态度改变与社会影响(校对)第21部分在线阅读

警察局：证据搜集
在警察局中，主要获得两类极其重要的证据：目击者报告和嫌疑人的招供。这两类证据均是通过人们的言语来描述，因此，它们强烈地受到那些用以获得这些证据的策略和技巧的影响——无论有意还是无意，这些策略和技巧常常受到希望尽快发现罪犯并将他定罪这一期望的指引。
目击者的证词：我亲眼所见
目击者报告尤其重要。在许多案件中它为警方提供了惟一的真实线索。如果目击者将一名嫌疑人辨认为犯罪者，那么这通常足以使嫌疑人被逮捕了。的确，当案件缺乏能进行肯定指证的目击者时，案件可能会被认为太过缺乏说服力而无法进行裁定。在法庭审判中，目击者对嫌疑人的指证往往对陪审团非常有用。一项针对英国各类案件的研究发现，通常在一年中，74％被宣判有罪的法庭案件其惟一的证据就是目击者的证词（Loftus，
1979）。
目击者的证据非常有效，但是它是否真的可靠呢？在加利福尼亚的一所大学中，在141名目击者面前发生了一起针对大学教授的袭击案（Buckhout，
1974）。在同一天中从所有目击者那里获得的证词表现出巨大的不准确性，包括对案件持续时间平均高估了150％，对攻击者体重高估了14％，以及对攻击者的年龄至少低估了2岁。总的来说，在涉及攻击者的外貌、衣着和行动的测试上，目击者的回忆平均只有25％的正确性。7周后，只有40％的目击者从6张面孔照片中辨认出了攻击者。25％的目击者把一名被研究者安插在现场的无辜旁观者指证为了攻击者。
在另一项研究中，在一起由研究者上演的偷窃案中，只有30％的目击者在偷窃案件后的短短20分钟后正确地辨认出了小偷，虽然当小偷在离目击者的几英尺远处笨拙地将装满偷来东西的袋子掉下，完全处在目击者视野之内，在逃跑以前还直视了目击者（Leippe
et
al.，
1978）。一旦小偷处在人们的视野之外，那么人们就不会记住他了。
目击者记忆的不可靠性具有重要的现实意义。这在许多基于错误指证的误判案件上得到了证实（Loftus，
1984）。一起声名狼藉的案件是1971年发生在特拉华州威明顿附近的“绅士大盗”抢劫案件。这位绅士般的抢劫者常常向他的受害者道歉并且会非常友好地对待他们——除了抢劫以外。当地报纸刊登了一幅警察基于受害者的描述而合成的关于抢劫者面貌的素描。通过一个匿名的情报，警察得知一名天主教牧师，神父伯纳德·帕格诺，与这幅素描极其相像。接着神父帕格诺被逮捕，并以抢劫罪被起诉。7名受害者在法庭上指证他为抢劫者，几乎完全基于目击者证据的定罪似乎是确定无疑的了（Wrightsman，
1987）。牧师可能需要感谢上帝，真正的抢劫者（因为另一罪名而被逮捕入狱）在经受了11个小时的审判后自愿承认了罪行。
7名目击者将伯纳德·帕格诺神父（右）错认为了罗纳德·克劳塞（左），被称为“绅士大盗”的真正持枪抢劫者。在克劳塞露面之前，帕格诺神父几乎已经被宣告有罪了。（UPI/Bettmann
Newsphotos）
有许多因素导致了这一错误指证。这里，我们感兴趣的是，作为目击者报告中错误的潜在根源的社会影响方面。记忆是一个主动建构的过程，在这一过程中我们曾经看到或听到的内容可能会与我们已有的其他记忆和期望以及稍后他人通过提问或暗示传递给我们的信息整合在一起。记忆包括3个独立阶段，曲解和偏见可能存在于其中每一阶段。信息首先必须被编码（即被转译成为可存储的形式或者代码），然后编码后的信息以特殊的格式被存储，最后它必须能够在某种提取线索的帮助下重新被提取。
我们信赖记忆的程度，或按照记忆行动的意愿程度，同样可能会受到社会压力的影响。因此，警察审讯者常常能够通过他们审问的方式来影响目击者关于记忆的报告。让我们来看看这一影响是如何发生的。
你引向哪里，我将随之而至。
认知心理学家伊莉莎白·洛夫特斯（Elizabeth
Loftus）所做的大量实验研究证明，提问方式中的一些微妙特征可以扭曲目击者对曾经所见内容的报告。她的研究小组常用的研究范式是，首先让被试观看重要现场（用幻灯片或者录像来呈现）。然后研究者就现场的一些细节向被试提问。研究者系统化地变化问题的措辞，或者他们通过扭曲一些细节来误导被试，考察被试所报告的记忆内容是否融合了这些被暗示的错误细节。
在一系列的研究中，被试观看了一组描述一起行人—轿车碰撞事故的幻灯片（Loftus
et
al.，
1978）。在这一系列幻灯片中，被试会看到黄色的退让标志处有一辆轿车（一辆红色的达特桑）。在观看了幻灯片后，研究者要求被试回答许多问题，其中包括一个关键问题。控制组的被试被问到当红色的达特桑停在退让标志处时是否有另外一辆车从它旁边驶过。对偏差回忆组被试提了相同的问题，除问题中含有一条误导信息外：退让标志被替换为了停止标志。稍后，当要求被试辨认哪些幻灯片是他们刚才看过的片子时，绝大多数被误导的被试选择了显示达特桑停在停车标志旁的幻灯片。包含在问题中的言语信息似乎已经被整合到了被误导组被试的视觉记忆中。
由上述少许措辞对记忆进行的显著控制，想一想可能以多种形式出现在警察问讯中的诱导性提问。在调查犯罪时，警察（十分自然地）会就发生的事情形成推测并且推断一些“一定已经发生”的事情。对目击者的提问转而可能会将这一推理暗示为一个事实。如果有多个目击者，警察可能会将第一个目击者告诉自己的内容（“抢劫者的手臂上有一个文字刺青”）整合到对第二个目击者的提问中（“你看见抢劫犯的刺青写的什么了吗？”）。请注意，提问第二个目击者的问题假设了有刺青的存在。这种多目击者的状况可能同样包含了规范性从众压力（“根据其他两个目击者……”）。当然，你可能会想到通过由不同警察对每个目击者进行问讯从而来更好地为司法利益服务。
提问中准确而且似乎是无辜的线索可能同样具有暗示性并且能够改变记忆。想象一个男货车司机和一个男舞蹈家的形象。谁会更重呢？当研究者要求学生们描述一个演讲中在讲台上闲适漫步的陌生人时，若学生们在询问中被告知这个人是货车司机时，对他体重的估计平均为172磅；而当被告知这个人是一个舞蹈家时，估计的体重平均值则为159磅（Christiaansen
et
al.，
1983）。此外，如果提问者将这个陌生人描述为“男性”，那么对他年龄的平均估计为27岁，而当陌生人被描述为“青年男性”时，对年龄的估计则降低为了24岁左右。（顺便提一下，这个陌生人19岁，体重140磅）。棍棒石头可能会打断你的骨头，但是一个放置得当的字词却能够将你束缚住。
请指证。
暗示除了有塑造言语回忆的能力外，它还能够影响到对面孔的识别，影响到信任朦胧的熟悉感的意愿。将嫌疑人“带回警察局”标志着警察案件调查工作的重要进展。他把案件推进到传讯与起诉这一步骤——目击者的肯定性指证。因此，警察变得非常愿意去获取目击者对嫌疑人的肯定性指证。
除非警察非常小心，否则这一动机可能会演变为一种增加错误指证危险性的影响行为。一个相当明显的偏差行为就是集合一组差异很大的嫌疑人队列。理想状况是一组嫌疑人队列的阵容应该包括嫌疑人和其他许多无辜的人（陪衬者），这些陪衬者的外貌应与目击者对犯罪者的描述非常相似（Luss&Wells，
1991）。然而这一规则不时地受到破坏，嫌疑人总是成为队列中特别引人注目的对象（见图8.2）。在威斯康星州的一起案件中，受害者报告说是一名黑人犯下的罪行。警察集合了一个队列，该队列包含了1名黑人嫌疑人和5名白人；并且一开始警察就询问受害者是否有哪一名男性的相貌与犯罪者相似（Ellison&Buckhout，
1981）。
影响的一个更为微妙的形式是使用带有偏差的队列指证指导语。通过信心十足地说罪犯就这一队列中，或者通过让目击者说“指出面前这6人中谁犯下了罪行”——而没有明确地提供一个“以上都不是”的选择——警察向已经乐于合作的目击者施加了多种形式的影响。他们暗示这其中有一个是嫌疑人，并且这一嫌疑人可能的罪行得到了专家收集到的大量证据的支持。甚至除了这一推论以外，带有偏差的指导语使目击者不太可能拒绝整个队列（即在整个队列没有一个人可指证）。一些目击者甚至可能没有意识到他们可以有选择；而其他目击者则可能不愿意就此进行深究。最后，在由一个著名权威人物（一位警官或者侦探）所掌控的不熟悉背景中，一些目击者（尽管有很大的不确定性）可能会服从警官含蓄的命令，就像米尔格拉姆实验中的情形那样，尽管有相当的不确定性但仍然选择了队列中看上去最熟悉的那个人。
图8.2
当嫌疑人队列中的陪衬者与对嫌疑人的描述不相似时，就会增加错误指证的危险性。
带有偏差的指导语能够在多大程度上增加错误指证的危险性呢？来看一个著名研究。在这一研究中，在目击了研究者蓄意安排的野蛮行为后，目击者被引导相信，这一野蛮行为的肇事者肯定是5人队列中的一员（有偏差指导语），或者肇事者“可能”会在其中（无偏差指导语）（Malpass&Devine，
1981）。实际上，这一队列中并不包括破坏者。然而，在有偏差指导语条件中，78％的被试将这一嫌疑人队列中的一名无辜者指证为了破坏者。相反，在无偏差指导语条件中，只有33％的目击者这样做。有偏差指导语这种令人担心的虚报效应，在一项目击者认为他们真正在为一名真警察指证一名真实小偷的研究中也得到了重复验证（Hosch
et
al.，
1984）。
警察有许多权力，但不是无限的，法律要求警察为目击者明确地提供“无法决定”或者“他们中一个都不是”的这类选择。在指证时，嫌疑人同样被允许可有自己的律师在场。（你是否有能够很快就被召来的私人律师？我们没有，并且大多数人可能都没有）。无论如何，这些规定从影响的角度提供了一个非常好的开端。
信心的促进者。
你是否认为对自己记忆有信心的目击者可能会比那些对自己记忆有所迟疑和不确定的目击者更加准确？这听上去很有道理，不是吗？然而，关于目击者研究的一个重要且令人吃惊的发现却是准确性与信心之间通常只有很弱的关联（Deffenbacher，
1980；Wells&Murray，1984）。不准确的目击者往往与那些准确的目击者拥有同样的自信。那些影响记忆的因素似乎不同于影响“对记忆的信心”的因素。此外，人们可能并没有觉察到记忆或者信心的改变，或者说没有觉察到导致那些改变的因素（Leippe，
1980）。正如我们在前一章中所见，那些引起有意思考的心理加工过程可以无意识地发生。其结果可能导致记忆与信心的分道扬镳。
让我们考虑一下这种心理状态的后果。在没有改善目击者对某些关键事件或关键人物记忆的状况下，某些审讯步骤可能增强了对目击者信心的支持。例如，我们已经学习过自我归因和认知不协调（在第3章中），那么你是否会感到惊讶，当目击者被有偏差的队列指证指导语巧妙地引入选择中后，可能变得对其嫌疑人队列选择结果更加有信心？一旦做出选择，尤其是做出一个可能将某人送入监狱的重要选择，那么决策后的认知不协调感将会有所降低。由于基本归因错误，有偏差指导语对自由的约束效果可能会被忽视：我们过低估计了那些在外部情境中起作用的力量却又过高估计了内部力量，在这一情形中，内部力量即是我们关于自己记忆准确性的信念。
重复提问可能同样会增强信心。在警察的审讯中，一名目击者可能会被多次提问。而重复提问的确会导致回忆总量的增多（Scrivner&Safer，1988）。但是，由于个体对其证词的不断公开承诺，他对自己记忆准确性的信心可能也会无端地逐步增强（Leippe，
1980）。更糟糕的是，目击者在第一次讯问中由警察的鼓励而做出的猜测或者由警察的暗示而插入的“缺失片段”，可能会在第二次讯问中被目击者当作自己目睹的一部分内容而自信地“被回忆起来”（Hastie
et
al.，
1978；Loftus
et
al.，
1978）。最安全和最能提供信息的警察办案程序应该是首先让目击者进行自由的叙述，目击者在完全不被打扰的情况下讲述他所知道的情况。然后，警察再提出更有针对性的问题，但要避免把警察所怀疑的细节“硬塞”到目击者的嘴里，要把“我不知道”这一答案作为目击者回答的备选项。进一步的提问必须遵守相同的规则并且在必要时才进行。
这一节讨论的主要问题是目击者报告。尽管目击者报告对警察办案程序不可或缺，但却非常容易受到人际影响的制约。我们应该采用将这种影响最小化的程序——尤其是因为（正如我们将要看到的那样）陪审团往往过于信任自信的目击者的证言。但是，现在让我们先来考虑一下针对另一目标——嫌疑人——的可避免的影响。
什么是朋友间的一个小小坦白
“尊敬的陛下，”流氓说道，“这不是我写的，他们无法证明是我干的，而且这份东西的最后也没有署名。”“如果你没有签名，”国王说道，“那么情况将更严重。你肯定怀有恶意，否则你肯定就会像一个诚实的人那样签下你的名字。”
路易斯·卡罗尔，《爱丽丝漫游仙境》
1964年，纽约市，在经受了警察的长时间审讯后，小乔治·惠特莫尔就谋杀两名社交名流给出了长达61页的招供。但稍后他却被证明了是无辜的。当一个人知道可能会以失去生命为代价时，他如何能够被迫承认这样的罪行呢？如果这种情况经常发生的话，我们必然在使用一整套强有力的改变态度和行为的技巧。实际上，在经过一段时间的警察审讯后，80％的被提审嫌疑人会认罪。有趣的是，当允许警察使用身体虐待来严刑逼供时，可能达到相同的“成功”水平，当然，严刑逼供后来已经被法律所禁止了。显然，一些心理策略可能会与身体虐待一样有效。
近期的一项研究确认了350例发生在美国的将无罪者宣判为死罪的审判不公事件。在这些案件中，有49例案件的定罪主要基于假供，而这些假供全都是强迫威胁导致的（Bedau&Radelet，
1987）。一项关于4例残忍谋杀案或重大盗窃案的无辜嫌疑人假供案例的研究显示，招供是惟一连接犯罪与嫌疑人的证据（Ofshe，
1990）。
并非所有的招供都是审讯策略的直接结果；辩诉交易（plea
bargaining）常常包含有对较小罪行的招供，以期获得一个更轻宣判。然而，警察例行公事般地鼓励嫌疑人坦白。而那些稍后因被告否认指控而被撤回的有争议招供可能在法庭审判案件中占到20％（Kalven&Zeisel，
1966；Wrightsman，
1987）。
如同目击者报告，招供是警察从一个人嘴里“挖出来的”。如同对目击者的讯问，讯问嫌疑人的技巧没有经过系统化的研究，而是常年累月的反复尝试和警察的个人实践经验的结果。这是一系列十分复杂的技巧，其中的大多数已经被收录进了警察手册，被警察部门用于培训中（例如，Inbau
et
al.，
1986；Inbau&Reid，
1962；Mulbar，
1951）。这些手册所提供的一般技巧摘录如下：
如果某人……具有实用心理学的通俗知识，并使用推销员的技巧，那么他可能成功地深入到一个人的大脑中，获得他想要的真相（Mulbar，
1951）。
……应征侦探职位的候选人参加为期6周的强化课程，该课程强调对囚犯的讯问。绝大多数的侦探都基于本能和经验拥有必要的心理学知识，善于利用人类弱点。因此，他们能够使囚犯开口（Michael
Murphy，
former
New
York
Police
Commissioner，
quoted
in
The
New
York
Times，
November
7，1963）。
简言之，有关讯问策略的主要教材把对引诱招供概述为社会影响的一种绝技，这种绝技推测，犯罪嫌疑人是被“说服”而坦白的（Inbau
et
al.，
1986）。那么警察手册向受训的审讯者所吹捧的引诱招供又意味着什么呢？它依赖于什么影响原则呢？让我们来看一下那些经验丰富的审讯者们所常用的几类主要技巧（来自对许多侦探手册所进行的仔细的内容分析，以及由津巴多于1971年对一些警局侦探们所进行的访谈）。
为了促进这一信息的影响以及你关于这一信息的记忆，我们希望你能想象你就是嫌疑人。你因为一项你知道自己并没有做过的犯罪行为而被逮捕；但是你没有不在场的有力证明，而且你是这起犯罪中警察们能够逮捕到的惟一嫌疑人。
心理环境的控制。
手册建议审讯者应该与嫌疑人单独在一起，并且以物理上接近的位置站或坐在他身边。通过一些小的姿势来建立权威性，例如禁止吸烟，告诉嫌疑人坐在哪里，或者提供一杯水。讯问应该在嫌疑人不熟悉的环境中进行，由此来摧毁熟悉事物为嫌疑人所提供的心理支持。房间内应该只有很少的家具并且没有分心物。不应有嫌疑人可以乱动的物体（例如回形针）或者使嫌疑人想起与外界生活联系的物体（例如电话）。
通过这些苛刻的安排，我们能够辨认出许多对行为产生影响的力量。审讯者将自己塑造成一个在自己地盘上活动的权威角色。结果，“服从权威”的直觉可能会发生在嫌疑人身上。同样，审讯者无疑控制了所有的奖赏：用于解渴的饮料，吸烟的许可，从不舒适的房间中得到开释。随着时间的慢慢流逝，这些都变成了促使嫌疑人招供的强大诱因。因为自我分心物被剥夺，所以信息重复将是不断且不可避免的。因缺乏关于社会支持的提醒，抗辩以及其他形式的心理与言语抵抗受到阻碍，并随着焦虑和疲劳的渐增将变得更加困难。
知觉和判断扭曲的技巧。
审讯者鼓励认知重构，就像在从众与服从的实验室研究中出现的认知重构那样。他们会将犯罪的严重性降至最低，允许嫌疑人可以暂时体面地离开，或者利用相反策略来极力夸大犯罪的严重性。在第一种情况中，审讯者暗示嫌疑人其轻率之举不是太过严重，因为有成千上万的人做出了同样的行为。或者审讯者可以转而指责嫌疑人所处的境遇（例如环境或者嫌疑人的弱点）。这些暗示可能通过使嫌疑人感到自己不那么有罪或不那么可耻，从而迫使其招供。在此，我们能够发现对比效应的应用。同样，通过鼓励情境归因或者使嫌疑人觉得这一行为或多或少是正常的（“嘿，要知道任何一个正常人都可能会因为那个荡妇的投怀送抱而兴奋起来”），嫌疑人可能会受到引导从而期待自己的招供可能会得到理解和宽大处理。
相反的一种扭曲——即比嫌疑人认为的更加糟糕——利用恐惧来诱发坦白，可能通过无耻的对事实的虚假呈现而达到。审讯者可能虚假地宣称掌握了一些犯罪证据，使嫌疑人感到“彻底完了”。或者审讯者可能会十分巧妙地“虚张声势”，假装说正在隔壁房间被单独审讯的一个同谋刚刚已经坦白了。猜猜他已经背叛了谁——当然是你了。因此现在轮到你来报复这一背叛了。
移情的错觉。
有不少策略可以使囚犯愿意信任审讯者。恭维的话以及一些小的好处（例如提供一杯咖啡，一杯水，或一支香烟）可能被用来促进好感。更加老练的方法则是采用“马特和杰夫”
[1]
计策。两名审讯者协力展开工作，马特，一个残酷无情的审讯者，而杰夫则是一个有家室的好心男人，并且他的一个兄弟可能曾经处在相似的困境中。杰夫不断地告诉马特让囚犯休息一下，并且对马特感到十分生气。最终马特离开了审讯室，然后杰夫吐露说他也讨厌马特的做法，但是他建议，嫌疑人惟一的希望就是告诉事情真相，尽快与好心的杰夫合作。同时，他们两人将一起向马特的上级投诉马特。愤怒的嫌疑人与杰夫站在了同一战线，相信了他的话——却出卖了自己的自由。
鼓励对罪行的自我归因。
另一项技术显示了审讯专家对情绪的自我归因的直觉领会。为了使囚犯感到高度焦虑——也有可能是罪恶感——审讯者指出他们行为举止中的有罪迹象。注意力全指向了脖子上颈动脉的搏动、喉结的运动、口渴、不安的四肢以及“内部的一种古怪感受”，这些迹象都反映出了一种混乱的意识状态（Inbau
et
al.，
1986）。
测谎仪的支持：科学的谎言。
我们有了谎言探测器，或者说是测谎仪。谎言探测器就是测量生理唤醒——例如，心率的改变，皮肤电活动（出汗），以及呼吸——的机器。说谎会让我们紧张（见第7章），而紧张可以通过增强的唤醒表现出来。有各种各样的方法可用来评估说谎，但是谎言探测器测试的基本方法是，当嫌疑人回答与犯罪行为有关的问题——尤其是直接讯问他是否犯下这一罪行（“你是否强奸了艾丽丝·布朗？”）或者谈到警察所知的犯罪行为的部分细节（“你是否威胁说要杀了她？”）——时，看嫌疑人是否显示出了不同寻常的唤醒增强。其假设是，相对那些非关键的“准绳问题”，当就上述关键问题撒谎时，嫌疑人可能会显示出更强的唤醒。
那么，谎言探测器是否探测到了谎言呢？在要求被试先犯下一个“罪行”然后对自己的罪行加以否认的实验室研究中，平均而言，在大约3/4的案件中测谎仪的测试揭露了他们的“罪行”（Kircher
et
al.，
1988）。而在“无辜”被试中，约2/3的人被查明是“无辜的”。对于不是通过测谎仪的形式而确认了嫌疑人是否有罪或无罪的一些真实犯罪案件中，确认的平均准确率大致相同（Saxe
et
al.，
1985）。但如果你在头脑中做一个简单的数学计算，那么你会注意到这些测试具有显著的错误率，将无辜的人定为有罪而有罪的人却定为无辜。
一般而言，测谎仪得出的结论比纯粹的猜测要强。然而，当涉及到刑事司法时，我们谈论的是一个个的个案——是你——而非一般人。因此，关于谎言探测器还有更多的内容可说。谎言探测器的失效表现在对罪犯的误读。你可以使自己的肌肉紧张、抓耳挠腮或坐立不安，以此创设出一种增强了的恒定唤醒状态，而这一唤醒使讯问所导致的生理改变难以被觉察（Saxe
et
al.，
1985）。更糟糕的是，“罪行的揭露”主要存在于那些相信测谎仪有效性的人中间（Saxe
et
al.，
1985）。不相信测谎仪的人其谎言更难被发现。因此，警察可能需要竭尽全力使嫌疑人相信谎言探测器是十分有效的，他们常常通过表演在扑克游戏中作弊的方式来证明测谎仪神奇的探测功能。有时警察只是通过威胁说将会使用谎言探测器，从而就能促使嫌疑人坦白。（“如果你有罪的话，你还是早点承认好。反正，测谎仪将会查明真相。”）在最后的分析中，谎言探测器的测试并没有准确到可以使我们信赖的地步，不能以此来决定一个嫌疑人有罪或无罪，它最终的功能通常就只是充当了另一个强大的情境性“道具”，从而迫使嫌疑人招供。
因为拥有大量的影响武器，所以警察能成功诱发招供；对此，人们一点也不会惊讶。然而，对于大量的法官和陪审团成员而言，审讯室中的说服力量并非那么直观明了。由于人们假设陪审团成员通常能够确定招供是自愿的还是被迫的，因此有争议的招供通常仍然被接纳为一项证据。但是，有关基本归因错误——人们如何低估了行为的情境原因，尤其是言语陈述——的研究证据，对这一假设提出了质疑。当问题在于什么导致了嫌疑人招供时，谁更加可靠，是侦探还是为了自己生命而战的嫌疑人？此外，模拟审判的研究表明，相对那些通过惩罚威胁而诱发的招供，陪审团成员会更加重视那些经由积极心理策略（例如宽大处理的允诺）而诱发的招供（Kassin&Wrightsman，
1980；1981）。人们通常相信，惩罚是一个比奖励更强大的“诱因”（Wells，
1980）。但是，使用与“铁拳头”相反的“外柔内刚”的技巧，至少会同样成功地逼迫嫌疑人进行非自愿的坦白——甚至可能会比惩罚更为有效。这一点是不是非常具有讽刺意味呢？
通过对心理环境进行几乎完全的控制而获得的强迫招供，存在着道德伦理上的问题。实际上有证据显示，起诉几乎不需要把招供作为“确凿”证据的一个补充（Zimbardo，
1971）。因此，用以获取招供的策略可能完全没必要。
法庭：说服的战场
如果确实存在说服背景的话，那么法庭审判就是这个说服背景。当你想到一场审判时，首先进入你头脑的是什么呢？你是否看到一个律师在审判席前来回地踱步，以时而激昂时而低沉的声音演讲，恳求认真专注的陪审团驳回有罪的裁决？出庭辩护律师无疑就是一个说服性沟通者，其目标就在于使受众（陪审团或者法官）采纳对一个态度客体（被告）的一个特定信念（有罪或者无罪）。为了对这一信念产生影响，律师必须影响方方面面的态度和知觉——对被告、对支持和反对的目击者、对犯罪事件、对物证、对犯罪现场等的态度和知觉。
然而，不同于广播和电视广告中的沟通者、政治演讲以及推销说辞，出庭的辩护律师必然要应对两种额外的现实：与对手的当场竞争；对他人——他的证人——表现的依赖。法庭是一个有两方决斗者的说服战场，无数的士兵参与了言语的战争。这使说服过程变得复杂化。
审判中的出庭辩护律师
关于出庭辩护律师所使用的说服技巧有大量内容可写。我们试图就心理学已有的研究和相关的律师知识做一个详细阐述。
陈述顺序及其作用。
通过第5章的学习我们已经了解到，如果在两条对立信息呈现和态度测量之间存在一个延迟时，第一条信息占有说服优势（首因效应）。为了使第二条信息获得说服优势（近因效应），它的呈现时间必须与第一条信息的呈现时间有一定的间隔，同时必须在第二条信息呈现之后立刻进行态度的测量。如果这些条件都没有满足，例如在审判中对立观点的呈现几乎没有任何延迟而是轮流进行，那么顺序效应基本上不可能出现。这很幸运，因为在审判中，均由原告方来进行最初和最后的陈述。原告方进行开庭陈述，然后被告方紧随其后。在听取了所有证据后，由原告方进行终结辩论，而被告方则紧随其后进行自己的总结，然后原告方被允许可以进行反驳——原告方的总结。
尽管这一相当不均衡的安排可能一般不会有偏差，但是特殊境况确实会增加顺序效应的可能性。例如，原告方的总结可能会给证据十分确凿的案件提供一个轻微、但却是决定性的助推；或者是被告方可能会有一个难以被反驳的强有力总结。出庭辩护律师路易斯·耐瑟（Louis
Nizer）在他的著作《我的法庭生涯》中描写了他如何通过使用我们在第6章中已经见过的多种预先警告以及接种技术来抵挡近因效应。他还以恭维话、请求帮助以及假装的共识（即他的对手是一个不可靠的人）作为补充策略：
在我按照要求首先进行总结时，我竭力使陪审团做好准备，以便于他们不会受到我的对手的哄骗。我提醒陪审团注意我的对手将做辩论的最后发言，而我将不被允许进行回击。我告诉他们，我必须依赖他们的回忆来纠正我的对手在紧随我发言中可能会做出的任何错误陈述。我必须依靠他们有鉴别力的判断来抵制任何的错误论证。然后，在我继续为我自己的案件建构论据时，我预见了我的对手的论点。我公布了他的口号并且尝试击毁它们，请求陪审团成员在聆听此类诡辩时成为我的守卫者，并且把这一诡辩当作对他们智慧的侮辱而将其拒绝（p.434）。
作为审判的另一端，审判开始时，如果被告没有采取措施来消除这一优势的话，原告能够在证据确凿的案件中享有首因优势。而在对含糊不清的案件的模拟审判中，当原告做了一个滔滔不绝的开庭陈述时，首因效应——更加有罪的判断——出现了（Pyszczynski&Wrightsman，
1981）。当证据确实不明确时，经由详细的开庭陈述而在陪审员头脑中形成的推测或框架似乎能够持续地使陪审员对证据进行有偏差的解释。
把你自己想象成一个陪审员（你现在已经不再是一个被审讯的嫌疑人了）。什么将能够说服你？你想要发现什么？随着审判的进行，陪审员们了解“故事情节”，或说逻辑连贯的故事的情节。从这些情节中，他们就发生了什么形成了“他们自己的推测”（Pennington&Hastie，
1986）。那么律师的工作就是确保陪审员听到——并且相信了——他自己的故事。
原告方通常通过概述针对被告的“州法院判例”来开场。（“我们打算证明……是被告做了这一……而这是有罪的”。）被告方所不愿做的是，紧随着作一个同样的简短开庭陈述，或者直到原告展示了其证据和证人后才可以开始做自己的开庭陈述。模拟审判的研究发现，当被告做此类选择时，他们给陪审员留下了更强烈的有罪印象（Pyszczynski&Wrightsman，1981；Wells
et
al.，
1985）。除非在你开始研究证据之前，被告向你和陪审员提供了一个关于案件的合理假说或者对证据的期待，否则你可能无意间被你惟一拥有的假说——原告的假说——引导了你对证据的考虑。结论陈述。当律师呈现她的案件时——引入证据，传唤并提问目击者等等——律师应当“让证据不言而喻”或总结证据并且清楚地陈述她的结论吗？对说服的研究表明，除非陪审团格外聪明，否则就应该形成明确的结论（Hovland&Mandell，
1952；Weiss&Steenbock，
1965）。律师们似乎经常遵循这一建议，陈述他们希望陪审团能得出的结论（Saks&Hastie，1978）。虽然世事皆有两面，但是让受众自己得出结论具有很大的风险。
将其结合起来。
审判实用手册推荐，律师在呈现他们的证据时，应该辅之以生动的听觉、视觉和嗅觉（“有味的证据”）（例如Keeton，
1973）。从心理学的角度来说，这是一个合理的建议。想一想演讲，其滔滔不绝的言语与审判中的状况很像。即使在你状态最佳的日子里，你可能也难以对演讲者那冗长的、连续的言语流保持注意。在课堂活动中，电影与演示都是受欢迎的变化。与法庭审判单调的言语背景相对照，大多数由非言语呈现的证据——一段关键对话的录音、一张身体受到伤害的放大照片、在黑板上画出的一个简单流程图——将十分引人注目。如我们所知，知觉上显著的刺激能够主导归因。它们同样可能在陪审团评议时更好地被陪审员记住（Reyes
et
al.，
1980）。优秀的出庭辩护律师会让自己的证据能够更好地被人记住：吸引住人们的眼睛、耳朵或者鼻子。
言辞大战。
视听设备是必要的，有时还是获取注意的关键；但是，归根结底法庭还是一个语言的战场。言辞既可以是引人注目的，也可以被人忽略。在其他条件相等的情况下，那些能够用言辞更加生动地“描绘出”他们关于案件的观点的律师，通常能够在更多官司中获胜。研究指出，在实际案件中，获胜的原告方比那些失败的原告方演讲时间更长，并且进行了更多的断言性的陈述（Andrews，
1984）。正如我们所知，“谁拥有控制权”的印象自然导致了“谁知道更多”的归因（见第3章），以上这一结果并不太让人吃惊。
在法庭的言辞大战中，最为重要的就是律师与证人席上证人之间的互动。法律心理研究者迈克尔·萨科斯和里德·黑斯蒂（Michael
Saks&Reid
Hastie，
1978）指出，“律师的许多理由都是经由目击者的嘴被传递出来的。律师则是在运用相当多的影响来控制目击者说什么”（p.114）。审判实用手册清楚地说明了许多用来塑造目击者言语行为的策略。一个通常的建议是，给己方的目击者以“空间”，使其能顺利地对己方律师的问题给出清楚明白的叙述性答案——其答案应当传递出这样一种印象，即目击者是肯定且自信的，而律师足够相信目击者以至于放弃了对他的控制（OBarr，
1982）。叙述性的风格听上去应该如下：
问题：那么，在他出现在商店之前，你是否还有其他的顾客？
叙述性回答：嗯，是的，有顾客光顾过商店，但是在9点以后店里除了我以外就再没有其他人了。我和我妹妹乔治娅在电话上聊了大概20分钟。我一直在和我妹妹通电话，直到大约9点20时才有人走进商店，而进来的那个人就是他，约翰·巴恩斯。尽管如此，我仍然在通电话。而他径直走了进来。（OBarr，
1982，
p.145）
请注意这些冗长且未被打断的语言。现在将这一叙述性风格的言语与片断式风格的言语进行对比。律师们常被建议要经常打断对方证人，要求对方证人只需回答所提问的问题，“鼓励”对方证人使用片断式的言语。
片断式的回答：嗯，是的，有客人光顾过商店，但是在9点钟以后店里除了我以外就再没有其他人了。
问题：你那时在做什么？
回答：我在和我妹妹乔治娅通电话。
问题：那么电话通了多长时间？
回答：大概，嗯，接近20分钟。
问题：……等等。（OBarr，
1982，
p.139）
哪一位目击者的回答听上去更好呢？在一项研究中，人类学家威廉·奥巴（William
OBarr）及其同事将具有叙述性风格或片断性风格的律师—证人的交流呈现给被试（Lind
et
al.，
1978）。研究发现，相对于片断式的交流风格，当交流是叙述性的并且证人是一名男性时，证人被认为是更称职的，而律师则被判断为能更好地理解证人证言——这证实了一些优秀法学家的预感。然而有趣的是，当目击者是一名女性时，片断式的风格并没有对她的印象造成相反的影响。奥巴推测，对于那些持有女性是不够自信不够坚决的这一陈旧刻板印象的人来说，他们期待女性具有片断式的交流。
“无力的言辞”也是不恰当的证词。“无力的言辞”是一种说话的风格，它涉及许多模棱两可的言语（例如“我有点不舒服”），礼貌用语（例如“麻烦您能够说话声音大一些吗？”），反义疑问句（例如，“约翰在家，不是吗？”，而不是“约翰在家吗？”），以及空洞的形容词（例如可爱的、值得敬仰的）。相对那些说话更加“有力”的人，具有无力言辞风格的目击者被评定为更加无法使人信服，能力更弱以及更加不值得信任；这一结果显然是因为无力的言辞传达了低下的社会地位信息（Erickson
et
al.，
1978；OBarr，
1982）。出庭辩护律师常常训练他们的目击者更加肯定地说话，去掉那些不适宜的、模棱两可的话以及不必要的形容词。
旨在获得预期回答的诱导性提问以及对问题进行仔细排列和时机安排——这些都是成功的出庭辩护律师的基本素养，尤其是在他们交互讯问目击者时。我们已经看到，诱导性提问巧妙地暗示了问题的答案或有争议的事实的提问，都能对记忆的报告产生影响。基于这一基本原则，律师能够使证人说出，或听似说出他们在回答直接提问时决不会承认的事情。
李·贝利（F.
Lee
Bailey）是一位著名的出庭辩护律师，他的著名客户包括波士顿杀人王（Boston
Strangler）和帕蒂·赫斯特（Patty
Hearst）；他为我们提供了一个交互讯问的小片断。在这一交互讯问中，一项持枪抢劫案的受害者—证人陷入了圈套中，用贝利自己的话来说，受害者给人们留下的印象是，当被挟持时，他非常紧张，以至于他的知觉和记忆变得不清晰。到此为止，证人坚持认为恐惧并没有妨碍他对罪犯的记忆。我们下面摘录的片断中，证人正在澄清留给警方的陈述与被告实际外表之间的差异。
目击者：这就是对我和警察说话时的最清晰记忆。
对方的律师：在案发后不到1小时，是吗？那时你的记忆还很清晰。
目击者：是的，但是我那时很紧张。