别做那只迷途的候鸟(校对)第21部分在线阅读

跟客户谈判时老是很慌乱，问题出在哪里
在和客户开会或谈判的过程中，是否应该打电话向他人咨询？这个问题我曾和团队成员很严肃、认真地探讨过。无论是和公司，还是和个人沟通，我个人都很反对在正式谈判时，打电话咨询外援。临时打电话的原因大概有三：第一，你忽略了某个重要的指标与例证，证明你对公司的业务不熟悉；第二，你的预判有误，没能预估到对方可能问到的问题，只能现场咨询，显示出你的准备不充分；第三，你可能仅仅是想炫耀一下新买的手机。
先说第一点：业务不熟悉。
当谈话内容中涉及一些指标性问题时，如果你是一个工作狂，自然张口就来，但如果你只是个谈判高手，那就必须事前熟记需要的内容。我们公司有位销售总监，记忆力好得吓人。无论客户问到任何节目任何时间段的收视率，以及各年龄层人群分类收视率、竞争节目收视率、三年同期节目收视率对比，他都能很沉着地回答，根本不用在PPT上翻来翻去。客户特别喜欢和他谈判，不但节约时间，而且他的专业能力让客户很信任。相反，那种任何问题都要查阅资料的销售员，客户对他们的评价是：“你是带着一本乘法口诀表吗？我们希望谈判的对象是带着脑子来的，不是带着嘴来复读的。”
再说第二点：对谈判内容预估不足，经验尚缺。
曾经有一次，公司的某位总监要找下一级的节目主编谈话，目的就是让其暂缓两天工作，好好思考一下在工作岗位中犯下的错误。在谈话前，我对总监再三交代，要他把谈的内容想清楚，把最终的目标定明白，才能找主编谈话。
于是，总监去了。
十分钟后，我的电话响起，是这位总监打来的。一接通，对方就说：“是这样的，主编不愿意暂停手头的工作，他还想继续做，我该怎么办？”我头上的汗就流了下来，我能想象那位主编坐在总监对面，看着总监手足无措给我打电话求救的样子，他的心里一定在想：我看你能拿我怎么着？！你也只能打电话求助吧！
事后，我很严肃地对这位年轻的总监说：“以后无论发生任何事，尤其是当你和你的谈判对象在博弈时，千万不要当着对方的面打电话寻求救兵。一打电话，你就输了。一方面，显得你没有准备好；另一方面，气势上你就输掉了一大截。”
最后一种情况：为了显示你最新的高科技电子产品。这可不是开玩笑。曾经有一次，我去给销售奢侈品的客户提案，特别问朋友借了台全红色的法拉利限量版笔记本电脑。提案结束后，女客户纷纷围着笔记本发问，我一一解答，我与她们的关系瞬间被拉近了。我不仅告诉她们哪里有卖，还跟她们说了平均售价是多少，如果托人买的话能便宜多少钱，同其他笔记本的区别是什么等一系列问题。项目谈成之后，客户告诉我：“你在回答笔记本问题的时候，让我们觉得你除了工作之外，对生活中事物的了解也一样有逻辑性，让我们更放心了。”可见，工作中没有任何一件事是废事。只要这件事你用心了，总有那么一刻会让你因此而绽放光彩的。
我们常常在电影、电视剧里看到这样的故事：主人公辛辛苦苦地办成了一件事，最后却被别人夺去了功劳，他们只能忍气吞声。每次看到这种剧情，我都在想：现在的职场那么光明正大，那么透明、敞亮，如果一个人真正付出了无法取代的功劳，怎么能被遮掩光芒呢？在我所认为的职场中，一个有才华的人是无法被掩盖的。
凭什么我的付出最后都成了别人的功劳
电影《大话西游》中，啰唆的唐僧是个不讨喜的角色。他有句台词，让很多观众在内心里咬牙切齿，恨得牙根痒痒。他对悟空说：“黑锅你背，去死你去！”
领导，在职场中无法忽略的因素，让人又恨又爱：一边想得到领导的重视，得到照顾，跟他搞好关系；另一边又有人说“领导其实没什么能力，尸位素餐，全靠老子帮你打天下，最终错误都是我的，成绩却都是你的”。
业绩是办公室里永恒的光芒，像钻石一样，是你一切的过硬保证，也是大家眼馋和追求的对象。一个不小心，很可能你就会发现，你做的跟你得到的不符合。也许在更高的领导和大家心目中，你的付出都变成了别人的功劳。
面对这样的局面，到底该怎么处理才好？
我将这个问题划分成两个小问题来进行回答。
第一个问题：什么是功劳？
“一千个人眼里，有一千个哈姆雷特。”哪怕是灭绝人性，坏到头顶长疮、脚底流脓的杀人犯，也会有人觉得他其实人性不错、热血豪爽。功劳也是这样，很多时候，你的功劳其实是放在一个不对等平台上去进行比较的。你觉得很大的事情，放在上司或老板眼里，也许根本不是功劳。而你觉得小的事，在他们那里反而显得弥足珍贵。
以自己为例，我在光线的头两年，老板根本不知道刘同是谁。那段时间，我觉得自己做得不错，在岗位上做出的业绩一直在提高，而且下面的团队凝聚力强，“欣欣向荣”。可是，老板为什么没注意到我？因为在他看起来，我雇用一个人来做这份工作，那么做好这份工作的一切，都是他应尽的职责。在他的定义当中，这应该是苦劳，理所当然。
而让老板注意到我的，是另外一件事，那就是我提出要自己去邀约明星的时候（当时，公司邀约艺人都是通过艺人关系部）。在我看来，我这是为了自己的工作。而他的解读是，如果每个节目都可以这样，公司可以节省一大批人力。如果由节目组直接跟明星沟通，有了交流默契的话，节目拍摄下来会更流畅、更好看，这是提高效率的一次变革。
你所想的功劳不一定是领导、老板心里想的功劳。认为自己与领导、老板对功劳的定义一致，这种误解会让你变得偏激。你做的贡献并非都被上司领走了，只是大家觉得这是你应该做的事，所以才没有给你期待的回馈。功劳是由公司来定义的，公司定义的功劳才是真的功劳。不要把自己定义的功劳无限放大。上层没觉得你功劳大，是你做得还不够大，或者说你还没有找准真正功劳的方向。
解决了第一个问题，第二个问题就迎刃而解。上司不是傻瓜，合作伙伴也不是“阿呆”。如果你真的做出了公司定义的功劳，他们是不敢也不会去冒领的。他们顶多会想着在你吃肉的时候跟着喝那么几口汤，因为真正的功劳必然会得到公司的认可，公司知道他在某些方面有极强的能力，那么好，下次遇到类似的事情，肯定还会交给他做。但是，如果这个事实际上是你处理的，那么当公司再要求他做的时候，他是不是还要过来求你？如果他抢了你的功劳晋升，你根本就不会尽心尽力地去帮助他了。那么，他不是自己让自己颜面扫地吗？什么样的公司会有这样的蠢材呢？
其实，当你有了公司认可的功劳时，你的光芒是无法被掩盖的。
当你因为功劳而获得晋升或其他表彰时，别觉得你的上司也获得表彰是在抢你的功劳。记住，你的舞台是他掌控的，你的机会也是他给的。你有成绩，也是他作为领导的成绩。他在获得晋升时，一定会带着得力的你一起进步。人一生当中，要找个好领导。遇到那种怕你有能力、不给你机会的领导，你是不是更哭不出来？不用太在意功劳的大小，放平心态，知道一荣俱荣，不断进步就是你最大的胜利。
我曾问过我的某任领导一个问题：“是否只有公司给了我权力，我才能命令部门的同事去做一件事？”他纠正了我，他回答说：“最好的管理不是靠权力，而是讲道理，是说服他人的管理。如果你无法说服同事，那么即便你动用了权力，这件事的结果也一定不会太好。”