需求。不要把别人的决定当作自己的选择，不然你就过了别人的生活，一生都难以找到自己。
对于成绩好的同学来说，考研很简单。对于准备好要工作的同学来说，找工作也不难。
我明年就毕业了，现在的工作很难找吗
大学毕业生的人数年年都在创历史新高，但大多数企业的工作岗位是固定的。上个星期，我问某个在播音主持系当老师的朋友：“你们的毕业生找工作的情况如何？”他一脸愁容，反问我：“那天，你的微博还写从小看着何老师的节目长大。那时我就在想，何老师已经立在那儿十几二十年了，也还将立在那儿十几二十年。即使他退下来，也只有一个岗位。我每年百来个学生，全国几万个学播音主持的学生怎么办？”把学生找不到工作归根到没有岗位似乎有点儿无理取闹，但这个市场确实又不需要太多的主持人，这么听起来似乎又有点儿道理。
这位朋友告诉我，他们班上有将近100个学生，70％的毕业生档案被打回原籍，也就意味着他们没有接收的单位。
“那不是还有30％的学生找到了匹配的工作吗？”我问。
“剩下30％的学生有的考研，有的进了传媒行业，也有的转行了。”
“转行？能做什么？做得好吗？”
跨专业找工作是很多毕业生的心理障碍，但有数据报告显示每年有超过四成的毕业生跨专业求职。自然，我对这个比较感兴趣。
说到这儿，朋友的心情好了点儿，说起他的一个毕业生。
这个女孩是学校活动的主持人，暑假时其他人都去电台、电视台实习，只有她选择去汽车4S店实习。当时，我朋友也觉得奇怪，不过觉得学主持的多看看各种行业也好，也许对未来的工作有帮助呢。隔三岔五，他也会打电话问问情况，毕竟一个女孩去4S店卖车不是一件容易的事。刚开始的几天，她很困惑，在那样一个以销售业绩为导向的环境，每个销售员都为卖出更多的车而努力，谁都顾不上她。她去了三天，没人带她吃饭，没人告诉她规矩。即使给她分配了师父，师父也没空搭理她。即使这样，她那几天发的朋友圈也满是各种鼓励的正能量。看了几天后，她发现到店的顾客跟她没什么关系，她顶多倒倒水，带订车的顾客走走流程，然后就观察其他人在做什么。
慢慢地，她发现，大多数顾客不是主动上门的，而是电话预约好才来的，而电话预约的顾客都是在网上留言，或咨询过问题的。于是，她决定每天帮师父上网回答更多顾客的问题，尽可能回答得仔细、诚恳。等到顾客愿意留下自己的电话时，她就成功了一大半。给顾客打电话对于其他销售员来说，是件特别难的事，但对她来说却再简单不过了。她大二时就去电台做过主持人，也一直在学校广播站做主持，考市级广播台初试是第一名。一个这样的人给顾客打电话，基本上她联系的顾客都能确定看车的时间，甚至和她在电话里成了朋友。因为这个优势，她成为公司电话预约的保障。不到一个月，她和师父的销售成绩就成了门店第一。
“除此之外，4S店常常会做一些优惠活动，组织一些联谊活动。以前都是普通职工上去主持，现在自然而然就变成她主持，以至于在场的顾客更倾向于相信她。再加上她又好学努力，素质也不错，本来她只是那个汽车集团某个二线品牌汽车的销售员，现在被总部调去直接负责一线品牌汽车的销售了。我问她做销售员会不会觉得怪怪的，她说：‘我知道我能做什么，就有底气。我也知道未来我想做什么，就有方向。现在，这个职位不是我最想做的，但是我觉得这样做下去，就一定能做到那个位置。’我问她想做什么，她说想做一家4S店的店长。如果未来还有可能，做总经理也不是不可以。”朋友的话语中，都是对自己学生的褒奖。我戏谑地看着他，问：“所以，你觉得那么多学生找不到工作是因为岗位太少了吗？”
他立刻反应过来“掉进了坑里”，哈哈大笑起来。
从他那儿回来之后，我写了一条微博：“知道自己能做什么的人，只要愿意，一般都能找到工作。只知道自己想做什么的人，想来想去，往往都很难找到工作。知道自己能做什么，又清楚地知道自己想做什么的人，一般都能找到一份离理想不远的工作。一个人找不到自己，才显得找工作有点儿难。”这或许不是找不到工作的正确答案，但却是能给我一些启示的答案。
话说回来，找一份工作难吗？其实不难。各种快餐店的服务员、外卖员、快递员、手机软件维修人员，这些为生活提供便利的服务岗位，只要你愿意做、喜欢做，自然能养活自己，而且收入不错。但是，如果你想找一份自己喜欢的工作，除了要知道自己的特长、有拿得出手的专业，还得有一些“过人之处”。而所有的“过人之处”都是长时间积累下来的，就像那位去4S店工作的女同学，标准的普通话是她的专业，现场主持活动是她的胆量，在电话里约顾客上门看车靠的是她在日常生活中锻炼的交流能力，能帮新顾客将汽车从头到尾每一个部分都讲解清楚是她的学习能力……我学这个专业就只能做这个专业的工作吗？真的不一定，如果我们能尽量多地、尽量早地挖掘出自己身上的优点，会发现原来很多工作自己都是能去“够一够”的。
现在很多公司、单位对简历的要求都很严格，有些单位只招“985”或“211”毕业的学生，是不是对我们这些学校的同学很不公平？
非名校毕业的我，要如何逆袭
在微博上收到一个提问：“同哥，或许您会觉得我问的问题很狭隘，但还是想听听您的意见。来自小县城的非名校毕业生该如何逆袭？创业潮太‘汹涌’且时间成本太高，进名企又需要高学历，考研刷学校是最好的途径吗？难道真的一步错就步步艰难吗？该怎么努力才能有立足之地？”
在回答这几个问题之前，我首先要从个人的角度纠正一下问题当中的几个误区。
首先，创业的人太多，于是你觉得竞争太激烈，觉得自己不适合创业。请问现在什么事情做的人很少、竞争不激烈，等着你去做？现在，任何事一旦有了苗头，大家都会去做，而且不辞辛苦。什么样的人才能发现机会？就是那些每天和人竞争、在竞争中寻找机会的人，绝对不是坐在那儿等着发现机会的人。
其次，你认为创业的时间成本太高。请问为什么有人能考上名校，有人考不上？是靠运气吗？恐怕很少有人真的能靠运气考上名校吧，绝大多数人都是因为小学努力、初中努力、高中努力，在别人玩、放空、无聊、谈恋爱的时候努力，所以才能考上名校，他们的成本不高吗？相比之下，如果他们找工作更容易，或者获得机会更容易的话，最重要的原因不是社会的学历歧视，而是他们曾经付出了相比之下更多的努力（高考突然考砸的人不算啊，但如果是突然考砸的话，那么重新考肯定没问题）。
又次，考研到底是为了学习，还是为了文凭？这个值得商榷。我想分享我一个朋友的故事：90后，三线城市，高考650分考入北京师范大学，毕业时是全国优秀毕业生，拿着简历去了世界级公关公司实习，然后到世界级数据调研公司工作。工作一年之后，他觉得自己能力不够，决定去美国深造。回国后，进入某世界五百强做管培生，做了两年，现在重新调整定位在链家公关部。我觉得他实在是太折腾了，但是他觉得：既然知道自己不行，为什么不努力去多深造、学习一下呢？
我想说明的是，深造不是因为你现在走投无路了，只能去拿文凭，而是你想变得更好，必须找一个能真正提升自己的地方。总之，抱着刷文凭的心态考研的人，我非常狭隘且愚昧地觉得：他们就算找到了一份好工作，应该也做不长久——因为他们并没有找到深造的本质原因。
再次，你说的：“难道一步错，就步步艰难吗？”如果你真能有勇气迈开第一步，你能在行为中反思并立刻纠正错误，即使第一步错了，你也不会步步艰难。可是，你的提问让人感觉：“反正我以前成绩不好，没考上好大学，现在我进社会了，难道就不能给我一个重新来过的机会吗？”说实话，真的不能，人生是一个累积经验值的过程，你的经验值不够就没有办法升级。大学之前没有吃够的苦、学够的经验，必须弥补回来，没有办法假装一切能重来的。
最后，说个题外话。