对弈(校对)第74部分在线阅读

　　“哟！？你还真成了守法公民了，稀罕啊。”帅朗笑着看了看，这是通电话时间过的，本来不愿意做了，不过一听老皮说什么证件都办了，又泛起心思来了，细细一看还真是全乎了。一说老皮守法，老皮一点儿都不觉得光荣，撇着嘴说：“不守法没办法呀？现在查得太紧，老打游击不算回事呀？所以今年咱就搞成正正规规的合法企业了，菜园路工商所我都去注册了，准备就在这儿成立个销售机构……”
　　“得得得，别把牛吹跑了，还机构！？”帅朗笑着说了句，翻着营业执照副本复印件，看到产品介绍一拦眼睛瞬间瞪大了，惊讶地念着：“怎么起这个名字？”
　　“渥尔玛……不好呀？”老皮愣了下。
　　“好吗？你怎么不叫沃尔沃得了，两个沃都带水……”帅朗笑道。
　　“沃尔沃也不错啊，不侵权了啊。”
　　“渥尔玛就不侵权了呀？在音和形上疑似的，都有悖商标法。”
　　“咱别争这个好不，名字咋样我说了不算，东西都造出来了总不能改吧？”
　　“东西拿出来我看看……”
　　帅朗一说，老皮忙着招呼着人去搬饮料，眨眼从货仓抽出来几瓶，小皮抱了一堆放回到桌上，挺全乎，渥尔玛碳酸系列的两种，含乳两种、果蔬类四种、果汁类六种，不过看得有点发愣，不时换着角度看摆在桌上的饮料，偶尔吸口气不知做何之想，难度不小。
　　为什么呢？以前都使用和雪碧、可乐、娃哈哈类似的包装瓶，这是打擦边球和方便造假，查得严了就正规经营，查得松了商标一撕一换，就成名牌了。而现在的包装换得面目全非，全成阔口六棱瓶子了，敢情是要自创个牌子了。这种根本没有市场基础的牌子，恐怕比卖假货的难度还大。
　　脸色一为难，老皮赶紧自卖自夸吹嘘上了：“今年我们镇办饮料厂高薪聘请几名技术员加盟，开发出了六大系列十几个品种的饮料，随后还有梨汁、果醋、桑葚类饮品，在销售上也花大力气了啊……我们厂长知道我朋友多、路子广，把中州省会大市代理给我了，咋样，跟兄弟一起创业？将来最起码能做成个民族产业、地方品牌，到时候咱们一块儿打江山的都是元老啊……是不是，兄弟们……”
　　一吹一问众人，不料是冷场，反应一点儿都不热烈，哼哼叽叽应了几声，帅朗看看有力无力的送货员们，八成是已经尝过新货推广的难处了，老皮这过度的关心和热情，无非也是急于找到像自己这样有地缘优势的跑腿的，反正工资和销售挂钩，里外赔不了。
　　其实大夏天像这类饮料送货批发上门的活计多了，中州的饮料批发商数得上名来的有上百家，分别归在十几家饮业代理的旗下进货，随便到哪一家，只要你能销了货回了款，老板就敢用人，可是这家……帅朗看着几个打扮和乡下进城差不多的老皮诸人，再看看这个当做临时住所的仓库，缺腿桌子，木板砖头叠起的简易床，就这条件，招民工来干都得考虑能不能发工资……对了，货源倒是充足，刚刚取货的时候，两个大仓库堆满了。
　　干？还是不干？
　　帅朗踌躇了，没料到这山寨队伍招安走正道了，可这正道如此沧桑，走得通么？不得不让帅朗有点踌躇不定了……
　　“咋样？给句话呀？帅朗，咱们可合作几年了啊，就等着你来呢，一般人我都不愿意用他……”
　　老皮一副但为君故、沉吟至今的求才若渴状，自卖自夸了一番叫渥尔玛不伦不类的小厂产品，只等着帅朗咬钩上线了。
　　“我不是个一般人这话倒对，不过你这牌子太一般了。”
　　帅朗反问着，笑着看着老皮，老皮出来混玩的就是嘴皮，死的能说成活的、坏的能说好的，就这小厂小牌一瓶两块的饮料在他嘴里，那绝对是冲出亚洲、享誉全球的产品。
　　一置疑产品，老皮立马作生气状，很不认同地说：“泰山是石头堆出来的、名牌是嘴皮吹出来的，往前推十年，谁知道娃哈哈，往前二十年，谁知道可口可乐，再往前推一百年，地球人谁喝瓶装饮料，还不都白开水……正因为牌子一般才有咱们发展的机会嘛，要是大牌，不出厂门就被抢走了，有咱啥事吗？我可跟你说了帅朗，这可是个发财机会，你要不做，过了可别后悔……”
　　“那行……”帅朗立马起身，众人一愣，帅朗抬步就走：“你们发财吧，我等着后悔……”
　　说着话人真走了，得，吹塌了，人吹跑了，小皮扑哧一笑，几个送货的都跟着笑了，老皮不迭地朝着外甥后脑勺扇了一巴掌，回头追着帅朗：“喂喂喂，等等，这咋个说的嘛，没说句话就走，中午还准备请你吃顿饭……咱生意不成交情在嘛，别走，别走，冬冬，去门口烩面店报上了饭，多炒几个菜，招待招待你帅朗哥……咋了嘛，帅朗，一年不见你咋成这样了，一句话都不愿意跟老哥哥说啦？”
　　“半天你嘴皮就没停，我怎么说呀？”帅朗终于有机会说话了。
　　“那你说，你说……”老皮辞让着。
　　“我说啥？不是不干，你说半天一句实在话都没有，我和你干啥？”帅朗反问道。
　　“这咋叫没有实在话嘛……咱这渥尔玛牌子现在已经有七省加盟的销售网络……啊，这个……”老皮正待再吹，不料看到帅朗戏谑的眼神，猛地发现有点吹大了，讪笑了，停下了。他一停帅朗故意说道：“老皮，你说你这产品这么好，你发财就行了，我哪好意思再抢你碗里的……要不今年算了，你们自己干吧？”
　　“别别别，我说你这人咋这样，价格啥的都好说……”老皮拽着帅朗不放手了。
　　“价格当然好说，说就说，你别吹，好像我还指着你发家致富承你多大人情似的。”帅朗斥了句。
　　“好好……不吹，咱坐下来慢慢合计。”老皮不迭地拉着帅朗，重新坐回到仓门之后，招呼着几位送货的小伙倒水，一个销售部就这么一张破杨木桌子，还是去年的，坐到皮老板办公的位置，帅朗再看了几眼寒碜的地方，寒碜的产品以及寒碜的销售员，瞪了老皮几眼，直截了当问道：“说吧，赔了多少了？”
　　“哎……瞒不过你。”老皮前脑门一拍，冲着帅朗一竖大拇指，看着帅朗似笑非笑的眼神，无奈说着，好歹说实话了：“早知道不该上这贼船，本来今年我准备还卖咱们去年那种澳地利，口味虽然不咋样，可人做得像可口可乐，最起码赔不了……这不咱们老家镇办饮料厂年后找着我了，知道我在中州混过几年，让我来中州推销厂里产品，我一想这些年咱一直在假货堆里打滚，迟早不算回事，好歹这渥尔玛也是个手续全的正规厂家，头脑一发热就答应了……”
　　看了看帅朗，没什么反应，老皮呷了口水继续说着：“厂里倒是支持，先货后款，还给支援了一辆小厢货，我自己又买了一辆准备搞点儿名堂，可谁知道一来才发现，今年比哪一年都难，刚来咱们的库差点儿被封，卖假货多了人家都不相信咱是真货，花了好几千才把工商这片捋顺……捋顺了咱开始送吧，更惨了啊，以往从菜园路往北直到中州大道，几十个饮料摊、小卖部，平均一天几十件没问题，隔两天能上回货，可谁知道……咂咂，这……”
　　“能卖多少？”帅朗问，估计惨得厉害。
　　“卖上几十瓶，油钱饭钱都顾不住。”老皮一脸沮丧，浑然不似刚才的眉飞色舞了。
　　“呵呵……哈哈……”帅朗看着老皮眨眼间表情变化如此之大，除了笑再说不出别的来了，张着嘴哈哈笑着看着一脸哭丧的老皮，多少有点幸灾乐祸的意思。老皮抿抿嘴，拍拍桌子指着很生气地斥着：“我说兄弟，这两年我可没亏待你啊，不能看着老哥我倒霉你还看笑话吧？连车带开销，这小十万都进去了……”
　　“活该……”帅朗呛了句，呛得老皮瞠目要发作，拍着桌子道：“你没亏待我，我亏待你了是不是？再怎么你拿的也是大头……往年三月份就给我打招呼，今年招呼都没打，这是有好生意了自己先干着，行了自己发财，这不行了，才想起找我称兄道弟来啦？进门就先哄着我，现在哄不住了，又想扯关系啦？你求人就求人，好好做个求人样没准儿我帮帮你，再摆谱我不认你了啊，我欠你什么了？”
　　“不欠不欠……别别，兄弟，是我着急上火啊，您别生气。来来，杠头，再拿几个杯子……”老皮见帅朗生气，立时又软了，抹着老脸唤送货员拿杯子放桌上，倒了几样果汁加碳酸可乐，直劝着帅朗道：“你尝尝，我也是去厂里考察过的，货确实不错，比咱前两年走的那乱七八糟牌子好多了，我也是想着总不能一辈子卖假冒伪劣吧，这才挑了家像样的厂家，谁知道栽了这么个大跟头……”
　　说话着，帅朗尝了几口老皮带来的渥尔玛饮料，碳酸的，汽冒十足，味道尚可；果汁，原味，凑合，其实也尝不出更多的差别来，只要没怪味，都算凑合。尝了尝，看着老皮期待的眼神，帅朗摇摇头，放下杯子说：“关键不在质量上，现在做生意酒好也怕巷子深，小厂你没有广告投入没有知名度，说什么也白搭，老皮，知道你为什么卖不出去了吗？”
　　老皮摇摇头，不知道。
　　“现在食品安全快成公害了，就知名品牌经常还被质疑呢，何况你这种小厂产品？再说现在饮料市场有名有姓的牌子要有上百种吧，基本上都采用代理制销售了……就和你们一样，渠道做得大的代理能覆盖一个省，小的覆盖一个市没问题，发展了这么多年，人家都很完善了，从厂家到代理商、从代理商到分销商、批发商直到超市、商店、饮料摊终端市场，相互之间的联结越来越牢固。你狗屁都没有，还拿你卖假货那一套来推销产品，你觉得行吗？”帅朗给老皮白活着行销原理，看着老皮眨巴着眼很难听懂的样子，捎带着骂了两句，以前老皮打得擦边球打得不错，打顺手了还以为自己球技出色可以上正场了，看这样，对正常的营销根本就一窍不通。
　　“是啊，我知道不行。”老皮愣了愣，喷了句好话：“这不还有你么？你要不行，我就死心了，大不了我把货全退回去，少赔点儿。”
　　“你怎么还没听明白，不是货不行，是你人有问题。”
　　“我人有什么问题？以前有问题，现在肯定没问题，我可是个正规代理。”
　　“错了，以前你就是个假货贩子，那没什么问题，不过你想走正道，这就有问题了，连这里面的游戏规则都不熟悉，怎么干？”
　　“是啊，我有问题，我不熟悉，这不找你吗？”
　　“咦？这转来转去，还是准备赖上我？”
　　帅朗愣了下，老皮这混得久了早成人精了，话转来转去反正是要拉帅朗入伙。不过帅朗和这等人精打交道也不少了，岂是个吃亏的主儿，自始至终都没有表现出一点儿想干的意思，这一诧异，眨眼又是吧唧嘴很难为的表情，似乎这产品，就白给，都发愁没地方放的样子。帅朗想了想，要说什么，老皮紧张地凑上来恭听妙计，不料帅朗只是虚晃一下，紧跟着又吧唧嘴、摇头，不愿意的样子。
　　连着重复三次，老皮吃不住劲了，干脆撂底了：“吊我胃口是不是？我明着告诉你，这利润不比假货的少，今年是推广，厂家的返利很大，一瓶零售两块，代理价十六块九，百件以上批发价才十八块三，你要是放出零售可赚大了。”
　　亮底了，老皮注意地看着帅朗神色。其实饮料的利润很薄，每件二十四瓶，换算下来一瓶平均不到一块钱，零售两块钱，这一块多钱的利润足够操作了，比如直接跨过分销到终端市场，像帅朗去年卖到几千件的水平，其中的利润还是非常可观的。
　　没动静，老皮从帅朗脸上没有发现喜怒表情，心里暗道着这娃心思越来越深了，两年前一天五六十块就能雇上，一年前得按分成才能留住人，看来今年又要升级了，要不这么大的利润空间不至于让他一点儿都不动心。
　　“老皮……”
　　半晌帅朗才慢条斯理开口了，看着老皮很正色问着：“你说实话，准备长期作代理，还是干一票明年再换。”
　　“当然是当代理了，我今年都四十出头了，总不能老是走东闯西打游击吧？手里有个代理牌子稳当点儿，也算个长期饭碗嘛。”老皮说道。
　　“那好，按代理价给我，今年我做。”帅朗突出狂言，老皮一下子被噎住了，本来交出代理底价来，是示个好，等着帅朗给自己留一份，不料帅朗狮子大开口，全吞了，一点儿不留，两眼睁开、眼珠外凸、嘴唇耷拉的老皮还没有反应过来，帅朗又是一句：“不但代理价给我，车、人、仓库，都归我指挥，否则免谈。”
　　“你……你？你咋个不连我也连皮带骨头吃了拉倒？”老皮气咻咻半天憋了一句。
　　“你这把贼骨头，吃了谁消化得了，条件就这个，反正你赔定了，不如交给我。”帅朗道。
　　“当然要交给你，不过你多少给我留点儿，不能眼看着老哥哥我风吹鸡蛋壳，啥也落不着吧？”老皮觍着脸求道，“少留点儿，少留点儿，一件给我留五毛就行。车、仓库、人都归你使唤，刨去这块成本你都赚不少……不能我进货你全赚了，一个大子都不给老哥留吧？”
　　钱的面前没交情，但为了钱攀点儿交情还是必需的，老皮觍着脸意恳情切地求着，不料帅朗铁石心肠地摇头拒绝着：“没得谈……你别装大尾巴狼，这账你能算了，万一翻了盘，局面一打开，你这个代理协议可就值钱了。我只捞一年，而你这代理能捞多少年可就说不定了……再说你真会把代理价给我？这十六块九里面加了多少，是不是厂家还有返利……”
　　“没有没有，我要是藏一分钱，天打五雷劈……你干也行，不过货款可得先付，要不我垫不起呀，这两个仓库五千件就小十万了……”老皮退而求其次了。
　　帅朗一笑：“怕我跑了？呵呵……”
　　“不是，手头紧嘛，我都快被这堆货逼疯了。”
　　“没钱。”
　　帅朗很坚定地给了老皮一个答复，笑着看着猫挠全身不自在的老皮，老皮龇牙咧嘴直抚下巴，那副既有心又不太放心的心思表露无遗，帅朗觉得差不多了，笑着给老皮交底了：“不但不给你垫货款，而且回收的货款我还要截留一部分，以防你给我耍花枪，咱俩不是第一天打交道了，你知道我这人丑话一般都说在前头，免得以后办出丑事来咱俩没法见面，我虽然不坑人，可也得防着别人坑我……卖不出去，卖得不好，我自然走人，你没有什么损失，货还是你的；可要卖得好了，货源在你手里，你敢断我货源，我就敢卷款走人……就这么简单，愿意干，我再招一些人，不干，吃了中午饭，一拍两散……我还告诉你老皮，我就能卖了，信不信由你。”
　　帅朗说得很坚决，很肯定，把老皮镇住了。
　　理论上作为代理商的老皮按代理价供货，再赔上车和人、而且货款还及时回收不了，这生意看上去无论如何也不划算。
　　真不划算吗？好像是这个样子，老皮一脸难受劲，眼睛盯着仇人一般剜着帅朗，不时地手指点点，像要逐客一般，又像等着帅朗让步一般，半晌帅朗慢条斯理根本没什么反应，老皮才吐牙切齿，被人剜块肉似的从牙缝里迸出来个字来：
　　“干！”
第三章
掘金饮料行业
　　下午两点。飞鹏饮业总部，喝得微醺的秦苒回来了。
　　今天宴请了市区的这二十余位批发商，席间秦助理陪同亲自挨桌敬酒，貌似山匪出身的批发商个个作态实在够呛，在大酒店都是吆五喝六划拳行酒，不时有批发商端着酒杯来回敬，即便秦助理替了不少杯，林总还是被灌得晕晕乎乎，场子扔给秦助理支应，半路告了个酒力不胜溜了。
　　回到公司的秦苒先关进卫生间吐了一番，回办公室又泡着海王金樽醒了醒，不到下午上班林总就催着计划，和秘书一起把数据总结了一下打印了份草表直奔总经理办，草表给酒意盎然的林总一递，生怕老总看不太清楚似汇报着：“往年五月份开始销售量日均八千件左右，主要受天气变化影响较大，种类分布碳酸类占65%、果汁类占23%……我们现在的库存还有十四万六千件，勉强能支持到本月中旬，除了中州本地的厂家，车皮一周后才有……”
　　“不用，不用汇报这个……今天批发商们总共报了多少？”林总打断了汇报问道。
　　“预订本月的四十二万件，不过我想他们消化不了这么多，到了交款提货的时候又要找原因分批提货……”
　　秦助理小心翼翼说着，林总一听，眼珠子动动，沉吟着似有所思，摇摇头，和上午的意气风发完全是两个样子。
　　其实作为助理的秦苒也清楚，现在谁也甭想把持那块市场，代理制里也是问题一堆，比如南北省边的几个市，直接就从邻省进货，运费都省不少，虽说代理区域划分明确，可实际情况是，省代理之间为了多销货，经常是来回串货销售，这没头官司即便到了厂家也是扯皮的事，厂家永远是老好人的作态谁也不惹，林总请人的目的就在于此，生怕这些批发商哪个有门路了自己串货，要不嫌你利润低了换其他牌子的产品，反正现在的市场条件这么开放，可选的同类产品多了，比如光碳酸可乐就有可口可乐、百事、可喜、非常等许多种，有时候直接处在市场终端的批发商甚至能掣肘到代理商的地步。
　　“林总，我觉得咱们旗下的这些批发商还算可以……毕竟合作这么多年了，今年夏季的销售目标应该不难实现……”秦苒小心翼翼地给上司宽着心。
　　“就完不了目标他们也怎么不了我……我是发愁这帮批发商呀，实在够呛，谁给点儿好处买谁的账，谁的价格低就敢进谁的货，根本没有什么诚信和约束可言，纯粹就是利益驱动啊……你召集市场巡视和送货的开个会，强调一下，发现什么异常要及时反馈，多注意一下咱们对手的动向，正浓、麦克、绿尔、蓝莓还有那个什么，中原街上的，这些代理手里都有拿得出来的牌子，不管他们搞什么买一赚一、抽奖、促销，一定要及时反馈，及时应对，咱们的市场份额去年就被百事和南方的可喜两个碳酸饮料代理抢走不少，现在份额占中州市区的百分之四十多一点儿，再跌百分之十，这龙头的位置可就快换了啊……一个市区的销量占咱们总量的三分之一还多，丢不得啊……”
　　林总说着，有几分不确定和伤不起的意思，靠一两个知名品牌就能垄断市场的时候已经过去了，而越是知名品牌，利润的空间越小，相反，那些二流、三流甚至不入流的小牌子凭着较高的利润、可操作空间灵活，变换手法出招，再加上不同销售商、代理商之间的明争暗斗，每年这个市场旺季都让这位饮业大亨有点穷于应付的感觉。
　　“知道了林总，我尽快安排……”秦助理轻声应着。