态度改变与社会影响(校对)第22部分在线阅读

对方的律师：你的紧张可能会或多或少地影响到了你向警察的陈述，不是吗？
目击者：是的。
对方的律师：但是毫无疑问，先生，当你在警察局的一个明亮房间里与警察坐在一块儿时，你不会为你的生命安危感到担心，是吗？
目击者：不会，我只是有点紧张。
对方的律师：但是先生，毫无疑问的是在你被抢劫的那几秒钟内你一定会比你与警察谈话时要更加紧张——不是吗？
目击者：：我都很紧张。
对方的律师：但在被劫持的过程中会更加紧张，对吧？
目击者：可能是。（Bailey，
1985，
p.153）
对方的律师利用证人对一项事实的承认继而强迫他必然具有逻辑性地承认了更加重要的另一个事实。当然，证人要么撤回他初期的证言使自己看上去是一个反复无常、不诚实的人，要么陷入律师设置的富于逻辑性的陷阱中。无论选择哪一个，他都失败了。
与逻辑陷阱相近的是自我归因的心理逻辑陷阱（Saks&Hastie，1978）。如果证人不承认某种情绪、动机或者特质，那么他可能将被诱导做出自我陈述，而他自己将会根据这些陈述来推断自我特征。让我们看看对一名抱怨考试分数不应那么差的学生进行的“交互讯问”。然后，想一想如何将这一方法应用到法庭中。
教授：你的确没有怎么花费精力来准备这次考试，不是吗？
学生：不是的。我努力过。只是这一考试难得有点过分了。
教授：在考试的前一晚，我听到你对约翰说你与女朋友去看了一场电影，不是吗？
学生：是的，我是去了。但是……
教授：在周一，也就是考试的两天前，你是不是把所有的指定章节都看完了呢？
学生：没有。
教授：你最后有阅读完所有东西，并且复习过吗？
学生：是的，我读完了每样东西，并且复习过一次。
教授：对于你最难的一门课程，复习一次就够了吗？
学生：不够。
教授：那么，你说你自己的行为是不是暗示你在我的这门课上并没有全力以赴？
学生：是的，可能我并没有尽全力。（自言自语：这个教授难道是律师吗？）
教授：那么，似乎你可以说这次考试对于那些认真复习的人来说尽管很难，但却是公平的，而对于那些没有认真复习的人来说则会感觉不公平并且很难。
学生：我猜是这样的。很抱歉打扰了您。在事情变得更糟糕以前我还是离开这儿吧。
鉴别证人
我们在前面指出，目击者的记忆常常是不可信的，并且很容易受到提问的影响。在感慨目击者证词可能是多么拙劣的时候，出庭律师李·贝利（1985）还谈及这样一种恼人的观点：“陪审团成员对目击者的证词十分相信，却不知道对这些错误的目击者证词的认同会比陪审团所犯的其他各种错误更加糟糕，会把更多无辜的人送进监狱”（p.148）。事实上，贝利认为对指证证人的怀疑“是每个出庭辩护律师都不得不做的一件最困难、最麻烦，也最危险、最让人讨厌的事情”（p.145）。
就对目击者证词的反应而进行的研究提供了与贝利这一令人不快的观点相一致的结果，即陪审团成员过高估计了目击者的准确性（Brigham&Bothwell，
1983）。在阅读了一个关于持枪抢劫的法庭案件的摘要后，当原告没有提供目击者时，研究中的模拟陪审员投票裁定被告有罪的比率为18％，但是当呈现了目击者——案件的惟一增加物——时，裁定有罪的比率上升到了72％（Loftus，
1974）。
让我们降低目击者的可信度，看看会发生什么情况。一名研究者通过将目击者描述为严重近视，并且在目击抢劫过程时没有戴眼镜，从而来降低了目击者的可信。那么裁定有罪的比率下降了多少呢？只是下降到了68％（Loftus，
1974）。
在一些对目击证词的反应而进行的研究中，人们使用了两阶段程序。在第一阶段中，作为目击者的被试观察了一出研究者安排的“犯罪”，然后给出目击者报告，并进行了针对嫌疑犯的列队指认。在第二阶段，作为陪审员的被试观看了这些目击者对记忆进行报告的录像，并且猜测这些报告的准确性。这些作为陪审员的被试把错误辨认判断为准确辨认的比率高得惊人（Wells
et
al.，
1979；Lindsay
et
al.，
1981）。即使人们质疑自己能够正确再认出只见过一面的面孔的能力，他们也仍会将这种怀疑在研究者面前很好地隐藏起来。
自信的样子。
你如何才能确定自己是否相信单凭记忆而给出的报告呢？你可能会去核查许多的事情。那些似乎具有内部一致性的报告可能会更容易令人信服（Leippe
et
al.，
1990）。更加详细的报告同样会更加令人信赖，即使当细节都是一些琐事时。模拟审判中，当一名店铺抢劫案的目击者报告说抢劫案的一名旁观者买了奶球糖果和健怡可乐，而不是简单地说“一些物品”时，模拟审判中的陪审员们更倾向于接受目击者的陈述（Bell&Loftus，
1989）。
但是，如果非要我们指出最可能影响你关于他人记忆准确性的信念的一个变量，那么这个变量就是个体表现出的自信或确定性的程度。在一项两阶段模拟犯罪的研究中，目击者看上去越自信，那么作为陪审员的被试就越倾向于认为目击者对罪犯有着清楚而准确的回忆（Wells
et
al.，
1979；Leippet
et
al.，
1990）。这看上去很有道理。最高法院甚至已经把“证词中表现出的信心”作为陪审员们判断法庭证词的一个指标（Neil
v.
Biggers，1972）。
即便事实确实如此，也绝非仅此而已。正如我们早先曾提到的，信心和准确性之间只有很微弱的关联。然而，当赌注只不过是被告的自由时，自信（或不确定性）的样子是如此令人信赖，以至于它能够轻易地决定对目击者证词的信任（或不信任）。出庭辩护律师非常清楚这一点，他们毫无例外地建议，甚至训练他们的证人在证人席上表现出自信的举止。他们也事先向证人简要地介绍他们可能会遇到的对抗性交互讯问。你认为这种事先简介的效果何在呢？无论准确与否，证人“使他们自己做好了精神准备”，并且在证人席上表现出了更强的信心（Wells
et
al.，
1981）。
自信的破坏者。
然而，请别忘记了另一方。优秀的反方律师能够通过“动摇目击者的信心”，把自信的说服力量转变成为自己的优势。可是，请等一下，想一想归因原则。如果反方律师的策略很明显，或者她看上去像一个欺凌弱小的人，那么陪审员将会把目击者缺乏自信的证词归因于反方律师，而不会归因于目击者的糟糕记忆。因此，借用西方恶女巫（《奥兹王国》结尾部分）的话来说，“这些事情必须做得很巧妙”。当然，我们已经熟悉其中一种方法了。反方律师能够（并且常常）以足够快的步调来提问，从而迫使目击者形成一种片断式的说话风格，这种风格可能让目击者看上去不仅无法胜任并且还十分犹豫和缺乏自信。第二种方法是引入对糟糕记忆的自我知觉。就细枝末节的东西进行提问，促使目击者作出足够多的“我想不起来”的回答，从而可能使目击者开始质疑他自己的记忆。这种自我怀疑将会表现出来，并且会适时地被法官和陪审团注意到。
使清晰的记忆显得糟糕。
再三地无法回忆起细节，会引起陪审员怀疑其记忆出错——我们前面见过的“更多细节意味着清晰记忆”这一直觉的反面。在某些特定情况下，对细枝末节的回忆可能会成为关于重要证词（如罪犯的面部识别）准确性的非常糟糕的线索。想想下面的情况：一位目击者在同一时间内只能注意到一件事情，因此她对罪犯的关注越多，那么她对四周背景的关注时间就会越少。由此可以推断，那些对罪犯面孔有更好记忆的目击者对外周细节只可能有更差的记忆。这正是一项模拟犯罪研究所发现的结果（Wells&Leippe，
1981）。
但是，更有趣的是，当就一些不重要的外围细节，十分残忍地交互讯问作为目击者的被试时，被试所传递出的印象。那些对这些细节有最差记忆的目击者在这种煎熬下看上去十分糟糕，而那些作为陪审员的被试在观看了交互讯问后，认为这类目击者凭记忆而给出的报告——包括目击者们的列队指认结果——是不能信赖的。实际上，相对那些对细枝末节的事情有清楚记忆的目击者，陪审员更加不信任这类目击者的列队指认结果。这一现象是确实存在的，即使那些对细节拥有糟糕记忆的目击者实际上最能够在列队指认中正确辨认出犯人（见图8.3）。在此，我们有一个误用经验判断记忆可信性的清晰案例。
图8.3　对琐碎细节的记忆具有误导性
一起偷窃案的目击者在嫌疑人队列中进行了准确或者不准确的指证。然后律师就他们的记忆对他们进行了交互讯问，在有些讯问中包括了对琐碎细节的盘问。那些观看了不含琐碎细节盘问的被试（被试扮演陪审员）对指证不准确目击者的信赖程度与对指证准确目击者的信赖程度相同。而那些观看了对目击者进行琐碎细节盘问的被试则更加相信不准确的指证。有更好面孔记忆的目击者对周围环境（琐碎细节）的记忆会更糟糕，并且这一糟糕记忆在交互讯问中表现了出来。
（资料来源：Wells&Leippe，
1981.
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1981
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Psychological
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Adapted
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准确判断的不准确性。
我们已经就凭记忆进行报告的准确性进行正确判断的拙劣能力，描绘了一幅暗淡的图景。陪审员（可能再加上警察审讯者）依赖于通常无效的直觉线索，例如自信和对一些细枝末节的记忆。能否做一些事情来改善这一状况呢？人们可能从未就对记忆的判断形成高超技巧。毕竟，我们倾向于相信我们自己的记忆，即使这些记忆充满了瑕疵。在准确记忆报告和不准确记忆报告之间可能只有很小差异，而那些确实存在的差异可能只是刚刚能够被他人察觉到。
尽管如此，还是有可能进行一些改进。认知心理学家已经证实，在对真实记忆的报告与人们按要求想象的报告之间存在系统的差异；此外，其他人可能可以通过训练而注意到这些差异（Johnson&Raye，
1981；Schooler
et
al.，
1986）。例如，关于真实记忆的报告传递了更加丰富的感觉意象。尽管我们已经看到，观察目击者对交互讯问问题的反应，可能会迫使自己对没有被讯问到的记忆方面产生不适当的推论，但是它能够增加对交互讯问特别涉及到的那些记忆方面进行探查的准确性（Turtle&Wells，1988）。
合议庭
现在我们进入了本章的最后一个主题，陪审员的评议。陪审团是我们这个社会中司法民主的最终象征。在电影与电视中，陪审团常常是审判的高潮：英雄般的律师那才华横溢的辩护以及充满激情的总结是否说服了陪审团，从而宣告那无辜的被告无罪？陪审团是否会将邪恶的犯罪头领投入“监狱”？
陪审团通常由12个公民组成，他们有2项关联很高的任务。首先，他们必须聆听在法庭上呈现的证据，并且对其进行评估。其次，他们必须与其他的陪审员交流他们自己的印象，以期就罪行达成一致意见。在他们的第一项任务中，陪审员成为了众多影响尝试的目标，我们已经对其中一些影响尝试进行了探讨。然而一旦进入了合议庭，陪审员就既是人际影响的源头又是人际影响的目标——是组成含有各种观点与讨论的影响环境的活跃成分，而这些观点与讨论有望形成一个裁决。
大多数情况下，裁决都能很快形成。在美国95％的审判都能形成裁决，而陪审员相互商讨的时间通常少于2小时（Kalven&Zeisel，
1966）。此外，多数陪审团的裁决对证据十分敏感（Saks&Hastie，
1978；Visher，1987）。被告可能外表很有魅力，或者怪异的受害者可能难以相处。然而，实验室模拟研究和对真实法庭案件的回顾发现，这类偏差性因素通常是被法律认可的证据所排斥的，只要这些被采信的证据是清楚的。
知道有时证据能够控制推论和归纳是令人鼓舞的。那么从影响的角度来说，这是否就意味着陪审团评议是一件令人厌倦的事呢？答案是否定的。首先，在大多数时间里，这是一件关于12个人如何能够成功地形成基本可靠结论的事。其次，存在证据非常混杂这样一种情境。这正是心理活动发挥作用的场所。它也正是如前一节所讨论过的，律师和目击者行为等因素会渗透到陪审员判断的缺口处。
大多数情况下的多数决定原则
在1957年的影片《十二怒汉》（Twelve
Angry
Men）中，11名陪审员很快就断定一名男孩是谋杀了他父亲的罪犯。而由亨利·方达扮演的陪审员则为宣判这个男孩无罪而拖延时间；为此他忍受了针对他个人的、要求其“醒悟”的群体压力，群体压力甚至演变为对他的敌意，我们在第2章中已经讨论过这种群体压力。但是最后，这位得不到任何支持的勇敢者最终改变了其余的人，从而使被告免于绞刑。这是一种常见情节吗？尽管也曾听说过，但是这类由单个持不同意见的陪审员所带来的说服性影响是极端罕见的。最为常见的情况是，当陪审员们开始评议时，最后的裁决通常是多数陪审员所赞同的意见，特别是由超过三分之二的陪审员构成了多数派时（Davis，
1980；Kalven&Zeisel，
1966）。这一多数—支配关系与我们前面谈到的观点——被认可的审讯证据的权重通常是决定性的——是一致的。如果12名陪审员中有10名在评议前的第一次投票中认为被告无罪，那么被告的证据可能会比原告的证据显得更加有说服力。
但是，多数派如何经常能够达到目的呢？根据对前任陪审员们的调查，以及在模拟审判中研究者对模拟陪审员们对话的记录，当少数派发现他们在人数上处于劣势时，他们不会立刻放弃（Stasser
et
al.，
1982）。实际上，他们一定会通过社会影响的过程争取获胜。回想一下，我们曾在第2章中区分了影响的两种形式：信息性影响，在这种影响中人们采纳他人的行为或态度是因为他们发觉其他人拥有更多、更有效的信息；规范性影响，在这其中人们从众或服从是为了保持和谐的社会关系。在陪审团的评议中，这两种影响过程均有可能发挥作用。
人越多，论据越充足。
首先来看看信息性影响。在评议中，每个陪审员呈现他们对案件的个人意见及其论据。假设有10名陪审员赞同有罪的裁决，而其余的2名却相信存在足够合理的疑点能够宣告被告无罪。那么多数派的10名成员是否全都呈现了相同的论据呢？可能不是。每个支持有罪的陪审员可能会贡献出他自己关于证据的一套观点，可能会添加其他人没有记住的一些信息。当然，那两个坚持无罪的陪审员可能也有其他一些单独的论据。但是，每个少数派成员只有一套新的支持性论据，而同时他们必须要逐一地反抗10套相反的论据。在此说服情境中，包含数量更多的合理论据的信息会引发态度改变。而这种信息通常正是多数派所拥有的。
踌躇就是失败。
规范性影响可能源于少数派“为获取社会认可和避免社会非难而进行的自私尝试”（Stasser
et
al.，
1982）。当多数派成员的沉着说服尝试无法影响持有异议的少数派时，多数派成员就会变得不高兴，他们的沟通就会变得暗含拒绝、嫌恶和怀疑的味道（见第2章）。能忍受这种持续性社会压力冲击的通常只有那些勇敢、十分坚定并且几乎是英雄式的人物。规范性压力可能还在另一层面上起作用（Stasser
et
al.，
1982）。陪审团的目标在于形成裁决。如果不能形成裁决，如果陪审团变得犹豫不决，那么它必然无法达到这一目标。这就会对司法产生阻碍——并且，从一定意义上来说，还浪费了每个人的时间，当然，被告除外。因此，为避免这一失败而达到社会所期望的群体目标，可能会迫使许多少数派成员变得逐渐能够接纳多数派的观点。
作为一个需要做一些说服工作的陪审团成员，你会向那些反对你的人诉求信息性影响或规范性影响吗？这必然与你的个性风格有关。你可能是一个说教者或者是一个追求“事实真相”的人。然而除了特有的风格以外，案件本身可能也决定了你使用社会影响的何种主要成分。在一项研究中，模拟陪审员们以6人为一组阅读了一例民事案件，这例民事案件涉及一个设计有缺陷的熔炉爆炸时所导致的伤害；然后他们进行评议（Kaplan&Miller，
1987）。陪审员们被告知，另一个陪审团已经达成了一个不利于被告（熔炉制造厂家）但有利于原告（受伤的物主）的裁决。现在陪审员们的任务是就伤害赔偿金达成一致意见。一半的陪审员倾向于采用补偿性赔偿，即向原告赔偿因被告的疏忽而导致的实际损失。而另一半陪审员则倾向于采用惩罚性赔偿，判处超过补偿的金额，旨在惩戒原告以及阻止其他类似轻率事件的发生。
请注意，补偿性赔偿的判决或多或少包含了对事实的调查。这一不幸的事故给原告带来了多大的损失？相反，惩罚性赔偿的判决则会更加具有主观性和批判性；它反映出了社会价值（支持或反对商品交易）和道德责任感等等。考虑到这些不同，我们认为，在前一种情形（补偿性赔偿）中可能有更多信息性说服（陈述事实）的尝试，而在后一种情形（惩罚性赔偿）中则可能更多的是规范性压力（道德）。而这正是研究者在研究陪审员的评议内容时所发现的结果。面对基于事实的决策（补偿性赔偿），陪审员会在他们的大多数陈述中求助于事实和证据（“仅医院账单数目就足够庞大了”），而面对基于价值的决策（惩罚性赔偿）时，陪审员们大多常常做出暗示了社会认可和社会指责的陈述（“……是错误的”，“做多数人认可的事情是正确的”）（见图8.4）。一般而言，我们可以预期，多数派关注于任何能把他人争取到“自己立场”的“压力点”。
群体极化。
前一个例子提示我们，陪审团的决策并不总是关于有罪或无罪的二分选择。陪审员们同样会进行定量决策分析。在民事诉讼中，陪审团需要决定赔偿的金额。在刑事诉讼中，陪审团需要决定被告所犯何罪，如果有罪的话。通常可供选择的办法是根据犯罪的严重性和相应惩罚措施进行排序：例如，过失杀人者（有期徒刑），二级谋杀罪（更长的有期徒刑），一级谋杀罪（终生监禁或者死刑）。研究显示，在这些情况下，从第一次投票到最后一次投票，陪审团十分有可能在判决上变得更加极端。多数派本身可能会发生改变——朝着更加极端的方向。于是，群体极化（group
polarization）发生了。
图8.4　问题与影响的匹配
当模拟陪审员必须决定一起民事案件中就实际损失而应赔偿原告多少赔偿金时，他们在评议中主要通过求助于案件的事实（信息性影响）来互相影响。当他们必须决定惩罚性赔偿的金额以惩戒过错方时，陪审员在评议中主要求助于价值观和道德观（规范性影响）。当陪审员面临一种要求达到全体一致性决策的压力（而不是仅仅过半数票）时，这些趋势就更加强烈。
（资料来源：Kaplan&Miller，
1987.
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1987
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为了更好地理解这一现象，让我们简要地回顾一下在不涉及侵权或伤害的背景下，群体如何随时间流逝而变得更加极端，然后再来讨论陪审团背景下的群体极化。在20世纪60年代早期，关于商业决策的一些研究（Stoner，
1961）最早发现了群体极化；随后，在其他一些要求被试向处于两难困境中的个体或行业提供建议的研究中，也证实了极化的存在（Myers&Lamm，
1976）。例如，查理是否应该辞掉那份安定舒适但却没有前途的工作，去开始那份他一直想要从事的职业呢？被试阅读了相关背景信息，然后分别私下预测在做出改变之前查理至少需要获得多大的成功概率。所需的概率越低，他们鼓励查理去接受挑战的风险就越大。然后，被试聚集到一组中，来讨论查理的困境；讨论完成后，他们将再次表达他们对做出改变所需最小概率的观点。
典型的研究结果可总结如下：如果最初每个群体成员都倾向于赞同冒险行为（“查理，大胆地去尝试，即使你只有30％的成功机会”），那么群体讨论将会使他们倾向于持更加冒险的态度（“查理，大胆地去尝试，即使你只有20％的成功机会”）。如果最初的趋势是倾向于持谨慎态度（“你最好有70％的把握”），那么讨论将会使他们更加谨慎（“要有80％的把握”）。群体讨论使群体朝着最初的倾向做了更近一步的推进。
在态度问题上也发现了相同结果。那些最初只有一点喜爱自己总统的法国学生在进行了关于总统的讨论后变得更加喜欢他，而他们最初对美国人的厌恶经过讨论同样得到了增强（Moscovici&Zavalloni，
1969）。
为什么会发生群体极化呢？有两个主要原因。首先，如果所有的群体成员关于事件的观点全都偏向一个方面，那么在讨论过程中他们所表达的观念和论证同样会是有利于那一方面的（Burnstein&Vinokur，
1973）。那些因为出于两个原因而喜欢某物的个体，在聆听了其他人的观点后可能会有5个好的理由——信息性影响再次出现了。其次，许多人会以比人均水平表现得更加极端——当然沿正确的方向——为荣。显出些许极端使人看上去很独特，一种通常令人向往的品质。当在群体中相互交换意见时，个体获悉自己不那么显著地极端，因此他们提高自己的极端水平以期引人注目（Brown，
1965；Goethals&Zanna，
1979）。你可以将这归结为规范性影响的一个特例，在这其中，那些想在一个特定群体背景中从相似他人中显得与众不同的人，必须要以更加极端的方式来行事，如果不是本质上有所不同的话。
群体极化会发生在陪审员中间吗？似乎会的。在一项研究中，模拟陪审员们就一些包含了不利于被告的强有力证据或薄弱证据的交通案件进行评议。当案件证据薄弱时，陪审员们进行评议时会倾向于“无罪”，而在评议的过程中会变得更进一步地确信被告无辜。而当案件证据强有力时，陪审员们最初“有罪”的倾向在评议过程中同样会变得更加强烈（Myers&Kaplan，
1976）。
群体极化的倾向使一些玩忽职守案件和人身伤害案件的巨额赔偿金不再那么令人惊讶。对受到永久性伤害的原告持同情心的强健多数派，在讨论为惩罚有过失的医生或公司并为向其他潜在过错方传递预警信息而应判处多少罚金时，步步逼进。这就是多数派规则——以绝非温和的方式解决问题。
多数派在大多数的陪审团决策中都会获胜；并且大多数的陪审团决策主要都基于可接受的证据的权重。但是，还有其他的陪审团决策。这些裁决有时候会依赖一个不相关的因素或者一个错误的社会心理过程。有时，仅仅一名或者为数不多的几名陪审员就能够对评议施以不合比例的控制。通常，当案件双方势均力敌或者案件具有一些不同寻常的特点时，将会发生这些特殊的影响。首先，让我们看看少数派如何在有些时候影响群体裁决。然后，在最后部分，我们将探讨超出法律权限的（非证据的）影响。
少数派偶然的力量
慈悲宽厚的倾向。
当陪审团最初平均分成两半，6个人赞同有罪的裁决而另6个人赞同无罪的裁决，那么会发生什么呢？多数情况下，裁决将会判为无罪，这反映了被称为慈悲宽厚偏差（leniency
bias）的现象（Davis
et
al.，
1981；MacCoun&Kerr，
1988；Tindale
et
al.，
1990）。实际上，即使当陪审员们最初以7比5的比例赞同有罪的裁决时，通常最后会还以宣告被告无罪而结束（Stasser
et
al.，
1982）。为什么呢？支持无罪的那一小派系通常会拥有更多有影响力的论证吗？事实上，的确如此。首先，在证实有罪之前，美国法律均是在假设无罪的情况下运作的，并且它要求原告在排除合理疑问的情况下证明被告有罪。如果相当数量的陪审员均赞同无罪，那么显然存有一些疑问了。而所有这些陪审员们必须要做的就是使其余陪审员相信他们的疑问是合理的。同时，赞同有罪裁决的那一派必然会怀疑所有的疑问——一项艰难的任务。他们可能还会考虑到，赞同无罪裁决的陪审员们可能会指出错误定罪所带来的可怕风险——剥夺了一个无辜个体的自由。而由5到6个人构成的少数派能够相对容易地使支持有罪裁决的陪审员相信，错误定罪所带来的风险比释放一个有罪之人更加可怕（Stasser
et
al.，
1982）。
坚持的回报。
少数派常常拥有影响的潜力，即使它只是一个规模非常小的少数派并且并非支持无罪裁决。社会心理学家花费了数十年的时间来证明“人数”在创造从众压力上的“功效”，而最近他们开始研究持不同意见的“少数人”是否存在能够影响群体决策的“力量”。当然，结果是这种力量是存在的——但是它需要这部分人自由地表达意见并且坚持。
现在让我们告诉你为什么。如果考查一下多数派对人类行为的影响方式，我们会发现，多数派决定原则中的大多数过程都是充分地基于直觉加工。未作太多思考的个体会采用“不可能每个人都错”这一经验规则，接受由“几乎所有的人”构成的那部分人所提供的信息。这是一种信息性影响，但是它只涉及肤浅的思考。多数派同样拥有巨大的规范性力量；被“非常重要的人”拒绝将是灾难性的；面对这样的前景，人们可能会不加思索地服从。多数派的这些特点表明，除非存在明显的反对，否则在由多数派影响而形成的决策中，群体中的个体可能并没有运用完整的系统思考技巧。
成为自由表达意见的少数派意味着，在面对一定程度的多数派压力情况下，沉着地表达自己的不同观点，并且坚持自己的观点。这无疑会使人们开始思考，并且作更深程度的思考。（“嘿，这一问题可能比我原来的想法要更加复杂一些。可能这几个奇怪的家伙看到了我没有注意到的一些东西。”）在群体决策许多领域内的研究的确已经发现了这一点。相对于没有少数派意见的情况，当少数派坚持自己的判断时，群体在总体上倾向于得到更富有思想和更具创造性的决策（Moscovici，
1980；Nemeth，
1986）。少数派的异议似乎刺激人们对正在考虑中的问题进行复议，并且鼓励群体多角度地探讨问题从而进行更发散的思维加工。少数派可能不会获胜——它甚至可能是错误的——但是它有可能产生迫使多数派对有关信息“留心地”进行加工这一有益效果（Langer，
1989）。近期研究表明，相对于面对多数派观点或者不一致的少数派观点，被试在面对具有一致性的少数派观点时能够更好地回忆出相关信息（Nemeth
et
al.，
1990）。坚持你的信念，但是要找到能与你共享观点的战友。即使你不能够说服群体接受你的观点，至少你能够使他们最后的决策更具思想性、具有更高的质量。
鉴于这些结论，亨利·方达在《十二怒汉》中的角色显得更加可信。但是就陪审团而言，少数派仅仅坚持不懈地表示反对是不够的。还有3种品质是必需的：少数派必须看上去是自信的，它必须避免表现得严厉且独断，同时它必须拥有社会影响的技能。这些品质完美地体现在了一名陪审员身上，在水门事件时期著名的米切尔斯坦斯阴谋案审判中，该陪审员的影响使多数派中三分之二的人从支持有罪的裁决转而同意无罪的裁决。
约翰·米切尔与莫里斯·斯坦斯是当时的总统理查德·尼克松1972年二度竟选班子的主席和财务主管，他们分别被指控合谋阻碍了对一名主要竞选捐助人的联邦调查。根据陪审员们的回忆，在评议开始时，12名陪审员中只有4名赞同无罪裁决（Zeisel&Diamond，
1976）。安德鲁·乔就是其中之一，他是一位接受过良好教育的一家大银行的副总裁。在长达10周的审判中，乔以关切和友好的态度对待其他陪审员。当评议开始时，他十分从容地宣称他自己确信米切尔和斯坦斯是无辜的。当时，他始终如一地、自信并且清楚地为他自己的少数派立场辩护。乔是所有陪审员中教育程度最高并且最为成功的一员；而这些品质也提高了他的可信度。最后，他改变了整个陪审团。裁决是无罪——毫无异议的。关于乔这位杰出的陪审员，心理学家劳伦斯·赖茨曼（Lawrence
Wrightsman，
1987）总结说：“他，也只有他，似乎才是导致多数派从有罪裁决转变为无罪裁决的动因”（p.224）。
本不应产生影响的事物确实发挥了影响
由于在法庭和合议庭中有如此多的信息和参与者，陪审团的决策总有可能会受到一些理论上不相关的因素的影响。这类因素被认为是“超出法律权限的”因素，因为它们处在法律证据和程序的领域之外。正如我们曾经指出，如果超出法律权限的因素的确对陪审员产生影响，那么这种影响主要就发生在证据不十分清晰的时候。让我们简要地考查一下其中的两个变量。
不被承认的证据。
我们在电视上都曾观看过法庭片，在这些电视剧中，法官指出陪审团忽视证人的一个陈述或者律师呈现的一条证据——由于其在法律上是不被承认的。但是，你可能已经问过你自己：“拜托！他们怎么可能忽视掉自己看到过或者听到过的内容呢，更别说是遗忘了？”你是对的，他们确实不能。模拟审判的研究表明，不被接受的证据会对陪审团决策产生影响，甚至可能会比被接受的证据产生更大的影响（Sue
et
al.，1973；Wolf&Montgomery，
1977）。通过驳回证据，法官唤起了对法律证据的注意，将其凸显了出来；因此在陪审员们为了随后的提取而对大量审判信息进行编码时，赋予了该证据一个特别的记忆标签。法官可能也会唤起逆反心理：陪审员们可能会感到他们考虑所有证据重要性的自由受到约束，他们可能通过赋予不被接受的证据比其实际应得的权重更大的权重来做出回应（见第5章）。
并非所有陪审员都是平等的。
2个或3个陪审员常常控制了整个评议。如果我们能够信赖那些非常真实而且投入的模拟陪审员，并以真实陪审员的回忆为补充，那么在大多数由12人组成的陪审团中，似乎超过半数的谈论是由3名陪审员所进行的，而有三名陪审员则完全没有发言（Stasser
et
al.，
1982，
1989；Strodtbeck
et
al.，
1957）。事实上，参与的这种不均匀性在所有类型的小群体互动中都很明显（Bales，
1958）。在陪审团中，允许偶尔的一个安德鲁·乔（或者亨利·方达）——单独一人——基本上“单枪匹马地”对裁决产生影响。这也意味着一个或者少数几个陪审员的独特偏见能够支配裁决。
为了增加你在评议中拥有更大决定权的机会，你必须当选为首席陪审员。这并不那么难：首先发言，首先被提名，或仅仅是自愿。作出选择；那就足够使你当选了。为了把握选举，如果评议台是矩形的，坐在“权力上座”处——评议台尾部或前部。即使坐在那里没有使你当选首席陪审员，你也能够通过非言语互动施加额外的影响。坐在评议台尾部的个体能够被其他所有人看见，并且能够在与他们说话时和他们每个人进行目光接触。因此，毫不奇怪，坐在尾部的陪审员既能发起又能接收到绝大多数的沟通行为（Strodtbeck&Hook，
1961）。然而，这一关系的部分原因应归于这一事实，即那些已有控制经验的陪审员们（例如，经理和企业家）会首先选择评议台尾部的座位。你可能会说，某些人能够将权力安置在不同位置上。
简言之，我们这里的要点是，这种可能性总是存在的，即一个陪审团的裁决反映了对陪审团施加非凡影响的少数几名陪审员的偏差和倾向。对于那些不明确的、有多种解释的案件，这种可能性的发生机会更大。
陪审团遴选：能够对陪审团进行“秘密的事先运作”吗？
仅仅少数几名陪审员可能左右裁决这一事实引发了由陪审团遴选施加影响的这一问题。在审判前的陪审员选举听证会上，允许案件的双方律师对潜在陪审员进行提问。如果有任何一位律师感觉一名潜在陪审员可能预先就倾向于反对他的当事人或者案件，那么这位律师可以拒绝将这个人纳入陪审团。因此，在一定程度上，律师们在这一被称为陪审团遴选的过程中对谁能进入陪审团拥有发言权。精明的律师是否能够通过选择受众——通过“预先秘密地选出”对他的诉因持同情心的人组成陪审团——从而获得影响上的优势呢？