大国重工(精校)第403部分在线阅读

　　印度的钢铁生产分为两个体系，一是七家大型联合钢厂，技术较为先进，生产集成度高，其产能大约相当于全国的40%；二是大批中小型钢铁企业，技术水平参差不齐，其中相当一部分放在中国就属于传说中的“地条钢”生产企业，这部分中小型钢铁企业的产能，占了印度钢铁产能的60%左右。
　　这次多布尔带宁默和赵阳前来拜访的克拉克钢铁公司，就是一家中型钢铁企业，年产量大约在120万吨左右。由于印度国内钢材市场持续红火，克拉克公司有意扩大产能，希望引入一套包括炼钢、连铸、轧钢在内的成套设备。多布尔听到这个消息，连忙上门推销，说自己在中国有门路，能够为克拉克公司弄到价格最便宜的设备。
　　克拉克公司的总裁拉夫纳带着将信将疑的心态，答应与多布尔的“朋友”谈一谈。多布尔接到回复，大喜之余又开始犯愁，因为他根本就不知道该找哪位中国朋友来谈钢铁设备的问题。他抱着试试看的心理给宁默打了电话，询问他有没有这方面的朋友，宁默在电话那头把胸脯拍得山响，说自己是铁矿子弟，认识全中国所有钢铁设备企业的一把手，要买钢铁设备，找到他宁默就足够了。
　　就这样，宁默和赵阳买了飞机票飞到新德里，多布尔开了一辆商务车把他们拉到克拉克公司所在的中央邦比尔瓦拉市，然后便径直到克拉克公司拜访来了。
　　“您就是默阳贸易公司的董事长宁默先生吗？”
　　拉夫纳在自己的办公室里接见了宁默一行，初次见面，宁默给拉夫纳的印象非常好，因为他看起来极其富态，而这往往就是实力的象征。
　　“听说拉夫纳先生想从中国采购一套炼钢、连铸和轧钢设备，我正好认识很多冶金设备企业的老总。拉夫纳先生说说你们有什么具体的要求，我去帮你们联系，肯定给你们谈下一个最合适的价格。”宁默一张嘴，就是大包大揽。这是他从冯啸辰那里学来的心得，哪怕你卖的只是边角料，也要有把它吹成外贸尾单的底气。
　　多布尔担任了翻译的角色，在把宁默的话翻译成印地语的时候，他并没有纠正宁默的吹嘘，甚至还帮他添油加醋地补充了一些内容。
　　拉夫纳也是从商场上滚打过来的人，岂是那么好蒙的，他微微一笑，说：“宁先生，我们只是有采购设备的意向，但并没有确定是从中国采购，还是从欧洲或者日本采购。从我个人来说，其实是更倾向于欧洲的设备的，比如西马尔、达涅利，我更信赖他们的技术。”
　　如果换到20年前，听到拉夫纳这样说，宁默就不知道该如何回答了，那时候的他甚至连西马尔、达涅利这些公司的名字都没有听说过。但在帮着韩江月打理新液压公司的这些年里，宁默也算是混进重工业的圈子里了。液压件在冶金设备中有广泛的应用，国内的一些冶金企业从国外引进了设备，进行维修的时候经常也会考虑使用国产配件，其中就包括新液压生产的液压件。宁默自己就曾跟着新液压的工程师到过一些冶金企业，在他们那里也听说了西马克、达涅利之类的名字，知道这都是国际上鼎鼎大名的冶金设备制造商，至少到目前为止，中国同类企业的技术水平与他们相比还是有很大差距的。
　　除了了解到有关技术和品牌的知识之外，宁默在新液压学到的还有国产化替代的经验。韩江月去向国内企业推销液压件的时候，最喜欢用的一个理由就是新液压的产品比国外同行便宜一半多，质量上充其量也就差个一两成。此时，听到拉夫纳在自己面前装逼，宁默也是淡淡一笑，说道：“拉夫纳先生，你说的西马克、达涅利，他们的设备的确是不错的。可是，我说句糙话，你买得起吗？”
　　此言一出，赵阳在旁边直接就笑喷了。多布尔也是一愣，赶紧憋着笑，把这句话换了一种委婉的说法译给了拉夫纳听。即便是这个委婉的版本，听到拉夫纳的耳朵里也像是带着刺一样，他的脸立马就有些泛绿了。
　　“这么说，你们中国的设备很便宜吗？”拉夫纳问道。
　　宁默自信地扬起头，说：“那是当然。我就这样跟你说吧，同样一套设备，西马克如果卖一个亿，中国最多就是五千万，各种配件白送，不像西马克那样加个门把手都敢跟你要5万美元。”
　　“那么，一套年产40万吨规模的电炉、连铸和连轧设备，你们的价格是多少呢？”拉夫纳问。
　　宁默在出发之前还真是做过一点功课的，他的信息来自于秦州重型机械厂，这家企业也是新液压的客户之一，宁默要从他们那里弄到一张报价单并不困难。
　　“一套40万吨的设备，报价是4800万美元，其中包含了运输费用和安装费用，不过厂房的土建是不包括在内的。”宁默说道。
　　事实上，秦重已经不生产年产40万吨级别的冶金设备了，宁默所说的价格，是秦重的工程师专门为他算的，还特别说明如果对方真的想要这个级别的设备，秦重恐怕需要到档案室里去找旧图纸来给他们生产。这些年，中国钢铁产量不断上升的同时，也加快了淘汰落后产能的工作，许多年产几十万吨的小钢铁厂都被勒令停产了，这种小型设备自然也就没了市场。
　　听到宁默的报价，拉夫纳的眉毛跳动了一下，明显是有些心动了。西马克和达涅利的设备虽好，但价格也和技术一样领先。他此前曾向这两家公司询过价，对方开出来的价格均在1亿美元以上，而且正如宁默说的，连加个门把手都要算钱，未来如果涉及到检修等作业，成本都非常可观。
　　中国人的报价足足比西马克低了50%还多，并且还声称配件白送，这又能省下一大笔钱。至于设备的质量嘛，拉夫纳也是懂行的人，知道与欧洲人相比其实差不到哪去。冶金设备制造已经算是夕阳产业了，西方国家主要是在一些尖端设备上还保持着优势，像这种在西方甚至中国都已经淘汰的小型设备，谁又能比谁先进多少呢？
　　“宁先生，你说的这个价格，仅仅是厂方的报价吧？”拉夫纳试探着问道。
　　宁默点点头，说：“是的，这只是厂方的报价。如果拉夫纳先生感兴趣的话，这个价格还是可以再商议一下的。出于中印友好的考虑，我可以说服厂家给拉夫纳先生一个比较高的优惠。”
　　这就是做生意的规则了，你必须要留出一点给对方砍价的空间，这样对方才会觉得自己赚了便宜。如果一开始就报出底价，然后一口咬住，坚决不降价，对方就算是捏着鼻子认了，心里也不痛快。君不见国内网站光棍节促销的时候，动辄是三折五折，让人看了心动，其实这些价格都是提前几天涨上去的，打完折之后与涨价之前的价格差不了多少，顾客买的也就是一个错觉而已。
　　错觉也是美好的，这么多人剁手不疲，不就是因为寻找这种赚了便宜的错觉吗？
　　拉夫纳内心觉得4800万美元这个价格已经是很良心了，但他还是要问问有没有还价的余地。听到宁默说可以商量，他沉着地问：“那么，具体能够优惠多少呢？”
　　“5%，你看如何？”
　　“这个优惠的幅度实在是太小了，区区240万美元，并不能缓解我们的压力。”
　　“那么，10%呢？”
　　“没有吸引力。”
　　“我豁出去了，把我的佣金都补贴给拉夫纳先生，我让他们优惠15%，这是底线了，你再说不合适，我就一点办法都没有了。”
　　宁默装出一副心疼欲碎的模样，心里却是美滋滋的。人家秦重的工程师说了，这样的设备，3000万就能够拿下。他就算给拉夫纳降价15%，按4800万的报价来算，最终也有4080万，利润高达1000万，而且还是美元，这可比卖点石材利润大多了。
第八百一十七章
卖堆废铁给你
　　拉夫纳听完宁默的话，沉默了下来。他无意识地拿着一支笔在手上轻轻地捻着，似乎是在思考什么问题。
　　宁默和赵阳也都不吭声了，坐在那里眼观鼻、鼻观心，像是入定一般。谈判就是这样，人家不说话的时候，你如果抢着说话，就说明你是急于要做成这笔买卖的，人家就能借机来要挟你。反之，你也保持沉默，人家就弄不清你有什么底牌，再往下谈的时候，你才能拥有优势。
　　多布尔并不受这种心理诈术的约束，因为他的身份是掮客，两头说话是他的本分。他看了看双方，然后对拉夫纳说：“拉夫纳先生，我感觉宁先生报的价格是真诚的。据我所知，西马克和达涅利都已经不生产这种规格的设备，如果要向他们订购，他们的报价肯定在1亿美元以上。宁先生的报价是4800万，而且还承诺给予15%的优惠，也就是4080万。这比欧洲人的价格要低60%以上，我想世界上也找不出比这更便宜的价格了。”
　　拉夫纳看了多布尔一眼，又扭头去看宁默。宁默还以他一个冷冷的笑容，那意思似乎是说自己不在乎能不能做成这笔生意，拉夫纳如果不识好歹，他们大不了拍屁股走人就是了。
　　“多布尔，宁先生，我对这个价格没什么意见。”拉夫纳说话，语气里带着一些无奈，“我现在发愁的，是我拿不出这样一笔资金来采购中国人的设备。设备买过来之后，我还要扩建厂房，招募工人，采购原料，这些都是需要成本的。如果一套设备就花了4000万美元，我就没有钱来做其他事情了。”
　　“拉夫纳先生，现在钢铁市场不是非常好吗？”多布尔问。
　　拉夫纳摇摇头：“不，你只能说现在的钢铁销售形势很不错，但我们的利润并没有多高。现在全印度都是小型钢铁厂，大家互相压价，留下的利润空间已经非常小了。”
　　“可是，我觉得印度的钢材价格并不低啊。”多布尔说，“据我了解，印度现在一吨螺纹钢的价格是2万卢比，而中国不到1.5万卢比。我的中国朋友都问我想不想把中国的钢材卖到印度来，可惜国家不允许。”
　　拉夫纳的脸色有些尴尬，因为他们这些钢铁企业是最支持限制钢材进口政策的，他讷讷地说：“印度有自己的国情，我们的生产成本要比中国更高，所以钢材价格偏高也是正常的，我们作为钢铁企业，其实并没有赚到多少利润。”
　　“好吧。”多布尔也知道这个话题是没法聊下去的，从民族主义的立场出发，印度政府限制钢材进口也是为了保护本土的钢铁产业，无可厚非。他转而向拉夫纳问道：“拉夫纳先生，如果你觉得宁先生提供的价格太高，那么你觉得合适的价格应当是多少呢？”
　　“我希望不超过2000万美元。”拉夫纳说。
　　“2000万美元？这怎么可能！”多布尔蹦了起来，“拉夫纳先生，你应当知道，这个价格是毫无诚意的。”
　　拉夫纳也觉得自己的要求太过分了，他说道：“非常抱歉，多布尔，我知道这个价格有点低了，但我们公司目前的情况就是如此。如果超过了2000万美元，我们的财务就会出现困难了。”
　　多布尔的脸像吃了苦瓜一样难看，他知道宁默的报价还能有点余地，但从4800万降到2000万，这是怎么也不可能的事情。他转头对宁默说了拉夫纳的意思，然后说道：“宁先生，我很抱歉，也许我应当先和拉夫纳先生谈一谈，再请二位到印度来的。如果我早知道克拉克公司的财务状况这样糟糕，我是不会去碰这个业务的。”
　　宁默的心里也是羊驼狂奔，妈的，老子大老远跑一趟，还吃了这么多难吃的咖喱饭，你就跟我说这个？人家秦重说生产一套设备最低也要3000万美元，我还要算上我的利润，还有给你多布尔的佣金，就算3500万成交，我都觉得不爽。这个姓拉的倒好，说超过2000万就不考虑，2000万我卖堆废铁给你，你要不要？
　　“赵阳，咱们走，跟个穷鬼有啥好谈的。”宁默说着就站起来了，也不想搭理拉夫纳，招呼着赵阳就要离开。
　　赵阳也站了起来，却是皱着眉头，迟疑着不挪脚步。宁默看着他，奇怪地问道：“赵阳，你还想啥呢？”
　　赵阳说：“刚才老多说的是不是2000万美元？照汇率算，就是1.6亿人民币的样子。”
　　“是啊，可这个价钱根本就拿不下来啊。”宁默说。
　　赵阳说：“我刚才琢磨了一下，觉得这个价钱如果买二手设备，没准还够。”
　　“二手？”宁默脑子里一激灵，突然反应过来了，是啊，让秦重把老图纸翻出来生产一套新设备，需要3000万美元，如果找一套二手设备卖给老拉，马马虎虎开个2000万的价格，他会接受吗？咦，自己刚才不是还想过要卖一堆废铁给老拉吗，这是多么有预见性的一个想法啊。
　　想到此，他转回头，直接对着拉夫纳说道：“拉夫纳先生，你说的价格想买一套全新的设备，是绝对不可能的。但如果我们手里有二手设备，性能完全达到你说的要求，质量上保你使用五年，你要不要？”
　　宁默敢说这话，也是有根据的。前几年，国内淘汰落后产能，许多小钢件厂的小型电炉和连铸、连轧设备，都被拆除了。这其中有一些设备本身已经年老失修，拆除之后就当废铁回炉了。还有一些设备其实还是挺新的，只用了五六年，远远没有达到报废年限，但却因为环保要求而不得不拆除。
　　宁默与那些冶金企业的负责人、工程师们聊起此事的时候，他们也都是一脸惋惜的样子，说这么好的东西，明明还能用的，就这么拆掉当废铁，实在是可惜。出于这样的心态，很多企业拆下来的设备并没有马上卖给废品收购站，而是暂时存放在这些企业的库房里。宁默有足够的信心以几千万人民币的价格从他们手上把这些设备买过来，回头刷上油漆运到印度，以1.6亿元人民币的价格卖给拉夫纳，利润几乎是对半赚的，甚至比卖新设备都划得来。
　　“二手设备？”拉夫纳的眼睛也是一亮，他盯着宁默问道：“你说的二手设备，是什么情况，你能确保它们的性能是完好的吗？”
　　“毫无问题！”宁默拉着赵阳重新坐下，又恢复了先前那种自信满满的神气，“老拉啊，我跟你说，我们中国前两年搞钢铁产业升级，像你们克拉克公司这种一年生产百来万吨钢材的小公司，在中国统统都被淘汰了。为什么呢，因为你们的生产设备落后，技术水平低，能耗高，污染大，产品质量差，总而言之一句话，就是缺乏竞争力……”
　　他这里一边说，多布尔就一边译给拉夫纳听，这位印度帅哥颇有一些当同声传译的天赋。拉夫纳听着宁默像说排比句一样数落他的企业，脸上红一阵白一阵，表情别提有多精彩了。他知道，对方说的全是真话，可你这样如数家珍地揭人家的短，真的很合适吗？
　　宁默说了一长串的问题，最后话锋一转，回到了正题上：“所以呢，我们国家就让这些企业都停产了，它们的设备也都不允许再用于生产了。但是，你想想看，中国这些钢铁企业兴起也就是90年代以后的事情，它们企业里使用的设备，能有多旧？我去很多企业看过，他们淘汰下来的什么电炉、连铸机啥的，看上去都跟新的一样，如果不是政策限制，他们用这些设备再生产30年都没问题。我看你们印度应当是没有这种限制政策的，我把他们的设备买过来，再卖给你，一套2000万美元，谢绝还价，你看如何？”
　　“你确信那些设备都像新的一样？”拉夫纳不敢相信地问。
　　“我拿我的人格担保！”宁默眼也不眨地回答说。这句话在他做生意的生涯中已经说过无数次了，他的人格也因此而被当成擦桌子布用过了许多回，早就欠费停机了。不过，现在是在印度，也没人知道他的底细，他便把人格从鞋垫底下又掏了出来，给他的话做了背书。
　　拉夫纳皱着眉头，装作不情不愿的样子，说：“我对二手设备实在是没什么兴趣，不过，如果价格比较低廉，我们先购买一套来临时用一用，也是可以的。2000万美元的价格，实在是太高了，如果只需要1000万美元，我想还是可以的。”
　　他说这些话的时候，眼睛不停地偷偷向宁默身上瞟。宁默察觉到了他的这个小动作，心中暗笑。以他经商多年的经验，知道对方此时是言不由衷。很显然，二手设备的这个提案，已经引起了对方的兴趣，2000万的价格，也在对方的心理接受范围之内。对方所以说这些话，不过是想再诈一诈自己，以便压低一点价格。但对方心里又不踏实，生怕这样的报价让自己不满意，以至于拂袖而去。
　　既然明白了这一点，宁默要做的，自然就是装出打算拂袖而去的样子。他冷笑一声，毫不犹豫地站起来，说道：“既然如此，那我们也没必要再谈下去了。拉夫纳先生，回见吧。”
第八百一十八章
韩总是我老婆
　　多布尔的作用在这种时候就充分体现出来了。他连忙上前拉住宁默，死乞白赖地劝他和赵阳重新坐下，然后又转头对拉夫纳说：
　　“拉夫纳先生，我认为宁先生的提议还是很有价值的。克拉克公司作为一家有实力的钢铁企业，当然不应当使用二手设备。但是，在目前财务状况遇到临时困难的时候，接受一套二手设备也不是不可以的。也许克拉克公司只是用上几年时间，等财务状况好转了，再购买新设备，也是可以的。”
　　这就是给拉夫纳台阶了。拉夫纳听罢，点了点头，说：“我也认为临时接受一套二手设备是可以的，只是在价格上可能与宁先生有些分歧。我对于二手设备市场的情况不太了解，也许宁先生是更有经验的。”
　　宁默听罢多布尔译过来的话，脸上露出了微笑，他说：“老拉啊，我跟你说，我这个人做生意最实诚了，你不信可以问问老多。我说一套设备2000万，绝对没有坑你。你想想看，现在2000万能买什么？一套设备下来也是好几千吨的，光卖废铁都不止2000万了吧？”
　　“但它们是二手的，你能保证它们在使用的过程中不出故障吗？”拉夫纳还在做着努力。
　　宁默说：“就算是新设备，也没人敢打包票说不出故障吧？出故障怕什么，咱们修就是了。这样吧，2000万的设备，我保证你们在正常使用的情况下，三年之内所有的故障免费维修，我们派工人过来，连差旅费都由我们负责，你该知足了吧？”
　　“这……”拉夫纳无语了。对方的条件实在是太好了，如果三年之内能够承诺免费维修，那么一手和二手有什么区别呢？一套冶金设备的使用寿命可以达到二三十年，如果此前只用过五六年，那么这套设备说是新的也没啥问题。现在印度钢铁市场需求旺盛，只要把钢铁生产出来，根本不愁销路，所以早一点形成产能才是王道。2000万美元的一套设备，用上三五年时间，就能够完全赚回来，这样的好事，自己干嘛要拒绝呢？
　　多布尔也看出了拉夫纳的心思，他给拉夫纳又补了一刀，说道：“拉夫纳先生，我觉得你还是慎重考虑一下宁先生的方案。不瞒你说，光是中央邦就有不少于五家钢铁公司向我询问过购买中国设备的事情，如果他们知道2000万美元就能够买到一套几乎全新的电炉和连铸、连轧设备，我想他们是会非常乐意接受的。”
　　“我明白了。”拉夫纳终于被说动了。刚才这会，他在心里也计算了一下，觉得宁默报的2000万美元的价格也不算太黑，或许他自己去中国买能够更便宜一点，但一来他在中国根本不认识什么冶金企业的人，二来人生地不熟，没准同样会被人宰。宁默是送上门来的销售商，与他合作，可以省掉不少麻烦。
　　想到此，他脸上换上了和煦的笑容，对宁默说：“宁先生，我觉得你的方案非常好。2000万这个价格虽然有点偏高，但出于友谊的考虑，我愿意接受。不过，你需要把设备的具体情况向我和我的总工程师做一个详细的介绍，包括你刚才答应的三年之内免费维修的条款，也需要写在我们的合同中，你看如何？”