对弈(校对)第81部分在线阅读

　　车离开了畅怀亭，四个人你看看我，我看看你，心里都有点鬼胎萌动，老黄有点遗憾，直说着其实人家供货，咱们掏钱也划算，毕竟是分销价……罗嗦骂了句，你傻了，能不掏钱拿到货多好……程拐看着车去的方向是五龙口景区，很睿智地判断道，现在帅朗成了几家代理争取的对象，不过要先货后款恐怕没那么容易……三个人互相看看，一时无法确定，只有大牛谁也没瞧，眼睛里水亮水亮，貌似花痴般的舔舔舌头，自言自语道：“兄弟们，我预感到咱们都得发点儿小财，既然进来了，就没那么简单走了。”
　　嗯，几个人都点点头，就这句，大伙儿都没异议……
　　午后，十四点二十分……
　　杜玉芬带着帅朗到了五龙口景区，车停在景区场上，帅朗跟着这位半老徐娘到了黄河宾馆里的一个房间，像搞地下工作一样，如果不是因为实在事关市场行情的话，没准儿会让其他人觉得这是来景区发展个奸情什么的……对了，也算奸情，只不过是两个男人之间的奸情。
　　在房间里，帅朗见到正浓饮业的总经理李正义，一位三十出头、戴着眼镜、面皮很白净的男人，第一印象不像经理，而见帅朗的原因，无外乎是想把正浓的业务做到黄河景区。攀谈中识人多矣的帅朗对此人印象不怎么好，觉得此人过于奸诈了，奸诈到想把帅朗全盘接收，拉到自己的破船上，而那条破船，在和飞鹏的竞争中早已经是伤痕累累，其实李正义和林飞鹏并非冤家，只不过因为可口和百事的百年竞争，因为在同一领域内不同代理品牌的互相倾轧，相互的怨念积得很深，因为涉及市场份额和利益冲突，这份怨念甚至于要赶上杀父之仇、夺妻之恨了，听得李正义提到鹏飞饮业咬牙切齿的，这就让帅朗很不舒服了。
　　为什么呢？因为这两年帅朗蹬过的行当不少，多数都是生意，所谓生意生意，不管你凭本事、凭能力、凭关系、凭胆量、凭智商，凭什么赚了钱都成，可要是做到生气的份上就没什么意思了，李正义呢，就是属于这种很没意思的一类。
　　谈得并不是很投机，虽说瘦死的骆驼比马大，可帅朗这匹活马还真不想傍上这头死骆驼。就像通过今天这件不黑不白的事给帅朗的启示，既然我有资格当你的对手，何必屈膝还当你的走狗！
　　很桀骜……这是李正义给帅朗的评价，是帅朗拒绝分销价附加的种种条件关门而去后，李正义给的评价。帅朗估计没怎么生气，可有点把李正义给气着了，从送货员那里乍听今天的奇事闻讯赶来，却不料碰了一鼻子灰，不过再一细想也想开了，要真是个处处听话好打发的人，也未必敢在鹏飞饮业虎口夺食。
　　于是优柔寡断的李总经理，思忖了良久又派杜玉芬再次去找帅朗，第二次伸出了橄榄枝……
　　十五点三十分，高速路五龙口，出口十一点七公里。
　　两条路重走的林鹏飞到了这里，到了那个竖着的水泥墩前，车停在这里，人站在这里，想了很久……
　　这些年积下的人脉不少，要办什么事也不是很难，几个小时之内查清了很多情况，第一个情况是国道当天根本没有什么施工，事发那处是一束村电话的电缆，根本不是什么光缆，不太懂这行的司机们愣是被唬住了；第二个情况在意料之中，旅游局、景区管理处对于所谓什么“景区推荐天然饮品”根本毫不知情，当李秘书试探地说有经销商假借此名推销产品时，景区这边的回复是：我们将尽快查实，依法处理……这也在意料之中，就在眼皮之下，不查都实的；处理嘛，谁都心知肚明，要是害怕处理，就不会发生这种事了，这一点能够印证经销商和管理处有私下协议的想法。
　　还有很多，秦助理假借经销渥尔玛的名义，查清了厂址、企业经营许可证、法人代表以及企业代码，确属一家镇办企业。叶主管凭着得到的消息摸到了菜园路渥尔玛的经销处，那个貌似大杂院的经销处照片传到了林总的手机上，甚至从同行的嘴里打探到了这个所谓的代理商皮定方，曾经是走街串巷贩卖假饮料的，被工商局查处过两次，做了罚款处理，留有案底。
　　汇总的资料越来越多，甚至闫副总也摸到了这些人的货源来自东新区批发商王战强，这个批发商手里的存货已经被抢滩景区市场的人全吃下去了，捋清了这些来龙去脉，林鹏飞没来由地觉得有点可笑，自己精心维护的市场没想到如此不堪一击，被一个不知名的品牌和自己旗下批发商手里的货，一下子冲击得顷刻坍塌，今天市场跳出的这匹黑马究竟能不能成气候尚未定论，不过飞鹏饮业这个笑话，那肯定是坐实了。
　　就剩下一件事了，林鹏飞蹲下身子，就在水泥墩的旁边，目测着距离，路面被一米左右的水泥墩切割成来去两个方向，宽度正像车队队长崔浩所说，比货柜车最宽处窄十厘米，除了拦下货柜车，其他车都通行无阻，要是不谙其中奥妙，没准儿还真以为是景区竖了欢迎牌子，这东西在景区常见……对了，用料，林鹏飞细细打量着水泥墩的用料，很考究，应该是725#专用工程水泥，混凝一次成型……哟，应该是把机械开到这儿来了，看不到手工抹浆的痕迹。没错，这是早有预谋，而且下了大工夫的。
　　林总饶有兴致地蹲看着这个堵了货柜车去路，丢了景区市场的绊脚石，看了良久……
　　十五点二十分，绿尔饮品代理的经销商也暗地来了，不过找错人了，找到程洋了，如果不查底细只看本样，程拐肥头大耳一身好膘，简直是典型的老板形象，于是绿尔代理想当然地跟程拐谈条件，程拐可没老黄那么老实，瞎掰了半天，把绿尔几种品牌的代理价、经销价、批发价和零售价摸得清清楚楚，摸清之后一口答应，没事，明儿等我电话，准备一千件，现款现货，概不赊欠……这么痛快兼有老板气派，乐得绿尔作市场的来人高高兴兴走了。
　　千万别信程拐啊，赶明儿肯定不会去提货，你要催他，他肯定说钱不趁手，要不你先给一部分，卖了给钱；你给吧，不敢，没准儿钱货都打水漂；你不给吧，好，把人惹了，下次都没法上门了。
　　这都不算狠的，实在是程拐无心发展饮业产品，要真有心来狠的，把他们忽悠得把货送来，要么不全付款、要么逼着供货降价，你不卖吧得搭进去人工和运费，要卖吧肯定得折价，里外都得赔点儿。
　　十五点五十分，蓝莓的代理摸到了岳山寺景区，这是从饮料瓶上的厂家联系代理商反查过来的，目的也只有一个：合作。
　　不管是代理商还是经销商，个个鼻子不比蚊子差多少，哪儿有点血腥味道、哪儿有空隙，肯定都第一时间赶来了，一区一县都争得头破血流，更何况眼摆着每年数十万收入的景区。蓝莓来的两位营销人员拉着老皮嘀咕了半天，价格嘛，开口就到了批发价以下；附带的优惠嘛，按销量返点那自然是少不了，甚至还承诺给老皮直达配货，送到景区。
　　老皮也算个投机倒把分子出身了，这中间的利害关系岂能不知，自然也是满口乱答应，而且比程拐还多长了个心眼，和蓝莓来人东拉西扯着这几家代理商之间的关系。当然，老皮最关心的还是自己手里的渥尔玛在景区能待多长时间，更关心的是出了此事，丢市场最大的飞鹏饮业会有什么反应。
　　反应嘛，蓝莓的两位销售员说不出来，不是不说，而是以蓝莓零星几个小区域的销售份额，和人家根本不在一个重量级上，都没竞争过，岂能知道对方的手法。
　　说到这儿，在对方有点崇拜的眼光里，连老皮都觉得自己很拽了……
　　十六点三十分，靠近黄河边上，黄河母亲抱着娃那个雕塑不远，这里几乎是整个景区的中心点，巍峨的雕塑下不尽的滚滚黄河，平缓的景区石阶、浓荫、亭台，处处洒落着夕阳的余晖，涛声依稀，风吹树动，倦鸟呖呖，人声鼎沸，炎热稍去的夏日正是最佳的游览时间。
　　半山上、石亭中、林荫边，淹没在人群中的帅朗和杜玉芬像一对小憩的游客，只不过在那个不起眼的角落已经喁喁私语很久了，说的什么，当然是秘密，帅朗一会儿沉吟、一会儿思忖，一会儿又滔滔不绝说着什么。杜玉芬听着，偶尔蹙眉提问句什么，两个人的商谈持续了很久，久到帅朗接到了程拐的电话，接到了老皮的电话，甚至接到了小皮的电话，内容几乎是相同的，差不多都抢着上门给你货的代理商或批发商，不同的只是隶属于不同品牌。
　　形势渐明了，都知道景区这个黄金市场，都在削尖脑袋往里钻，如果是飞鹏以外的哪个代理钻进来，自然是众的矢之；不过意外的是一个无名小品牌抢滩市场，那众的矢之就变成众望所归了。都是这一行的，岂能看不出来，渥尔玛单一品牌根本立足不了市场，甚至成不了市场的主打品牌，那么空出来的市场份额，不管是用哪个知名品牌的产品都是可观的数量，于是抢滩市场的不管是什么人物，自然就成了各代理、批发商拉拢的对象了。
　　别以为咱是帅得无法取代啊，其实帅朗揣得清楚，这也是代理商既想扩大销量、又想避免和飞鹏饮业正面冲突的权宜之计，自己无意中成为决定市场走向的棋子，不过好景恐怕长不了，万一哪家完全控制市场，那自己这个颗棋子势必要成为弃子。
　　那么发展的机会和时间就只剩下从棋子到弃子的这段短暂时间。
　　于是帅朗很坦然地把各代理的动作直言相告，自己的原则没有打破，李正义附加的条件同样没有接受，和杜玉芬谈了一个多小时，围着正题绕来绕去，帅朗越来越自信，而杜玉芬却越来越不安，每每不安的时候，帅朗发现这个熟女总是会下意识地双手交叉着把玩手指，斟酌片刻才重新找一个切入点。
　　第N次，又出现同样的动作，帅朗笑了，杜玉芬难为地笑了，把玩着手指揶揄地说：“帅朗，代理协议不签、供货合同不签，保证金没有，这生意你让我怎么做？”
　　“你爱做不做，杜大姐，不是我说难听话，咱们之间就没有信任基础，你何必又纠缠过来……既然你想做，很简单，办法我都告诉你了，你给我货，我帮你销而已……很难理解吗？”帅朗促狭地说，以前喜欢逗小妞，不过现在发现逗老妞也是蛮有意思的，逗得她心里痒痒，欲拒还迎的样子，叽叽歪歪半天决断不了。
　　“我们李总把这个事全权托付给我了……坦白地说，我很看好你刚才的说法，不过要任何保证没有的话，那风险可就都扣我头上了，以我对李总的了解，肯定要让我担保……”杜玉芬委婉地说，稍稍有点犹豫不决，帅朗笑了笑道：“你要觉得我值得合作，担保又怕什么？要觉得不值得担保，又何必合作？我说杜姐，别纠缠着我磨嘴皮了啊，我这个人很有原则的，甚至我觉得和你们合作我都有点亏，还不如串飞鹏的货来得方便……”
　　说着话，帅朗从坐着的凉亭椅子上起身，拍拍裤子，慢条斯理的，像是要拍屁股走人，拍完了斜眼一瞥，却不料杜玉芬正直勾勾打量着自己，那眼神如此复杂，很像在考虑对方所说的真假，或者衡量风险的大小。帅朗一笑，真要拍屁股走人了，不料告辞的话刚到嘴边，杜玉芬先入为主，直接说道：“我同意。”
　　“早说嘛，你迟早要同意。”帅朗一点儿也不觉得惊讶。
　　而杜玉芬谈下来了，倒觉得有点上当和被人捉弄的感觉，做了这么多年生意，和商家、和批发商、和客户，不管卖和买的角色都扮演过，可从来没有像今天这么累过，说完了她长舒着气，手扶着额头，稍显难受地说：“我把这宝可押你身上了，要是押错了，我恐怕得做回销售员了……你有几成把握？”
　　“没做之前，一成都没有；那都是做出来的，不是说出来的……对了，杜姐，明儿你给我调几个人，我这儿人手紧张了。”帅朗大言不惭指挥着杜玉芬，杜玉芬一讶，帅朗赶紧补充：“不多，来上十个八个就成。”
　　“啊？我白给你货，再白给你人？工钱谁出？”杜玉芬有点恼羞了。
　　“当然你出了，推销你们的货呢还能我出呀？最好你也亲自来，你不是不放心吗？正好保护你的投资嘛……我把这茬儿忘了，我可给你个最大的保证，结货款的时候你派人和我一起结，其实你对货款的担心纯属多余，我都懒得去数那钱，万一收张假钞还得我赔呢……怎么样？同意么？”帅朗好像退了一步。
　　“好，就这么办。”杜玉芬迫不及待同意了。一同意帅朗一龇牙脸上开花，笑容绽放了，霎时间杜玉芬又咬着嘴唇欲言又止，有点上当受骗的感觉，这是退了一小步，而且用退的一小步换了一大批人工服务。光挣钱，连钱也不用数了。
　　“那就这样了……”帅朗道。杜玉芬也起身来，说不清是喜是忧，不过总算有所交代了，并肩走着，帅朗出声问着一个一直压在心里的问题：“杜姐，你了解飞鹏饮业吗？”
　　“了解。”
　　“那你说他们会怎么出手？”
　　“这个就是我无法了解的了，林鹏飞的行事就连我们李总也摸不清深浅，要不也不会处处落在下风了，这是个传奇人物，据说是推着自行车卖冰棍起家的，一步一步挣到现在的身家，年龄又大，今年应该有快五十了，在这一行里，是咱们的前辈……你可是出了前辈个大洋相。”
　　“那这位前辈为什么偏偏没露面呢？”
　　“哦，你担心这个呀？其实你可以不必担心的。”
　　杜玉芬瞧了帅朗一眼，看着他那不知天高地厚的表情，笑着解释说：“首先呢，他投鼠忌器，飞鹏饮业现在一家独大，总揽了一线的大部分知名品牌，他要通盘考虑全省全市的价格体系，他最怕乱，这儿万一真混战起来，都敢打价格战，唯独他不敢……第二呢，黄河景区市场对于其他二线代理商，是一块大蛋糕，而对于他们，顶多算个小点心，丢城失地的面子问题大于利益问题，这地方他们肯定会夺，但重心不会放在这儿……第三呢，得从林鹏飞这个人来说，老谋深算是肯定的了，他之所以没出现是因为还不需要他出现，万一他出现你面前时……”
　　“怎么样？”帅朗看杜芬讳言，追问着。
　　“那就是你出局的时候……”杜玉芬笑道，感觉和帅朗不需要讳言，这人的神经很强悍，果不其然，帅朗嘿嘿笑了笑，绕回正题上了，挖苦着杜玉芬道：“你这么说我就心理平衡了，你们是把我推到前台当炮灰，进可攻、退可守，他反应得越迟，你们就站得越稳，给我这么点儿代价，讨便宜的是你们。”
　　“这个就不讨论了，已经定了啊，我承认我们讨便宜，不过你呢，不但讨便宜，而且还卖乖。”杜玉芬笑着回敬了帅朗一句。帅朗下了台阶，到了车前，不准备再上杜玉芬那辆丰田了，告辞要走，回头开车门的工夫杜玉芬又喊着帅朗问：“哎帅朗，我也有个疑问。”
　　“什么疑问？”帅朗停下脚步。
　　“你不像刚入行的，以前干过这个？”杜玉芬问。
　　“是啊。”帅朗道。
　　“那我怎么会不认识你，各代理商手下的好手我基本都有印象。”杜玉芬诧异道。
　　“哦，我以前专卖小厂货和假货，你当然不会认识我了……对了，还贴过你们百事可乐的牌，哈哈……”
　　帅朗头也不回地说了句，嘎嘎得意地笑着走了，直听得杜玉芬哭笑不得，怔了良久……
　　十九点三十分，天渐渐黑沉下去了，对于摊主们，劳累的一天结束了，对于帅朗、老皮这若干害虫而言，是兴奋刺激的一天过去了，两千六百多件饮料一售而空，果真是人多不愁喝，渥尔玛一天销出去一千九百多件，这个数字足够让人兴奋到狂呼乱吼了！
　　当然要吼了，菜园路销售处总部来了个聚餐大宴，济济一堂聚了二三十人，啤酒灌了十几件，喝得东倒西歪了一片，弄腾到了十一二点……
　　二十点，鹏飞饮业总部召集管理层和销售员们开紧急会议，把司机们也捎带上了，看样子是准备重装上阵，夺回失地，会议持续了两个小时。
　　次日凌晨四点，亲自监工的秦苒助理把车队分了两拨，一拨是货柜车、另一拨是从批发商手里调集的小货厢，周密地布置了四十多个景点的配货次序。这一次下血本了，经理会讨论准备实行先货后款，即先上货为要，收款为次，毕竟渥尔玛这个非主流短时间不会有很高的认知度，也成不了什么气候，最好的办法是徐而图之，波澜不惊地收回市场，而且这次下血本了，给景区单列了一个先货后款、先款后货的不同价格，差价每瓶零点二五元，基本相当于对手上货的利润，这样逼平对手的上货价，他们自然无利可图了。
　　对于任何竞争，最好的解决办法是不动声色，让对手自动出局，品牌、运输、价格加上渠道优势，基于对渥尔玛代理的信息了解，这一次不管是飞鹏饮业的哪位，都觉得抢滩的这个跳梁小丑支撑不了几天了。
　　凌晨五点四十分的出货叶育民主管亲自押车，生怕又遭了拦车的事，而且是两拨车，怎么拦也拦不住。
　　六点四十分，两条路畅通无阻，开赴景区的车队几乎同时到了现场……
　　电话铃声急促响着，惊醒了位于曲江皇家园林高档住宅区某一幢住宅主人的好梦，本来就没有怎么睡踏实的林鹏飞总经理一骨碌支起身来，摸着电话，放到耳边：“喂，小叶……”
　　传来的声音急促惊惶：“林总，出事了……”
　　“你慢慢说……”林总比叶主管还急，如触电般地坐起来了。
　　“我们被正浓黑了一下，今天景区市场上大部分都成了正浓的代理品牌，百事、统一、百味系列基本把货架全占了。”
　　“怎么可能，你没看错吧？”
　　“没看错。”
　　“那渥尔玛下架了？”
　　“没有，他们是捆绑上架的。上正浓的货，渥尔玛成了免费搭送的……”
　　“什么？免费？怎么可能？”
　　林鹏飞心里一凉，升起了一股不祥之兆，免费搭售一般都发生在同一代理商不同的代理产品之间，为了提升短期销售而进行的利润和损耗互补，不过发生在不同的代理之间，那只能说明，两家已经联手了。
　　叶育民稍带惊讶的声音证实了林鹏飞的判断：“正浓和渥尔玛肯定是私下已经达成协议了。这个比直接降价还狠，八箱百事可乐白送一箱渥尔玛，等于白给摊主六十块钱的销售利润……而且他们昨天晚上就把大部分事就办了，我们今天只送出去二百件，大部分都被退回来了……”
　　“什么……把咱们的退了？”
　　“是啊，咱们没有那么便宜的产品可送呀？”
　　叶育民再爆了个惊料，林鹏飞又有点气结，对了，这又是一个根本无法应对的烂招，渥尔玛这种小厂品牌没有广告和渠道开支，价格低得离谱，每瓶的成本不过几毛钱，就算白送一箱也不值多少钱，销售正浓的八箱早赚回来了。可这恰恰是飞鹏的软肋，根本拿不出来这种价格太低的产品。
　　“让我想想……小叶你等会儿……让我想想……”
　　一袭睡袍的林总心绪乱了，扣了电话来回在卧室里踱着步子，心下无着，刷声拉开窗帘，天已大亮。夫人也被惊醒了，刚想问句什么，看着丈夫如此愁容惨淡，话生生地咽了回去，每每生意不顺的时候丈夫就是这种表情，这个时候最需要心静。
　　不过，静得下来吗？