重生野性时代(校对)第346部分在线阅读

第453章
市场定位
　　从2月底到3月中旬，宋维扬一直在京城瞎混，顺便亲自拿下了几笔订单。
　　“中星微”正在扩大规模，一口气购买了60台电脑，全都采购自神州科技公司。另外，刚刚成功上市的搜狐网，也在花都设立了分公司，80多台电脑全部用的是神州品牌。被喜丰收购之后的银鹭，需要进行智能信息化办公，首批就购买了30台神州电脑。
　　还有金牛会成员们的公司，宋维扬一个电话打过去，大家纷纷表示优先考虑神州，并在半个月内陆续订购了合计80台电脑。
　　与此同时，神州科技的销售员开始全国奔波，专门找那些大中型企业洽谈：只要批量购买神州电脑，就超低价附赠喜丰ERP系统，而且免费帮忙进行安装，手把手的教导如何使用这套系统（收费）。
　　喜丰的ERP管理系统在中国业界非常有名，最开始是请金山软件开发的，在生产管理过程中不断改进，现在已经更新到3.0版本。这玩意儿属于非卖品，吊打国内的同类管理系统，好多企业都非常眼红。
　　但喜丰不卖啊，国外的价钱又超高，而且还需要专业培训，甚至得请洋人做顾问，毕竟都是些外文系统。只有像海尔这种又有钱又肯花钱的大企业，才舍得引进国外的ERP系统，并花大笔美金请洋顾问过来教导。
　　现在，神州科技耗资800万元，买断了喜丰ERP2.0版本。纯中文系统哦，一键式傻瓜管理哦，而且还免费安装哦，想要培训员工还可以花钱请喜丰帮忙哦。
　　神州电脑的广告都还没公开播放，就已经有20多家大中型企业抢购，订货量超过了3000台。买电脑还在其次，就是为了得到喜丰的ERP管理系统，虽然只是被淘汰的2.0版本，但胜在是全中文版，还不用消耗大笔外汇，安装之后很快就能投入使用。
　　神州科技专门组建了电脑部，一口气招聘400多个员工，在全国25个城市设立售后网点。除了向企业捆绑推销，跟商场建立合作关系之外，神州科技甚至跟长虹结成战略合作伙伴。
　　有人会问，长虹是做电视机的嘛，为什么需要跟这家公司合作？
　　呵呵，2000年的中国品牌电脑市场，排名前10的国产品牌，有三家的主营业务都是做电视机。TCL生产的电脑，销量甚至能排进前五，其法宝便是既有的彩电销售渠道。除此之外，TCL已经在做复读机了，听说还准备上U盘生产线。
　　实在是电视行业难做啊，不转型不行，不多元发展不行。
　　长虹那位倪总又在打价格战了，而且别出心裁，斥巨资囤积彩色显像管。在彩电制造业中，彩色显像管占总成本的70％，倪总直接将国产彩色显像管垄断，并且还宣布继续降价，想要把国内同行都逼死了。
　　于是搞笑的场面出现了，跟倪总签订垄断供货合约的厂商，纷纷扩大产能，出尔反尔向其他企业供货。同时，华南地区的彩色显像管走私火爆，价钱甚至比国产的还低，倪总的垄断生意变成一个笑话。
　　长虹因此陷入资金链崩溃的局面，倪总已经快被赶下台了。而其他彩电厂商趁机反攻，主动掀起价格战，彩电价格一跌再跌，搞得好几家彩电厂商濒临破产。
　　这场价格战一直会持续到2001年，搞得每台彩电的平均利润不足10元，业内戏称跟卖白菜差不多。并且这种情况真出现了，2001年8月，江城某商场搞促销，所有国内彩电品牌论斤卖，电视机上贴着“1公斤30元”的标签，还真吸引来无数消费者购买。
　　更搞笑的是，国产彩电自相残杀的同时，国外彩电却死活不降价，以高端洋气为卖点，不但利润更高，市场占有率也从10％升到30％。五年前的国产彩电保卫战，其辉煌战果付诸东流，洋彩电再度站稳了脚跟。
　　倪总现在还没下台，当宋维扬抛出橄榄枝，他立即就答应帮神州卖电脑。一是可以恶心TCL、海信等兼产电脑的对手；二是有利可图，帮忙卖一台电脑，甚至比长虹自己卖一台彩电利润更高。
　　……
　　联想总部。
　　柳总如今是风光无限，联想已经做到了国内第一，而且把第二名给甩得老远。联想股价也节节攀升，已经超过每股50港币，港交所甚至计划把联想纳入恒生指数股。
　　集团内部都觉得联想股价太高了，正在讨论分拆联想集团和联想数码，再把联想数码给搞上市圈钱。顺便一提，本来人家该叫神州数码的，宋维扬提前弄出个神州科技，联想为了避免撞车，只好起名叫联想数码。
　　一旦联想集团和联想数码拆分，联想股价肯定暴跌，这种暴跌能规避一定的股市风险，而且还能继续圈钱。再然后嘛，就是把母公司联想控股上市，高高兴兴的再圈一波钱。
　　为什么2000年底的联想股价70多元，后来跌得只剩下几元钱？除了股市环境因素外，主要就是联想自己搞出来的，前前后后上市了三支股票。
　　“神州科技出电脑了，你要多加注意。”柳总表情严肃道。
　　杨园庆却不以为意，笑着说：“放心吧，神州科技翻不起几朵浪花。”
　　柳总摇头道：“宋维扬这个人很厉害，必须防着他一手。而且小灵通生意太赚钱了，神州科技的资金实力非常雄厚，他们进入电脑行业，比那些卖彩电的危险百倍。”
　　“宋维扬再厉害，这次也失策了，”杨园庆乐不可支道，“神州电脑的定价差点把我给笑死。”
　　柳总问：“怎么回事？”
　　杨园庆说：“现在的电脑，就高端和低端好卖。高端的上万元，以国外品牌为主；低端的5000多元，全是国内品牌。神州电脑也推出了两款，一款10888元，走的是高端路线；另一款居然定价6888元，不高不低，不尴不尬，他能卖给谁啊？”
　　“呵呵，那就不用再担心了。”柳总顿时高兴起来。
　　这四五年来，中国电脑市场非常邪门儿。
　　首先，以国内品牌机为主，市场份额超过55％。而国外品牌机和国内组装机，市场份额都在22％左右，主要是这时的零配件兼容性不足，而且大部分顾客不知道还能组装。
　　其次，高中低端的电脑销量悬殊。卖得最火的，是售价5000多元的低端品牌机。从联想到各种小品牌，一个劲儿的吹嘘CPU型号，其他配置全是最垃圾的玩意儿，硬生生给消费者营造“物美价廉”的错觉。
　　6000－8000元价位的中端品牌机，大家都认为没有市场，也懒得去制造，各品牌的出货量都非常少。
　　现在神州电脑的主打机型居然卖6888元，简直完美陷入市场黑洞，柳总和杨园庆都被这个昏招给逗乐了，坐看神州电脑是如何被糟糕定价给坑死的。
第454章
商业嗅觉
　　关于神州电脑的定位，神州科技公司内部也有过激烈争执。
　　刘忠以前是喜丰的蓉城分公司经理，调到神州科技之后担任销售部经理，现在的职务是神州科技公司市场总监。
　　在决定生产电脑之前，刘忠就亲自带人调查过市场。他发现，有钱人买高端电脑，普通人买低端电脑，只有那些懂技术懂配置的才买中端电脑。
　　高端电脑利润高，而且可以展示逼格，所以联想非常重视。
　　低端电脑销量多，其市场竞争简直属于地狱模式。不但联想、方正、长城这些老品牌在做，TCL、海信这些卖电视的在做，甚至阿猫阿狗都跑来分一杯羹。那些小品牌低端机，其实就是贴牌的组装机，只要有渠道，就能卖得异常火爆。
　　至于中端电脑嘛，懂技术懂配置的有几个？这种人不但数量少，而且很多都选择组装机，其市场份额完全可以忽略不计。
　　所以，在分析市场之后，刘忠建议主打低端机型，他说：“高端机型必须做，彰显我们的存在感。但重点还是低端机型，神州科技有的是现金，靠广告也能砸出一条血路。”
　　“我同意刘总的观点。”沈复兴道。
　　宋维扬则直接拍板：“我认为该主打中端机型，辅以高端机型。等品牌影响力做大了，再顺势杀入低端市场，把那些杂牌子全都弄死！”
　　“中端机型根本没人买啊，”刘忠说，“懂配置的消费者，大部分都去买组装机了。而正是这部分人，属于中端机型的主流用户，普通消费者都贪便宜的，只认CPU的型号。联想、方正、长城也造中端机型，但出货量占比还不到5％，而且还经常积压卖不出去。”
　　宋维扬说：“正是由于中端机型存货量很少，这相当于一个市场空白，我们进去等于没有竞争对手。”
　　刘忠说：“不是没有竞争对手，而是别人不来竞争，因为完全无利可图！”
　　“这不符合市场规律。”宋维扬说。
　　“但这就是现在的市场行情！”刘忠反驳道。
　　宋维扬说：“凡夫俗子才随波逐流，低级企业才追随市场。我们要做的，是引导市场！”
　　“你怎么引导？用刀子逼着消费者去买啊！中端机型要是好卖，联想、方正、长城能不重视？他们又不是傻子。”刘忠已经气炸了，他做市场销售好多年，自认为已是行家里手，感觉宋维扬简直不可理喻。
　　宋维扬笑道：“市场环境在变化啊。”
　　刘忠摊手道：“反正我没看出来。”
　　宋维扬扔出刘忠做的市场分析报告：“你这份分析报告做得不错，我首先要表扬一句。从报告内容来看，95年以前的国内电脑市场，其实是以中端机型为主的。变化开始于巴统宣告解散，大量国际品牌涌入，联想被迫打价格战。联想价格战的胜利，导致国产品牌机不断向低端市场转移。他们高喊着保卫民族品牌的口号，降低电脑配置，又以CPU型号来做宣传，诱导无数不知情的消费者购买。”
　　“是这样的。”刘忠说。
　　宋维扬摇头道：“这是不符合市场规律的。绝大多数的消费品，一个死贵死贵，一个非常便宜，一个价格适中，正常人都会选择价格适中的。因为贵了消费不起，便宜了又怕有问题。”
　　“但电脑市场行情就是这样。”刘忠说。
　　宋维扬翻到分析报告的其中一页，指着某组数据说：“看到没有，在96年底到97年初，中端机型的销量有所上扬。这就是市场恢复正常的一个表现，而到97年中又垮下去了，为什么呢？”
　　“为什么？”沈复兴忍不住问。
　　宋维扬笑道：“大环境导致。第一，中国的经济不景气，国民可支配资金下降，而电脑又属于高消费品，消费者被迫选择低端机型；第二，全球电脑需求量猛增，各种电脑配件大涨价，中端机型有些超出中国普通消费者的可接受范围。这两点，你的市场分析报告都没有，你的市场思维还有所欠缺。”
　　“我……”刘忠胀红着脸，欲言又止。
　　宋维扬说：“其实，中国经济去年就开始回暖了，特别是在电子消费品这块。由于厂商不断扩大产能，电脑配件的价格也回落了。如果联想、方正等品牌正确宣传引导，中端机型肯定好卖。但他们却在继续打价格战，跟无数杂牌子在低端市场纠缠不清，而且刻意隐藏配置信息，让普通消费者只关注CPU型号。这导致懂行的顾客去搞组装，不懂行的傻乎乎贪便宜，甚至售货员都主动引导顾客买低端机型。”
　　刘忠若有所思，他是干了十多年的老销售，已经开始抓住了其中的重点。
　　“中端市场，消费潜力巨大，市场属于半空白，这不等着我们去捡钱吗？”宋维扬笑道。
　　沈复兴高兴得拍掌说：“那就主打中端机型！”
　　事实上，根本不用宋维扬去做引导，消费者自己就给出了答案。
　　从1999年底开始，中端市场就在悄然回暖，但这种变化并不显著，体现在百分比中基本看不出来。
　　终端销售机构是有所察觉的，但他们的反馈不及时，因为他们需要把大量的低端现货给卖出去，消费者是任他们忽悠。而像柳总和杨园庆这样的高层，则是被销售现状给蒙蔽了，估计还要过两三个月才能有所察觉。
　　神州电脑入场的时机，刚刚好！
　　现在只差一个宣传爆点，跟消费者对位了，便能点爆中端电脑市场。
　　而宋维扬和刘忠讨论市场定位的时候，时间早在半年多以前，那个时候中端市场是没有回暖的。宋维扬也不清楚短期市场发展状况，所以他作出这个决定，不是靠穿越者的先知先觉，纯粹是依靠自己敏锐的市场嗅觉。
　　在电脑销售领域，宋维扬完全是新手，以旁观者的角度，一下子就能看出市场异常。
　　至于柳总和杨园庆，他们属于当局者迷，陷在市场泥潭中有点不辩方向。而其他的无数品牌，肯定有企业感觉到了，但他们要么没有魄力，要么没有实力，不敢轻易跟现有的市场环境对着干。