态度改变与社会影响(校对)第20部分在线阅读
阈下影响的商业应用是不道德的吗？为了回答这一问题时，让我们考虑一下与影响和说服有关的伦理道德问题以及在此背景下的阈下刺激问题。道德问题十分复杂，在一定程度上是个观念的问题。但许多人至少会同意，不道德的影响技巧涉及以下三个核心方面（不包括强制性的外部力量，这不在本书讨论范围内）。如果一种影响技巧依靠欺骗、禁止呈现反面信息或者不公正地阻碍对影响的抵制，那么一般说来，这种影响技巧就可以被认为是不道德的。
对欺骗的依赖。
我们在第2章中描述过的用在汽车销售中的虚报低价技术是不道德的，因为它只有在向说服对象说谎的情况下才会起作用。销售人员有一个关于较低交易价格交易的承诺，但他从未打算要以这一价格来成交，他利用这一承诺使购买者同意一个修订后的更高价格的交易。除了谎言以外，没有任何的技巧。（没有谎言就没有销售）。类似地，阈下刺激的使用者将其使用视为秘密来保守，从这个意义上来说，阈下刺激也是欺骗性的，因此也是不道德的。然而，可以想象，甚至当公开宣称呈现阈下刺激时——例如，呈现在有明显说服意图的电视商业广告中——阈下刺激仍能够产生影响。在这些情形下，可以认为，阈下刺激至少能够“通过”对欺骗的道德检验。阈下刺激的呈现和信息的说服意图都是被公开承认的。
呈现单面信息并禁止另一面信息。
一些影响策略是不道德的，因为它们涉及有意封锁对立观点或对立行为的选择性曝光。统一教的招募体制经常遭受以此为根据的批评。如我们所知，邪教成员使被招募者专注于邪教本身的信息，并蓄意使被招募者失去聆听——乃至思考——对立面观点的时间和机会。这一“拒绝对立面”的规则并没有被真正应用到任何一个影响技巧，例如阈下呈现等。实际上，这一规则与影响者用来审查和限制被影响者自由接触其他观点的一般能力和权力有着更加密切的关系（例如在一个极权主义的国家中）。根据这一规则，在同时存在双方面观点的情形中，单方面的阈下信息似乎是道德的。
阻碍抵御。
当影响的方式或多或少地剥夺了人们防御、反驳的动机或能力，或者仅仅回避的权利时，这一影响似乎就是不道德的了。就像在一些邪教招募和战俘营里的情况一样，这种剥夺可以通过剥夺睡眠和食物来达到。通过一些纯粹的心理学手段——分散注意和引发混淆——也能够剥夺人们防御的意愿和能力。当我们在第8章中探讨警察有时如何强迫无辜的嫌疑人认罪时，我们将看到一个关于阻碍防御的事例。通过运用那些使影响对象觉察不到其作用的影响刺激也能使影响对象变得不具防御性。
那么，为什么阈下刺激是极度不道德的呢？因为，你无法防御那些你不知道的东西，而阈下信息就是你无法觉察的。那么经典条件反射是不是无法觉察的呢？通过促使受众对符号、意象和其他带有感情色彩的刺激做出情绪化和无意识的反应，经过包装的候选人形象和产品形象使受众的注意偏离了实质并且抑制了系统化思考，那么这些形象是否也是无法觉察到的呢？正如我们所知，这些策略诱发了那些人们没有觉察到的改变过程。
但是，这些方法与阈下刺激之间有着非常重要的区别。在形象加工和条件反射中，操作性刺激和策略是可以被觉察到的，即使很多人可能因使用这些技术不够熟练而有所遗漏。因为我们的敏感和细心，我们至少有机会抵制它们带来的影响。通过留意，通过在第6章以及其他章节讨论过的分析影响情境的策略，我们就能够保护自己。但这些方法不适用于阈下刺激的情况。我们无法觉察阈下刺激，因此没有任何东西能够提醒我们要留意。我们惟一的防御只能延后，延至行为决策的时候。在那时，我们可以问自己为什么我们会有这样的感受。在没有发现线索的情况下，我们可以从阈下影响所塑造的倾向中逐步退回。这是一种防御，但不是最终的防御。此外，这也不是一种对阈下刺激在“小事”上——在不用担心什么因素导致的情况下必须不断作出的即时判断——所造成的微妙影响的防御。回想一下，在阈下种族刻板印象的强烈提醒下，人们在一个无辜的陌生人身上看到了敌意。
因此，我们可以得出结论，如果证实阈下影响在实验室以外的广告情景中发挥了作用，那么对它的应用将被视为是非常不道德的——主要是因为阈下影响本身剥夺了人们抵制它的机会。
觉察与意识：结束语
人类两个格外显著的特点是：（1）语言，它使极度复杂和微妙的沟通成为可能；（2）意识，一种主观觉察外界的能力——带着观察的意识去观察个体自我的思想，去观察个体与外部世界的交流。意识在很大程度上使我们复杂的语言成为可能。人类的这些重要特点是我们沟通和选择的主要方式。人们生活在一个言语的、主观体验的世界中。因此，言语符号和意识符号是最强大、有效和普遍的媒介物，通过它们我们彼此互相影响。
在本章，我们对有意识、有目的的沟通进行了补充。首先，并非所有信号都需要经过意识觉察才能进行登记。人类心理可以在对一些信号进行有意识加工的同时，对另一些信号进行无意识加工。其次，通过有意识沟通而得到的言语信息，经常在无意识水平上进行整合和做出反应。这种“心理属性”非常关键，它可以避免由于对每件事物的加工都必须经过在意识这一聚光灯照射下的缓慢过程而可能形成的瓶颈。无意识或者没有觉察到的信息加工必然会伴随，而不是代替，有意识的或觉察到的加工而发生。它们是同一系统的两个部分。
精神分析学家的任务就是帮助指导病人依靠自己的力量来发现无意识的影响是如何作用于他们日常的思维、情感和行为，以及它们如何表现于外显症状中。然后，这些见识为朝向更加健康的个人改变奠定了基础。我们本章的任务是使你——一个潜在的影响对象——更加清楚某些类型的刺激和信息如何、什么时候以及为什么能够在意识觉察水平以下控制你的行动、思考和情感。这些知识需要被转变成一种留意的应对方式，以用来应对一些“隐蔽的”说服和社会影响的说服源。那就是你的任务了。
小结
我们探讨了人们在没有觉察到社会影响或者不知道是什么对他们产生了影响的情形下而被社会影响所改变的方式。如果影响对象注意到了影响技巧赖以支持的微妙社会压力，那么这些技巧根本不会起作用。尤其是，我们看到人们可能没有觉察到联想的形成，可能会无意识地依赖来自于他人的非言语线索，而且可能对阈下信息产生反应。
●要意识到某物就要觉察到它。尽管注意可能被分配到多个刺激事件上，但通常我们只能意识到情境刺激中我们所关注的很小一部分。当有意注意被占用时，就可能对一个刺激进行无意识加工。
●对刺激的情绪和喜爱-不喜爱反应常常通过我们没有觉察到的过程而得以形成。一个过程就是经典条件反射。在经典条件反射中，将一个中性刺激与一个能够激发积极或消极反应的重要刺激不断重复配对后，原本中性的刺激就变得能够引发相同反应。这一过程能够在影响对象没有认识到是刺激配对导致了反应改变的情况下发生。另外，甚至当我们没有发现曾见过这一刺激的情况下，仅仅单独重复呈现一个中性刺激就能够导致对刺激的喜欢。这意味着在我们有意识地思考刺激之前，我们心理上已经准备好对刺激进行情感和偏好反应了。
●我们的有意识思维是理解、评价和整合这些高级加工过程的产物，而这些高级过程有可能发生在意识之外。因此，通过对构成态度和决策之基础的显著刺激的无意识加工，即使显著的刺激也可以以我们不知道的方式对我们产生影响。在研究中，被试对他们行为的解释通常不同于对他们产生作用的实际影响。
●由于不留神，影响也会无意识地发生。随着练习和重复，对社会刺激的某些特定反应会变得自动化：我们不加思考地做出这些反应。当我们全神贯注时，当一个固定的分类标签可被用于特定刺激时，我们可能会对这类刺激（例如权威形象）做出不留神的反应（例如服从）。
●我们常常无意识地对非言语行为做出反应。非言语线索可以是副语言——例如语速、音调变化、语调——或者视觉的，例如面部表情和肢体运动。它们引导人们形成对他人特质和情绪的印象。
●言语最能传递情绪；但是，当言语是不带感情的，或者似乎与非言语行为相矛盾时，我们会通过非言语线索来推断情绪。此外，面部表情能够自动地引发观察者的情绪，通常引发的情绪与传递者传递出的情绪相同。因此，那些善于控制自己面部表情的人们也许能够控制他人对他们自己和动机的情绪反应。
●撒谎会激发焦虑，这一焦虑可能通过那些比言语更难控制的非言语通道泄漏。欺骗可能在姿势转换、声音颤抖和回避目光接触中表现出来。说谎是需要认知努力的，因此欺骗同样可以在更多的犹豫、笨拙的言辞中得以体现。我们利用这些非言语线索来觉察欺骗，但通常为了获得可靠的觉察，我们还需要从沟通情境中获得信息。
●说服部分地依赖于从沟通者的非言语行为中推断出的沟通者特质。通过快速、大声地说话，沟通者听上去会更加值得信任。愉快的面部表情和频繁的目光接触能够提升受喜爱的程度。我们甚至可能被我们自己的非言语行为影响：貌似同意的点头实际上有助于形成赞同性的思想。
●无意识影响的一个引人注目的形式是阈下影响——通过过于微弱以致无法被意识觉察到的刺激来引发情感和认知上的改变。关于阈下影响的一些十分夸张的观点是没有科学支持的。但实验室研究显示，那些闪现时间太短以致无法被看见的视觉刺激，或者被更强刺激掩蔽从而远离了意识的视觉刺激，能够产生影响。这些刺激本身会变得更受喜爱。此外，伴有强烈情绪或主题联想的刺激，其阈下呈现会启动刺激的接受者，使其根据这一情绪或者主题来界定或解释稍后的事件。然而关于这一效果是否会持续、是否会增强或者是否对行为产生影响，都仍然未知。
●如果一种社会影响技巧依赖于欺骗、有意地压制对立面的信息，或者破坏对其进行防御的动机或能力，那么这一技巧似乎就是不道德的。不公开宣布的阈下刺激是欺骗性的。因为这些阈下刺激不会被注意到，因此不能对它们进行反驳或者抵制。
问题与练习
1.找出一个当前正在大肆做广告的产品。对这一产品的各种电视广告、广播广告和印刷品广告进行研究。广告中的哪些成分是我们可能会有意识注意到的？什么成分可能会“悄悄溜入”并且无意识地影响我们（例如音乐、模特或代言人的非言语行为、直觉线索）？广告激发了何种类型的联想和条件反射？是如何激发的？
2.你的一个朋友将要去参加一个令人紧张的求职面试；在面试时，他将接受许多个人提问，并且还会在有评论者观察的情况下与其他面试者一起参加一个团体讨论。他清楚自己的能力，因此他并不担心要说什么。他担心的是他将会给他人留下的非言语印象。他希望你能够在这点上给予他帮助。请就表情、声音、肢体以及它们可能如何参与印象形成，为他简短地上一课。为了能够创造出他所期望的最佳印象，他要做些什么呢？
3.请描述各种发生在意识觉察之外的社会影响形式。对影响的无意识会以什么方式给影响对象带来困扰？另一方面，请你考虑对影响的无意识（例如不留神、自动化地运用直觉，情绪化条件反射）可能会在其中发生作用的方式。
4.请根据本章以及前面章节中的重要观点评价这一主张：现代极其复杂的视觉媒体已经成功地让公众更加依赖于印象、直觉线索和情绪诉求，而这三者能够在不需要很多有意识注意的情况下就被无意识地加工。一般而言，媒体和社会的哪些方面可能促进了这一结果？这种促进是好还是坏？从社会层面上说，我们能做些什么来扭转局面，从而使人们对影响进行反应时能够更加留意，着眼于实质而非形式？
5.请论证使用阈下广告来传递亲社会信息——例如反对毒品、提倡安全性行为或者能源保护——的道德问题。有父母亲希望在自己孩子睡觉时使用无意识的说服性信息来增强他们孩子的积极态度，使这个毫无抵制的孩子变得更爱国、更加虔诚、能够在他做一些其他好事的同时也清扫自己房间。请反驳出于这样善意的父母对无意识影响技术的使用。
[1]
新纪元音乐（New
Age
music），在20世纪70年代后期出现的一种音乐形式，旨在帮助冥思和心灵的洁净——译者注。
[2]
麦迪逊大街（MADISON
AVENUE），美国纽约著名的大道之一，为美国广告业中心——译者注。
第8章
影响与司法制度：艰苦的过程
抗辩模式：竞争性说服能确保法律公正吗？◆警察局：证据搜集◆法庭：说服的战场◆合议庭◆结束语：心理学与法律
这是纽约市一个炎热的夏日夜晚，有许多人在街上闲逛以躲避他们公寓中的闷热。当然，在这些人之中除了有晚间散步的人以外还有大量犯罪分子，这些犯罪分子在1989年一年时间内总共犯下169407宗各种各样危及人身安全的罪行以及121320宗入室行窃案件（The
New
York
Times，
3/31/90）。小杂货店因为没有防备而经常被洗劫，小酒店也因为周末生意兴隆带来大量现金而成为洗劫目标。
今晚Quicker
Liquor在这个月里第三次被抢劫了。一辆从第41街区驶来的警察巡逻车及时抵达了现场，但是却不如我们曾在重播的《希尔街的忧伤》（Hill
Street
Blues）中所看到的那样富有戏剧性。警车抵达犯罪现场只是引发了一连串事件中的第一个事件，而在每一个事件中都可能有影响过程在发挥作用。那么在这一进程的各个环节中，迄今我们已经学习过的那些社会影响过程会在案件的侦破中发挥什么重要作用呢？
●警察从目击者处获取证词。那么，警察的提问方式是否会对目击者的记忆内容，或者他们认为自己记住的内容，产生影响呢？
●基于目击者报告和其他一些证据，警察形成了一个关于犯罪手段、原因以及犯罪嫌疑人的推测。这一推测会否影响到警察对更多证据的搜集以及对新证据的解释？
●一名目击者断然地在一组嫌疑人队列中指证了一名嫌疑人。尽管感觉不太确定，但这一目击者是否会在微妙的压力下作出指证。
●嫌疑人，即现在的被告，被给予了认罪的机会。尽管认罪可能会使他们丧失自由或者生命——有时他们甚至完全是无辜的，但是他们是否会因为受到影响，在心理上被迫地或被哄骗而承认犯罪呢？
●为了确定是否有足够证据说明被告犯下了这一罪行，进行大陪审团听证会。能否以特殊的方式来“打包”呈现这些证据，从而确保大陪审团会相信对被告的起诉？
●在大陪审团起诉后，紧接着进行了保释听证会。当确定保释金金额时，在被告是否“对社会构成明显而即刻的危险”或者被告是否可能会在保释期间逃跑这些问题上，控辨双方的辩论会对法官产生影响吗？
●尝试辩诉交易；控辩双方设法商议出一个协议，在这一协议中被告以承认一个较轻的罪名来换取较轻的处罚。那么，在这一谈判中说服与依从原则是否起作用呢？
●辩诉交易失败了，于是进行了法庭审判——我们上了法庭。控辩双方律师呈现各自的证据，陪审团就裁决做出决定。除了证据以外，律师的说服技巧是否也将对陪审团产生影响呢？被告、受害人以及目击者的特征将会起怎样的作用？在合议庭评议中，依从、从众以及说服的过程是否会发挥作用呢？
如果你对上述每一个问题都给以了肯定的回答，那么你做得很对。社会影响的过程在解决法律案件的每个步骤中都可能对结果产生影响。许多因素使得社会影响极有可能在司法制度中发挥作用。
首先，大多数证据都是主观的，解释性的。例如，对被告双手进行的硝烟测试或许可以显示，我们有50％的把握说他在过去24小时之内开过枪。这样高的几率是否足以保证更进一步的怀疑呢？如在前面章节中所看到的，因先前信念、怀疑以及推论目标的不同，那么对这类模糊信息的解释也将会有所不同。
第二，许多证据是言语性的，是以文字的形式存在的；因此，影响就会卷入到此类证据中。言语陈述，包括目击者报告、列队指认和被告认罪等，是在双向沟通的背景中进行的，而在双向沟通中，自我归因、言语与非言语说服、从众、服从以及依从过程可能会发挥作用。
最后，审判制度涉及抗辩模式这一事实放大了社会影响的作用；在抗辩模式中，双方就“真相”的竞争版本和什么是“事实”的不同观点予以调查和呈现。在真正意义上，法官与陪审团常常不得不在真相的两种不同社会建构之间进行裁决。一边是原告；而另一方则是被告。
因篇幅有限，我们无法涉及那些社会影响在其中发挥实质作用的所有法律背景。但是，我们将关注于社会影响对司法决策产生影响的一些重要方式和场所。在本章中，我们将首先探讨司法的抗辩制诉讼如何对警察、律师、法官以及陪审团成员这些寻求事实真相的人的判断和知觉产生影响。紧接着，我们将关注于三个关键法律背景中固有的社会影响的可能性。我们将考察发生在警察局（在讯问目击者和嫌疑人时）、法庭以及合议庭这三个法律背景中的社会影响。
抗辩模式：竞争性说服能确保法律公正吗
在美国、加拿大和英国，法律案件都是在被称之为抗辩制的法律程序这一竞争性环境中进行裁定的。在这种司法体制中有两方。一方是原告。在地方检查官的引导以及在警察部门的帮助下，原告力图通过排除合理的怀疑，证明被告有罪从而使被告被定罪。另一方是被告。在辩方律师引导下，被告力图通过表明证据不可信从而获得无罪释放。对于呈现什么证据、传召哪位目击者和专家、如何提问目击者以及在开庭陈述和终结辩论时向法官和陪审团描述什么版本的真相，每个律师都极具判断力。在法律和法庭规则允许范围内，控辩双方律师操纵着证据的呈现。
抗辩制助长了有选择性和带有偏差地对证据进行收集、解释和呈现。显然，人们寻找和呈现有利于案件的证据。此外，这一制度使说服成了法庭中的一个重要因素。法庭的裁决可能取决于了哪一方最令人信服——如我们在第4章所讨论的那样，不止是说了什么的问题，还涉及到谁说的、什么时候说的、如何说的以及对谁说的。
抗辩制可能与一些欧洲大陆国家的审问制度不同。欧洲的审问制度被称为讯问制（inquisitorial
approach），它通过中立的法庭代表来调查法律争端。在法庭上，尽管每一方可能都有律师，但首席法官根据法院调查官预先准备好的报告来展开工作，对目击者进行提问并控制证据的呈现。所有目击者为法庭作证，而不是为辩护双方或某一方作证；并且在目击者出庭作证以前，反方律师无法对目击者进行训练或者做其他预先准备（Lind，1982）。这样做的目的在于通过对证据进行无偏见的、客观且系统的评估从而来获得真相。
乍看之下，你可能认为讯问制比抗辩制能更好地服务于司法公正。毕竟，抗辩制迫使陪审团成员在真相的两个竞争性版本中进行选择；而在“获胜”驱动下，这两个版本都被案件的偏差性建构所污染。另一方面，抗辩制的竞争性实质可能会使每个人力图获胜。在讯问式审判中，法院调查官也不可避免地受到记忆和价值偏差的一些影响。讯问制中的法官也是具有个人信念的人，有时同样会被那些影响客观性的沉重政治压力和事业心所拖累。16世纪与17世纪的宗教讯问裁决（the
religious
Inquisition）具有消除世界邪恶这一最好的意图，但是在“正当的法律程序”之后，数不清的无辜民众被当作巫婆而受到折磨和被处死。那么这种讯问裁决公正吗？
公正与偏见：一个权衡的问题
有趣的是，无论是美国人或是欧洲人，人们都认为抗辩程序（adversarial
procedure）会更加公正（Lind，
1982；Thibault&Walker，
1975）。这一结果得到了研究的证实，这类研究通常使被试高度卷入到一个模拟审判中，审判使用抗辩程序或是讯问程序。研究发现，如果通过抗辩过程做出最后的裁决，那么即使是这种模拟争端中的败诉者也不会对判决感到不满。
但是，抗辩制能够真正地对案件做出更加公平的裁决吗？这关键取决于人们关于公平的观念。公平意味着“与事实真相完全相一致”吗？还是公平意味着帮助弱者赢得胜利，或至少不要输得太惨吗？不管怎样，抗辩制与讯问制两者间的最大区别似乎在于，抗辩制为缩小一方胜过另一方的巨大优势差距提供了更多机会。
当一方的优势是基于一些非理性的先入之见时，例如陪审团成员关于罪行存有的一些刻板信念（“毒贩子是不会被起诉的，除非警察当场抓住他们”，“儿童是不会就性虐待撒谎的”），抗辩制是非常有益的。我们知道，人们倾向于寻找、解释以及记忆那些能够证实他们先前信念和假设的信息（回顾一下第6章）。在一些模拟陪审团研究中，被试就虚构案件进行裁决；这些研究发现，当案件证据在抗辩制中呈现而不是在讯问制中呈现时，先前信念的影响会更加微弱（Lind，
1982）。
但是，当事实真相——而不是先入之见——有利于其中一方时，降低这一优势的价值便值得质疑了。然而，抗辩制会助长对这一优势的降低。一项研究发现，当使用与讯问制程序相反的抗辩制程序时，在案例练习中被分配到了不利一方的法律系学生会更加努力地研究案件并为他们自己一方辩论（Lind
et
al.，
1973）。结果，在中立的观察者看来，原本有利于一方的案件看上去对双方一样有利，这不同于案件的实际情况。
当案件双方的状况看上去比实际情况更加平衡时，一些危险的罪犯有时可能会获得自由。另一方面，美国的司法制度是基于这样的假设来运作的，即误判和非法拘禁是最糟糕的过失。通过鼓励不利一方更加努力的尝试，抗辩制可以恰当地平衡因罪证不足而假定其无罪与赋予法律实施者以强大调查权力这两者之间的关系，即使这种平衡可能是不完善的。
抗辩制中十分微妙的社会心理
抗辩程序有一些令人信服的“卖点”。但是抗辩制也可能会有消极的结果，而这样的结果可以通过对法律程序进行微调从而得以预防。让我们看看由最近两个研究所揭示的抗辩制辩护的微妙效果。发生了什么取决于谁在提问。在抗辩制诉讼中由原告方挑选和传唤原告方证人是一件很普通的事情，同时被告方也在做相同的事情。那么，仅仅知道是由哪一方传唤自己出庭是否就会对证人报告的内容产生影响呢？为了找寻这一问题的答案，加拿大一所大学的研究者让学生们观看了一场酒吧混战的录像，而这一混战导致一个人的脑袋被酒瓶砸伤（Vidmar&Laird，1983）。然后这些“目击者”得到了一张看上去真实的传票，要求他们分别代表“原告R.赞普”、“被告W.亚当斯”，或者“法庭的目击者”出庭接受提问。随后每个目击者都被单独护送至一个秘密的“审判庭”，在那里他将起誓并且接受“审判员”关于酒吧事件的提问。
结果是值得注意的。审判员们（研究生）听取了目击者的陈述，同时一组独立的评价者也观看了这些陈述的录像。审判员们不知道任何关于被试传票的实质。然而，审判员与评价者都发现，那些为原告方作证的目击者的陈述比那些为被告方作证的目击者的陈述更具有控告性。而为中立法庭作证的陈述则介于两者之间。因此，实验者得出结论：“尽管处于中立角色的目击者传递了相对客观的报告，但抗辩制中的目击者趋向于使用那些情感上不中立且不利于对方当事人的文字或短语来描述真实事件”（Vidmar&Laird，
1983，
p.895）。审判员和评价者了解这类微妙的偏见。
有趣的是，目击者们自己可能并没有觉察到他们的目击证词是有失偏颇的，有利于传唤他们的那一方。在提交了他们的描述以后，目击者们就被告在何种程度上应为此事件负责而进行评价。无论目击者是代表哪一方出庭，评价的结果与他们的证词相一致。甚至在没有意识到的情况下，人们可能会采纳传票上写着的暗含角色的对抗性观点：“你代表……作证”。
那么，这一问题能否避免呢？也许可以由法庭来传唤由竞争双方当事人递交姓名的目击者——如同前面研究中的中立状况那样。这可能会减少传票暗示所带来的非蓄意性偏见，但是，它可能无法阻止那些指定方律师在为“自己方”建构案件真相时对目击者进行追踪提问时所产生的偏见。
听上去有罪和听上去无辜——顷刻之间。
现今警察部门通常都会就他们对嫌疑人的审讯过程进行录像。如果他们能够确保嫌疑人认罪，那么录像带无疑将会在法庭上很好地为原告服务。最近，一项研究考查了从审讯录像带中获得的印象是否会受到抗辩程序中解释性偏差的影响（Kassin
et
al.，1990）。被试们阅读了一个真实谋杀案件的概要，并且观看了对案件的女被告进行审讯的录像，录像的长度为45分钟（这一录像的使用得到了布朗士区律师事务所的许可）。在审讯过程中，被告从头至尾都坚持她是无辜的，然而，她做了一些模棱两可的声明。因此，她的陈述是十分含糊的。那么，这些声明会被解释为是有罪或是无罪的证据吗？为了得到结论，研究者创设了两种条件，这两种条件除了一点不同以外其余全都一样；惟一的不同点是：把这一录像带作为证据引入的律师不同。在被告条件中，辩方律师引入了录像带，他指出，可以从录像带中看出，在面对要求坦白的强大压力下被告的陈述是前后一致的。然后播放了这一录像带，但在随后的抗辩中，原告律师指出了被告陈述中的严重破绽。在原告的条件中，所有事情都反了过来。原告律师引入了“有缺陷的”陈述作为有罪的证据，然后播放录像，而被告方予以了抗辩。
如图8.1所示，由哪一方的律师引入这一录像明显影响了被试对该被告的印象。然而，影响的方向对于两类不同被试而言有所不同。研究者采用认知需求量表测量了被试在思考上花费时间的多少和喜欢思考的程度，并根据被试在该量表上的得分对被试进行了分组（Cacioppo&Petty，1982）。高认知需求的被试显现出了很强的首因效应，无论是谁引入被告的陈述，他们都会与之分享相同的观点。如果由被告方引入录像，被试会发现被告的陈述看上去是有道理的，被告是无辜的。如果由原告方引入录像，他们则会认为被告的陈述是难以信服的，被告是有罪的。相反，低认知需要的被试则刚好显示了相反的模式——近因效应。他们的解释与最后发言的一方相同。
图8.1 法庭中的首因与近因效应依赖于谁是陪审员
警察审讯被告的录像带经由原告方（作为有罪的证据）或者被告方（作为无罪的证据）引入。然后另一方予以驳斥。由谁引入录像带对高认知需要的陪审员产生影响（首因效应），而低认知需要的陪审员则认同最后发言方（近因效应）。
（资料来源：Kassin，
Reddy，&Tulloch，
1990.）
似乎高认知需要的个体主动形成了一个第一印象，这一印象指导了他们后续的知觉和解释。相反，认知活动性不那么活跃的被试直到最后才开始仔细思考，更容易受到那些最后陈述者的影响。
但是，一个更为关键的问题是：完全相同的证据具有了非常不同的含义，而这取决于谁来将控辩双方引入到法庭审判中。在另外一种意义上，某类特殊的证据——警察记录——应该由中立的法庭而不是由带有偏见的抗辩双方中的任一方来引入。
在这两个抗辩制的例子中，我们首次看到影响过程如何影响到刑事司法体系中参与者的判断和行为。让我们记着这些初步的知识，继续前往至警察局，看看哪些社会影响因素可能会在那里发挥作用——如同这些因素在Quicker
Liquor商店的抢劫案中对案件嫌疑人逐步产生的影响一样，而这一案件只是警察们日常处理的许多案件中的一件。