重生野性时代(校对)第205部分在线阅读

　　郭思达是可口可乐的传奇CEO，他当年属于临危受命，在公司最糟糕的时候接手烂摊子，然后把可口可乐的股票市值从48亿美元做到185亿美元。在可口可乐公司，他就是上帝，他就是君主，他就是一切。
　　就在去年，郭思达还经常重复某个股东说的一句话：“你应该像罗马教皇一样永不退休！”
　　郭思达从来没有想过退休，公司高层有资格、有能力威胁到他地位的人，都已经被他逼走了，剩下的都是只知听命行事的执行者。甚至，郭思达在肺癌晚期的时候，都还不愿交出手中权力，而是让自己的副手代为发令。
　　于是乎，郭思达在明年病逝之后，可口可乐的CEO交接工作一塌糊涂。
　　副手伊维斯特虽然成功上位，但他根本不足以服众，始终生活在郭思达的阴影之下。工作做好了，人们觉得他做得还不够好，比传奇CEO郭思达差远了；工作做坏了，那就更难辞其咎，人们会说，如果郭思达还活着，肯定不会这么干。
　　伊维斯特就是个悲剧，任期内遭到各种非议，甚至指责他的人品有问题。为了逼他让位，其他高层想尽了办法，阳奉阴违、故意乱来的都有，导致可口可乐的全球业务疯狂萎缩，差点翻不了身的百事可乐趁机侵占市场。
　　仅仅两年时间，伊维斯特的全球CEO位子就没了，取而代之的是远东区总裁杜达富——就是宋维扬陪着去参观博物馆那位。
　　从1996年秋天到1999年冬季，可口可乐都是一个失去思考和执行能力的患病巨人，反应迟钝，效率低下，进取不足，守成够呛。
　　这，也是宋维扬和非常可乐发展的良机！
第264章
重点客户与101计划
　　时光咖啡厅，二楼。
　　豆豆周末放假了，作业不写，全身心投入电脑游戏当中。
　　宋维扬把门窗关好，拖板凳坐在旁边……打电话：“我们的生产技术升级还没完成，开拓纯净水市场也需要钱。不能跟百事可乐打渠道战，我们打不起，没那么多现金！”
　　“经销商的反馈很不好，逼着我们现金返利，”杨信说，“百事可乐这一招太狠了，现金返利可以让经销商的资金链更稳固，进货卖货的选择也更灵活，经销商们都高兴得要死。如果我们不能正确应对，恐怕会被百事可乐抢走很多经销商。”
　　“可口可乐做出反应了吗？”宋维扬问。
　　杨信道：“可口可乐那边，一点动静都没有，不知道在谋划着什么。”
　　宋维扬沉吟片刻，说道：“开始加快直销网络建设吧。当然，经销商那边也不能放弃，直销和分销一起做。”
　　直销属于销售方式的一种，并非洪水猛兽，只不过后来被某些卖保健品的搞臭了名声。
　　工厂—消费者，这是直销。
　　工厂—零售商—消费者，这也可以广义的归为直销。
　　历史上，百事可乐在90年代中期开始玩渠道刺激策略，在中国抢走了可口可乐很多经销商，某些省份的经销商甚至集体投入百事可乐怀抱。这把可口可乐逼得难以招架，被迫疯狂发展直销网络，商品直接从工厂运到学校、超市、餐厅等场所。
　　杨信说：“直销网络建设我们一直在做，目前就京城和盛海做得最好，但其他城市恐怕还得慢慢发展。”
　　“在电话里说不清，我要提前启动一个渠道建设计划，”宋维扬说，“召集策划部、宣传部、销售部和物流部的开会，明天早上我能赶回来。”
　　“好，我们等你。”杨信道。
　　宋维扬挂掉电话推门而出，豆豆抬头问：“叔叔，你又要出差吗？”
　　“嗯，过几天就回来。”宋维扬说。
　　林卓韵估计此刻正在图书馆学习，宋维扬下楼对林婉姿说：“姐，你给卓韵说一声，让她帮我请假。”
　　“又请假啊？”林婉姿惊讶道。
　　当天下午坐飞机去蓉城，再坐车回到公司总部，半路上宋维扬已经写好了策划案。
　　“董事长！”
　　“老板！”
　　“……”
　　策划部、宣传部、销售部和物流部的负责人，还有总经理杨信都在，见到宋维扬现身，众人纷纷起身问候。
　　“都坐下！”
　　宋维扬带着微笑说：“百事可乐用现金返利刺激渠道商的策略，确实非常高明，把我们和可口可乐都打得措手不及。我们是无力正面应对的，因为没那么多钱。但是，天没有塌下来，也不可能塌下来！今天，我就要说说咱们新的销售策略，叫做‘重点客户与101计划’！”
　　众人认真听讲，不肯漏掉一个字。
　　社会上都知道宋维扬是营销大师，他就没有失手过，现在都想聆听一下董事长的渠道销售新策略。
　　宋维扬抓起小黑板，飞快用粉笔写下几行字。
　　“经过将近三年的发展，喜丰在各地已经建起了160多个销售分公司，”宋维扬笑道，“这些销售分公司，就是在为我这个新计划打基础，现在终于可以亮出刀刃了！”
　　包括杨信在内，众人的精神为之一振，原来董事长在三年前就开始布局了啊！
　　“新的销售渠道，我分为三条线，”宋维扬指着黑板说，“第一条线是重点客户。现在的大型超市和大型商场越来越多，可以列为重点客户，请销售部另外组建‘重点客户小组’，每个销售分公司，都由专人负责重点客户。我们要主动出击，直接跟那些重点客户取得联系，然后由销售分公司衔接重点客户和工厂，把工厂里的产品直接运到超市和商场，直接跟零售商合作，省略掉分销环节！”
　　“第二条线是区域经销伙伴，必须完全取消包销代理商，连市县一级的代理商都不留。区域经销伙伴是什么？就是他们负责发展零售客户，拿到订单联系我们，直接从工厂把货运到零售商那里。这些区域经销伙伴，相当于我们的片区推销员，而不是传统的经销商。我称之为‘101计划’，两个1，代表工厂和零售商，一个O，代表区域经销伙伴，同时也代表没有传统经销商。”
　　宋维扬说：“这两条线，就是要消灭传统的经销商和代理商，做到渠道下沉。只要能做起来，我们就能控制市场，不像现在这样受到经销商制约。当然，做起来很困难，我们还要在各地建立仓储中心，这也是一笔很大的投入。”
　　“第三条线，就是走批发渠道，也即传统的分销渠道。这是一个渠道补充，愿意继续跟我们合作的经销商，那么就继续合作，不愿意的那么就请滚蛋！”
　　“包括冰茶、纯净水和罐头在内，都要这么搞！有包销合同的，合同期满就取消他们的区域代理权。”
　　“销售部门的任务很重，但只要业绩做好了，你们的奖金也最高。还有物流部，你们的任务也重，等各地仓储中心建立起来，你们要联系好当地的运输公司，跟他们展开长期合作。”
　　“具体的执行步骤，我已经让人打印出来了，半年内禁止外传。”
　　“对了，还有。推迟果汁饮料和方便面的生产上市计划，集中资金把仓储系统建立起来，钱不够就再找银行贷款。老杨，我知道你在考虑上市，但上市计划也要推迟。因为建立仓储系统，必然让喜丰公司负债率奇高，证监部门肯定不会通过喜丰的IPO审核。”
　　“至于百事可乐现在的逼宫，宣传和策划部门要行动起来，多搞宣传和促销活动。不要再降价，买三瓶送一瓶，肯定吸引顾客，遇到节日就搞，国庆节虽然已经过了，但你们可以自己找节日。没节日也要弄出一个节日，这不马上就是重阳节了吗？随便找个借口就能做促销。”
　　“还有，接下来三个月生产的可乐，全部实行有奖销售。再来一瓶，再来一瓶，中奖率设置为60％。销量上去了，经销商有的赚，他们很多都不会冒着风险专销百事可乐。”
　　“好了，散会。我还要赶回学校上课，具体执行由杨总经理全权负责！”
　　宋维扬来得匆忙，走得也匆忙，却让会议室里的公司高层炸了锅。
　　现在中国的大型民营企业，都在使用区域代理商制度，其中以饮料食品和保健品行业最为典型。这种方式可以快速铺开渠道，快速占领市场，属于最优解，深受民营企业家的喜爱。
　　宋维扬不仅要消灭代理商，还要削弱经销商群体，这也太冒险了，而且有些费力不讨好。
　　但如果成功了呢……
　　在座所有人都很兴奋，虽然现在很艰难，但只要做成功，喜丰公司就能屹立不倒。
　　杨信用苦笑掩盖着内心的激动，说道：“董事长这是想累死我啊。”他站起来说，“各部门推荐优秀员工，马上要新增许多岗位，该给这些优秀员工升官了。”
第265章
碳酸饮料大战
　　《碳酸饮料市场烽烟再起，四国大战试看谁能胜出》！
　　这是今年10月中旬，《工商时报》的头版新闻标题。
　　健力宝虽然不是可乐，但同样属于碳酸饮料。百事可乐搞现金折扣渠道促销，最着急的不是可口可乐和非常可乐，而是——健力宝！
　　紧急赶回总部的西康省销售负责人，冲着李经纬大喊：“李总，要么渠道现金返点，要么提高渠道折扣，西康省那边的市场就快丢了！”
　　“公司没钱，现金返点是不可能的，提高一点经销折扣比率吧。”李经纬无奈道。
　　史育柱正在因为巨人大厦而头疼，李经纬同样在因为健力宝大厦而头疼。
　　为了建造健力宝大厦，李经纬砸了太多资金，已经无力对市场进行更多投入。即便没有因建设大厦（想搬迁总部）而跟当地政府闹翻，健力宝也会因为这座大厦，被竞争对手左右夹击，步步后退。
　　所以说，这些企业家为什么都热衷于修大厦啊？
　　复旦，校园。
　　宋维扬正拿着手机，听取销售部经理张国栋的汇报：“百事可乐的渠道刺激具体内容又调整了，他们不但现金返利，而且卖得越多，返得越多，还在月扣和年扣之间增加了季扣。月扣的返点是固定的，季扣和年扣按比例提升。他们还把市场分为淡季和旺季，比如一个经销商在淡季，每季度卖出500件，折扣返点为2％，旺季为1％。我粗略的算了一下，如果一个经销商全年卖出5万件百事可乐，月扣、季扣和年扣叠加起来，最高可以获得8％的折扣返利，而且全部以现金形式支付！”
　　“立即跟进，提高经销商的折扣率，最高叠加返利定为10％！当然，不是现金，而是货物抵扣。”宋维扬说。
　　“好，我立即去做，杨总也是这么想的。”张国栋挂上电话。
　　宋维扬那个“重点客户和101计划”，不能立即全面铺开，没那个精力也没那么多钱。只能先选择大城市，以及拥有工厂的城市及周边地区进行，整个计划的初期预计时间为五年。
　　在此期间，不能把经销商给扔掉，顶多取消区域代理商。即便新的渠道已经建成，也不能彻底跟经销商说分手，暂时且一直都要哄着。
　　金秋十月，已经算是进入饮料销售淡季了，中国碳酸饮料市场的战火却一下子烧起来。
　　核心战场，不是北上广深，也不是华北华南任何大城市，而是喜丰公司的老窝——西康省（含山城）。
　　百事可乐在合资并购天府可乐之后，就继承了天府可乐的销售渠道，其中以西康省的渠道最为完善，因为西康省也是天府可乐的根据地。
　　同时，健力宝已经在西康省盘踞了八年之久，属于西康省碳酸饮料市场的老大。可口可乐也在蓉城设有灌装厂，依靠国营渠道飞速发展。喜丰公司同样重视西康省市场，毕竟老窝不能被人抢了。