鞋乡之小镇崛起(校对)第196部分在线阅读

第0255章
销售经
　　说到自己的老公谌浩轩，三妹金晓红可一点都不谦虚，“大哥，我保证他比岳伯父干得更好。”
　　“吹牛没用。”金云飞笑道：“是骡子是马，得拉出来遛遛，出水才见两腿泥嘛。”
　　“大哥，我再强调一次，他是我老公，是你的三妹夫，你要有起码的尊重。什么骡呀马呀的，难听死了。”
　　金云飞道：“可是，销售部经理，要直接跟六百多个客户打交道。那是一支三教九流的队伍，跟他们打交道，最重要的是接地气，可我的三妹夫是个硕士，他适应得了吗？”
　　三妹点着头道：“所以，请大哥给他一个适应期，也请大哥教教他。”
　　“行，等他来了，我改造改造他。”
　　三妹笑着问：“那，那大哥准备给他开多少薪水？”
　　金云飞反问：“在你的计划里，你打算给财务部经理，也就是我岳母开多少薪水呢？”
　　“固定年薪十万，加浮动年薪十万。”
　　“那你的老公，我也给固定年薪十万，加浮动年薪十万。”
　　“大哥，那可是硕士啊。”
　　“什么硕士博士，在我这里都是一个样。”金云飞道：“老实讲，我拿他当新人对待，开这么高的工资，是看在你的面子上。”
　　“好吧，听大哥的。”
　　金云飞端着脸说道：“还有，你要告诉他，试用期三个月，他要干得不好，我照样要他滚蛋。”
　　“大哥，你文明一点。”
　　“就是滚蛋，要不是我妹夫，他干不好，我会拿脚踹他的。”
　　三妹拿大哥没办法，大哥这人挺怪，不高兴时不会骂人，高兴时反而会爆点粗话。
　　“大哥，现在可以告诉我，你打算如何安排岳伯父了吧？”
　　金云飞说了岳父的去向，和云九耀房地产公司的筹建情况。
　　原来如此，三妹心道，还是大哥厉害，都说狡兔三窟，大哥到处投资，都快九窟了。
　　其实，金云飞只是嘴上不说，心里却也大赞三妹，她铁面无私，又是裁人，又是降薪，到目前为止，她能帮公司节省上百万元的开支。
　　几天以后，三妹夫谌浩轩果然来报到了。
　　三妹标新立异，不办婚礼，金家只办了六桌酒席，在酒宴上，三妹自己宣布自己结婚了。
　　还有，三妹宣布，她已有身孕，预产期将在九月中旬。
　　作为一家之主，金云飞哭笑不得，但三妹振振有词，说什么这叫一步到位，以后方便。
　　有了老公，有了孩子，女人的使命完成，以后就能一心一意地创业了。
　　也没什么蜜月，谌浩轩周三到，周四办酒席，周五谌浩轩就开始上班。
　　谌浩轩上班头一天，是工作交接，金云飞的岳父岳东平，用了一天时间，与谌浩轩完成了工作交接。
　　其实岳东平说得不多，只是让谌浩轩接替自己后，他在旁边指点。
　　谌浩轩请教销售技巧，岳东平让他去问金云飞。
　　这天下班后，谌浩轩来找金云飞，手里还拿着钢笔和笔记本。
　　金云飞笑道：“浩轩，你把钢笔和笔记本收起来，我就告诉你。”
　　“大哥，我什么都不懂，你得多教教我。”谌浩轩点点头，只好笑着收起了钢笔和笔记本。
　　金云飞道：“作为老企业，最大的优势是有一个完整的销售体系和销售规则。鞋样、品牌、技术、资金和员工等，都比不上销售的重要，这一点你要牢牢记住，广大经销商才是咱们的财神爷。”
　　谌浩轩点着头应了声是。
　　“我这里和你的办公室，都有一张国内市场销售图，上面一目了然，咱们公司已基本上占领了全国的所有市场。按照制鞋行业的划分，全国共有三十五个大市场，六十三个中市场，一百零五个小市场。按照咱们公司的销售策略，大中小三级市场确定的经销商分别为五个、四个和三个，因此，咱们目前总共有大大小小的经销商六百七十二个。”
　　“大哥，也就是说，已经饱和了。”
　　点了点头，金云飞道：“对，咱们要巩固的就是这六百七十二个经销商。一般情况下，只要他一个月内来订货，咱们就得认他是咱们的客户。三个月不来订货，咱们就淘汰他，就可以发展新的客户。”
　　“大哥，请你继续说。”
　　“这些经销商，个个都是人精，人精里的人精。他们有的已经做了十多年的生意，对鞋业的了解程度，不输于我这样的企业老板。我把他们称为业余信息员，你跟他们搞好关系，能让他们主动开口，你就能掌握市场行情，和制鞋业的发展趋势。”
　　“大哥，我跟晓红一起，跑过一些市场，你说的我深有同感。”
　　“浩轩，你是工商管理学硕士，文化程度高，但你一定要尊重他们。他们文化水平不高，平均的话，可能连初中都没有，不少人甚至还是文盲。他们粗鲁，说话随便，到货晚了甚至会骂人。但你不能急，顾客是上帝，他们就是咱们的上帝。”
　　“大哥，我会记住的。”
　　“按照地域划分，咱们的经销商可以分为这么几类，在销售时应该区别对待。一，是本地人，也就是咱们温林县人，大约占五分之一多。二，是天州市其他县人，实际也是本地人，大约也有五分之一。上述两类经销商，一般都是电话订货，不会上门而来。对他们，欠帐的上限是二十万元，没超过二十万，咱们不催帐。超过了二十万，可以直接让他们付钱。”
　　“三，是市场当地人，大约占五分之二，他们有时上门订货，有时电话订货。对他们只有一个原则，就是一手交钱，一手交货，先见到钱，再给他们发货。用我们的行话讲，就是不见兔子不撒鹰。”
　　“四，就是剩下的五分之一，他们都是老客户中的老客户，跟我就是朋友关系，财力也比较充足。我对他们呢，反而把欠帐额度定为十万元，超过十万部分，必须现金结帐。但有一条，他们的订单，绝对绝对不能耽误，宁愿耽误其他客户的订单，也要尽量满足他们。”
　　谌浩轩点着头道：“大哥，你得告诉我，哪些客户属于这个第四类。”
第0256章
云九耀挂牌
　　金云飞道：“我有专门的名单，就放在你办公桌中间的大抽屉里，你拉开抽屉就能看到。我想，用不了多久，你就会认识并记住的。”
　　“大哥，请你继续。”
　　“为了维系与经销商的关系，制鞋业形成了自己的返利规则，就是每年的年底，要向经销商返还一定比例的货款。至于返还多少，每个企业根据自己的情况，都不一样。咱们公司呢，返利规则分为六个档次。全年销售额在十万元以下的，返利百分之一。全年销售额在十万元到二十万元的，返利百分之二。全年销售额在二十万元到五十万元的，返利百分之三。全年销售额在五十万元到一百万元的，返利百分之四。全年销售额在一百万元以上的，返利百分之五。还有一档，不管销售额多少，我会列一个名单，在原有返利的基础上，再加一个百分点。”
　　“大哥，岳伯父说，试销期和鞋季结束期，有特别的销售规则，请你详细的说说。”
　　金云飞道：“试销期，说白了就是新鞋样上市，谁心里都没底。所以有一条铁律，不能欠帐，一分钱都不能欠。当然，咱们是名牌产品，只要是云飞牌鞋，不存在卖不出去的问题。可咱们就是要树立咱们的品牌效应，经销商也愿意配合，这就为整个鞋季开了个好头。这样做的另一个好处，就是确保流动资金不出问题。”
　　“至于鞋季结束期，一般为期一个月左右。也就是说，当一种鞋离销售结束还有一个月的时候，你就得考虑结束的问题。这问题就是，你的仓库里不能有存货，你要把生产规模逐渐缩少，要随时与调度员和生产部门保持沟通，千万不能盲目生产。”
　　“还有一点，在鞋季结束期，是可以适当降价的。至于降价多少，就由你这个销售部经理掌握。但有一条原则就是保密，给一个经销商降价和降价多少，绝对不能让其他经销商知道。”
　　谌浩轩问道：“这就是说，在平时的销售中，不存在讨价还价的问题。”
　　金云飞道：“绝对不能讨价还价。因为跟一个经销商讨价还价，就会引起连锁反应，同样的鞋会有不同的价格，那非乱套不可。还有就是，咱们是著名企业，是著名品牌，在国内市场，咱们的鞋基本上是畅销产品。就供求关系论，是属于卖方市场，咱们有定价权，如果允许讨价还价，咱们就掉份了。”
　　说了老半天，金云飞两手一摊，表示已经说完了。
　　谌浩轩一边起身，一边问道：“大哥还有什么吩咐吗？”
　　略作沉吟，金云飞道：“对了，就是你的几个手下，经验比较丰富，你有问题，可以问问他们。他们一共四个，平时接待室一个，销售室三个，其中两个负责销售，另一个专门负责记录统计。你要安排好，让他们轮流转岗，不要固定在一个岗位上。最后一条，每天的销售记录，要在下班前做好，打印出来后，交总经理和副总经理及财务部生产部各一份。”
　　谌浩轩确实不错，仅用几天就进入角色，半个月下来，销售没出什么问题就是成功。
　　外贸鞋做完后，就进入了凉鞋季节。
　　与往年不同，受大市场疲软的影响，凉鞋也受波及。
　　金云飞最关心的利润，也是直线下降，以前每双凉鞋的纯利，没有三元也有两元，现在满打满算只有一元五，这还是在三妹大刀砍人，裁掉七十几名冗员后才取得的。
　　这还算好的，隔壁的于克非，每双凉鞋的利润勉强只有一块，李腾云和谭炎灯的更只有七角和八角。
　　金云飞不得不佩服三妹，三妹有个口号，叫什么向管理要利润，她裁掉七十几个人，人均产量却反而提高三点五双，不得不说这就是管理产生的效益。
　　好在云飞公司有品牌效应，销售还算火爆，三妹又有一个口号，叫做薄利多销。
　　云飞公司在裁人后，还有近九百员工，日产量依旧保持三万双以上，成品仓库也基本上是零库存。
　　市场大势，非人力可阻，金云飞不急。
　　五一劳动节这天，云九耀房地产股份有限公司正式对外挂牌。
　　果然如金云飞所料，蒋宗耀有浓厚的乡土情节，他老人家祖籍泽谷镇，就把云九耀总部设在了泽谷镇。
　　泽谷镇说小是小，但也挺大，仅过五年，城区面积就从一点八平方公里增加到九平方公里，常住人口也已突破十万。
　　像九旦大厦这样十层以上的高楼，在泽谷镇没有几栋，蒋宗耀把云九耀设在了九旦大厦的七楼。
　　蒋宗耀也是大手笔，一出手就租了七楼的一半，除了会议室和会客室等，办公室就有二十几个。
　　王九旦可乐坏了，九旦大厦是他的私产，几乎耗掉他三分之二的钱，但建成后，进驻的净是些不起眼的公司和办事处。
　　现在好了，带着外资的云九耀进驻，让王九旦顿有蓬荜生辉之感。